如何判断客户的真实需求

　　如何判断客户的真实需求？比如，一名客户去礼品店买礼品，说要去见一个人不知道该买什么礼品，销售员一定要知道这位客户哪几方面的需求呢？首先要知道他大概要花多少钱，花多少钱买多少钱的礼物，不能人家说买礼物你就把一千元到一万元的礼物都推荐给他。其次要问他对产品有什么特殊的要求，是送给男人还是送给女人，是送给老人还是送给孩子，要小巧精致的还是外形大些的。再次要问他是现在就买还是打算以后什么时候买，有时他需要过两天再买，现在来问一问好做到心中有数。后问他还要什么，如果他心目中已经有一些商家在选择了，那商家在他心目中的位置是什么样的，他要了解的是你的性价比和质量是怎样的，看有没有压价的空间。这样把客户所有的需求、所有掌握的情况都挖出来，他对产品品质有什么需要，要买什么价位的产品，是不是有商家在选择。你都了解之后，后面你就可以有针对性地去做了，可以很安全、很轻松地完成销售，当然，如何判断客户的真实需求，要注意以下几点：

　　1.要全面。

　　要全面了解客户的需求，全面掌握客户在生活中对于产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解，是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，更为重要的是这种“全面”的了解往往会给客户留下销售员关心客户、为客户着想的好印象。

　　2.要突出优势。

　　时刻不要忘记销售员的第一要务是销售产品，帮助客户满足需求。所以，在销售过程中要突出产品和客户需求的结合点，满足客户起码的需求。假如你是一个竹躺椅的销售员，就要尽可能地让消费者形成对躺椅的独特认识，可以把它提高到一个别人都没有意识到的“提高生活舒适度”的需求上来，类似做法皆可。

　　3.要深入。

　　沟通不能肤浅，否则只能是空谈。不能认为客户的需求是简单的购买欲望，或者是单纯的购买过程，只有深入地了解客户的真实情况，你才会发现他的真正需求二也就是说，要了解客户的需求，深入交流是必不可少的。

　　4.要广泛。

　　这里所说的广泛不是对某一个特定客户的需求下结论，而是要求销售员与客户沟通时了解所有接触的客户对产品的需求及评价，以便更好地调整销售策略。比如客户普遍表示水费上涨了，买洗衣机都希望买节水型的，销售员在以后的销售工作中就可以说：“现在水费上涨了，这款洗衣机是节水型的，使用它既节约能源又能为您节约开支。”

　　5.建议。

　　客户不是你的下属，所以命令他们是不会接受的，当然你也不可能命令他们，在了解客户需求的过程中也同样如此。客户的观念跟你或多或少会存在一些差异，所以可以用建议的方式问：“您看用……可不可以？”