如何了解客户的需求

　　如何了解客户的需求

　　对于销售来讲，投其所好并没有什么不好，毕竟在销售的过程中，卖出自己的产品和服务才是最终的目的，所以说销售人员不妨投其所好，以此来吸引客户，让客户更愿意购买你的产品和服务。每个客户都会有不同的需求，每一件产品也都有着不同的性能和特性。如何从众多繁杂的产品特性中挑出客户感兴趣的特点来向客户介绍，是推销人员最需要也是最难掌握的一项技巧。因为这首先需要销售人员对于客户的情况有全面的了解，只有真正了解客户的需求，才能在介绍产品的时候有所取舍，有所侧重，真正有目的性的把产品的优点准确地反映给每一位客户，这才是最有效率的产品介绍方法。

　　当然，要想知道客户的喜好，必然要对客户进行分析和了解，而了解的途径和技巧又是多方面的，所以说销售人员要进行多方面的掌握，只有这样才能够更好地实现你的销售行为。那么，我们销售人员应该如何了解客户的需求呢?

　　1.通过交谈了解客户需求

　　销售人员要想做到“投其所好”地向客户介绍产品，就必须首先通过和客户交谈，对他们的偏好大致上有一个判断。例如，如果对方在意性能，那我们就跟他谈产品的技术性能;如果他在意价格，我们就谈产品的性价比有多高;如果他在意外形，那我们就重点介绍产品的设计，用设计上的精巧来打动他。人和人之间都有差异，单靠同一角度的宣传很难打动所有人，面对客户必须灵活起来，投其所好。

　　了解客户需求，要从关心客户，了解客户问题入手。这需要销售人员在拜访客户、与客户交流之前，充分、认真地分析客户实际的、最强烈的需求，去寻求突破点。如果一开始就抓住了客户急需解决的问题点，客户必定愿意将话题继续下去，相反，如果销售员与客户初见面，就是十足的“商业气味”，只会千篇一律地讲解产品，那么客户基本上就不会购买你的产品，甚至不会给你机会让你背课文似的“背完”开场白。

　　2.善于寻找共同点作为突破口

　　有这样一个销售事例，一个销售经理按照约定来到客户办公室，洽谈一个业务订单，在与客户沟通的过程中，发现客户似乎对自己并不太感兴趣，话题也是有一搭没一搭，似乎看不到订单的希望了。这时，这位销售经理突然看到客户书架上有很多中国古籍，特别是有很多关于《诗经》的书籍，于是在与客户聊天的过程中，他谈起了自己爱好读书并且偏爱古典文学这件事情。客户一听就来了精神，说他也最喜欢《诗经》。于是两个人就从《诗经》谈到业务，不亦乐乎地忘了时间，晚上还一起吃了晚饭。

　　很显然，由于这位销售经理善于仔细观察，找到了与客户之间的共同点，并采取策略，投其所好，顺利打开了交谈的思路。当然，投其所好也必须跟自己的情趣爱好相结合，自己对此要有兴趣，还要有研究，否则，即使发现了共同点，你对此却一知半解，没说两句就“卡壳”了，那么不但对你们的谈话无济于事，反而会让客户觉得你不懂装懂，不值得信赖。可见，培养广泛的兴趣，对于销售人员而言，是面对不同客户做到“投其所好”的必备功课。

　　3.寻找客户共同点的技巧

　　面对客户，要想做到投其所好，找到自己与客户之间的共同点，就必须要掌握下面这几点。

　　首先，对于那些摸不清底细或者初次见面的客户，不妨采用试探的方法来寻找共同点。

　　譬如，有时候，为了打破初次见面时沉默的局面，可以想办法打开话题，因为不说话不沟通是什么也做不成的。当然也有一部分销售人员会通过听客户的说话口音、言辞，侦察客户情况;有的以动作开场，一边帮客户做某些急需帮助的事，一边以话试探;有的甚至借火吸烟，也可以发现客户特点，从而找到与客户之间的共同点，打开谈话话题局限的局面。

　　其次，我们要善于观察客户表情动作上的细节。通常情况下，一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等，都会或多或少地在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现，只要我们善于观察，就会顺利发现与客户之间的共同点。

　　此外，也可以通过步步深入的手段，挖掘共同点。大多数时候，发现与客户之间的共同点其实是非常容易的，但是，这只是与客户谈话的初级阶段所需要的。随着交谈内容的深入，共同点会越来越多。为了使交谈更有益于客户，必须一步步地挖掘深一层的共同点，才能如愿以偿。

　　还有就是，要学会揣摩与客户之间的谈话，探索共同点。为了发现客户同自己的共同点，我们可以在客户同别人谈话的时候留心分析、揣摩，也可以在客户和自己交谈时揣摩他的话语，从中发现共同点。

　　其实，寻找与客户之间共同点的方法还有很多，比如，共同的生活环境，共同的工作任务，共同的行路方向，共同的生活习惯等，只要仔细发现，与客户无话可讲的局面是不难打破的。此外，还有一个方法也能帮助销售人员寻找到与客户共同的话题，引起客户的好感，那就是相似性。人们都喜欢与自己在某些方面相似的人交流，不管是观点、动作、语气、个性、背景、生活方式等各个方面，只要是相似的双方都会产生好感。

　　要想在与客户沟通的过程中做到“投其所好”，首先就必须要了解客户，并想办法找到与客户之间的共同点或者相似点，只有掌握了这门技巧，我们才能准确判断出不同客户与我们的共同之处，从而进一步沟通了解客户真正的兴趣爱好等话题。而了解了这些内容，我们在面对客户的时候才能真正做到“投其所好”，想客户之所想，满足客户之所需，与每一位客户都能够打成一片，顺利签单。