如何探寻客户需求

　　如何探寻客户需求

　　探寻客户的真正需求是一个循序渐进的过程，需要耐心，需要用心，更需要一定的技巧。

　　销售的本质就是一种发现需求并说服顾客购买的活动。我们销售出商品，一定是要满足客户的需求的。没有需求而发生的销售，是一种强卖或欺骗的行为，它违背了销售的本质。所以我们在销售工作中，要着眼于如何去发现客户的需求，并且用我们的产品或服务去满足这种需求。在实际中，有的需求是显性需求，如感冒了需要吃药;而有的需求是隐性需求，顾客自己都不是很清楚，如身体虚弱需要补充维生素等营养保健品，这就需要销售人员去挖掘这种需求。美国施乐公司推销专家兰迪克说:“明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销，将推销成绩由平均水平提高到较高水平的关键。”但是，对于客户需求的挖掘需要有耐心和技巧，不能操之过急。

　　有这样一个故事，很能说明问题:

　　一位老太太经常去菜市场买菜买水果。有一天早晨，她提着篮子来到菜市场。她走到一个水果摊位前，小贩问她:“您要不要买一些水果?”老太太说:“你有什么水果?”小贩说:“我这里有李子，您要买李子吗?”老太太说:“我正要买李子。”小贩赶忙介绍说:“我这个李子，又红又大又甜，特好吃。”老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇了摇头，没有买就走了。

　　老太太继续在菜市场转悠，来到另一个水果摊位。这个小贩也像第一个一样，间老太太:

　　“您买什么水果?”老太太说:“我买李子。”小贩接着问(注意他的方式):“我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，您要什么样的呢?”老太太说:“我要买酸李子。”小贩说:“我这堆李子特别酸，您尝尝?”老太太一咬，果然非常酸，满口的酸水。老太太受不了了，但对她来说越酸越好，于是买了一斤李子。

　　但老太太没有回家，继续在市场里转悠，又看到一个卖水果的。同样这第三个小贩问她:

　　“您买什么?”老太太说:“我买李子。”小贩接着问:“您买什么李子?”老太太说要买酸李子。

　　他非常好奇，又接着问(注意他的方式)：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子?”老太太说:“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”小贩马上说:“老人家，您对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的，就说明她想给您生个大胖孙子，所以您要天天给她买酸李子吃!”老太太听了非常高兴，就又买了一斤李子。这时小贩又问:“那您知道不知道孕妇最需要什么营养?”老太太不太懂科学，说:“我不知道。”小贩说:“其实孕妇最需要的是维生素，因为她需要供给胎儿维生素。”他接着问老太太:

　　“那您知不知道什么水果含维生素最丰富?”老太太还是说不知道。小贩又说:“水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以您要是天天给儿媳妇买)猕猴桃补充维生素，您儿媳妇一高兴，说不定能给您生个双胞胎出来呢!”老太太一听高兴极了，马上买了一斤猕猴桃。

　　当老太太要离开的时候，小贩说:“我天天在这里摆摊，每天进的水果都是新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给您优惠。”

　　在这个故事中，我们可以看到:第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，结果什么也没有卖出去;第二个小贩做了这个工作，但对顾客的需求挖掘得不够深，卖出去一斤李子;第三个小贩循序渐进，通过一系列很有技巧的提问，挖掘到顾客深层次的需求，卖出去的是一斤李子和一斤)猕猴桃。虽然这三个小贩同样在卖水果，但由于对探寻顾客需求这个关键问题的理解不同，最后造成了销售业绩的差异。

　　那么，对于销售员来说，该如何去探寻客户的真正需求呢?通常而言，探寻客户真正需求的步骤有以下六步。我们在这里结合上面第三个小贩的方法进行详细说明。

　　第一步:探寻客户基本需求。例如，第三个小贩问老太太买什么，买什么样的李子，这就是在探寻客户的基本需求。

　　第二步:通过纵深提问挖掘需求背后的原因。例如，第三个小贩询问老太太:“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子?”这就是在挖掘客户需求背后的深层原因。

　　第三步:激发客户需求。例如第三个小贩探寻清楚老太太买酸李子的原因后，接着说:“那您知道不知道孕妇最需要什么样的营养?”这其实就是在激发客户的需求。

　　第四步:引导客户解决问题。例如，第三个小贩激发出客户(老太太)的需求后，引导客户说:

　　“其实孕妇最需要的是维生素，因为她需要供给胎儿维生素。”

　　第五步:抛出解决方案。第三个小贩在进行了前面一系列的提问和引导后，水到渠成地抛出解决问题的方案:“您要是天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，您儿媳妇一高兴，说不定能给您生个双胞胎出来呢!”

　　第六步:成交之后与客户建立客情关系。第三个小贩成功售出李子和猕猴桃后，对老太太说:“我天天在这里摆摊，每天进的水果都是新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给您优惠。这就是与客户建立客情关系。”