谈判中的攻势策略-谈判口才的防御技巧

谈判中的进攻技巧有这些：一是软硬兼施，即两人一唱一和，如演双簧，虚实难分，软硬兼施;2.反向诱导，即故意提出一条截然相反的建议，反而会诱导对方接受先前的建议。

一、谈判中的攻势策略

(1)软硬兼施。同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色，即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。两人一唱一和，如演双簧，虚实难分，软硬兼施。

由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感，恩威并济、软硬兼施的手法，容易撤掉谈判对手心理上的警戒线，这是一种常用且很奏效的技巧。

(2)反向诱导。为了说服对方接受某主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀疑，这时很难说服他相信自己建议的诚实性。为此，故意提出一条截然相反的建议，反而会诱导对方接受先前的建议。

二、谈判口才的防御技巧

(1)先发制人。对方处于绝对优势时，往往提出十分苛刻的条件。这时自己可以先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。

(2)避重就轻。谈判的目的是使双方得到利益上的满足。当谈判出现僵局时，在重要问题上仍要坚持立场，而在次要利益上可以做出适当让步。

(3)抑扬对比。如果在谈判过程中，对方趾高气扬，宣扬自己的优惠条件从而压迫你时，你要根据自己掌握的详细资料，采用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的条件，“扬”是适当时候强调突出己方的优点。

三、谈判中语言表达的技巧

(一)探测虚实

要想使谈判达到理想的效果，必须尽可能彻底地了解对方。谈判前对对方情况的获取也可能会有误，导致对自己不利，这就需要谈判者在谈判时运用巧妙有弹性的语言探测一下对方的虚实，以便更加深入地弄清对方更多的底细，为己方胜利创造条件。

(二)善于发问

语言交流是谈判的主要活动。如何巧妙地发问，套取对方的信息，是谈判时经常碰到的难题。

谈判者应当密切注意、细心观察对方的言谈举止，分析对方的心理状态及变化，适当、适时地发问，以主动的姿态驾驭谈判的过程。