销售谈判技巧

要想取得销售谈判的成功，需要做到这几个方面：要有感染力，通过举止来表达信心和决心;不要动摇，即确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。

一、销售谈判技巧

1.要有感染力。通过你的举止来表达你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。

2.起点高。最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。

3.不要动摇。确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。

4.权力有限。要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。

5.各个击破。如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。

6.中断谈判或赢得时间。在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。

二、与供应商进行价格谈判技巧

1.谈判前要有充分的准备。知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标等。

但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。

2.对等原则。不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。

3.必要时转移话题。若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。

4.只与有权决定的人谈判。谈判之前，尽量先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。

这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

5.尽量在本企业办公室内谈判。零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，其目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。

在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。

三、如何回答谈判中的问题

1.不要全回答。不要全回答，就是指答话人将问话的范围缩小，或只回答问题的某一部分。有时对方问话，全部回答不利于我方。

例如：对方问：“你们对这个方案怎么看，同意吗?”这时，如果马上回答同意，时机尚未成熟，你可以说：“我们正在考虑、斟酌……”。

2.不要马上回答。对于一些问话，不一定要马上回答。特别是对一些可能会暴露我方意图、目的的话题，更要慎重。

例如，对方问“你们准备开价多少?”如果时机还不成熟，就不要马上回答。可以找一些其他借口谈别的，或是闪烁其词，所答非所问，如产品质量，交货期限等，等时机成熟再摊牌，这样，效果会更理想。

3.慎重回答尚未理解的问题。在谈判中，答话一方的任何一句话都近似于一句诺言，一经说出，在一般情况下很难收回。同时，谈判者中的提问往往又深藏“杀机”，这是提问者为了获取信息，占据谈判中的主动所致。

所以，如果在不了解问话的真正含义之前贸然作答，就很可能会掉进对方设下的陷阱，导致把不该说的事情说出来。鉴于此，对一方的提问一定要考虑充分，字斟句酌，慎重回答。

4.不要确切回答。模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。许多谈判者认为，谈判时针对问题的回答并不一定就是很好的回答。

回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么，而不用考虑所答得是否对错。

例如，对方问“你们打算购买多少?”如果你考虑先说出订数不利于讲价，那么就可以说 “这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什么?”这类回答通常采用比较的语气，“据我所知……”，“那要看……而定”，“至于……就看你怎么看了” 。