奶粉销售话术-奶粉销售怎么跟顾客交流

在顾客观看奶粉时，销售员可以这么问：宝宝多大啦;喝什么牌子的奶粉呀;宝宝喝得怎么样啊。门店销售人员需要熟悉市场上主流品牌的特点优势和顾客反馈不好的地方，为转牌做好准备。

1.销售三问

宝宝多大啦：明确宝宝的年龄，确定宝宝喝奶粉的大致段数;

喝什么牌子的奶粉呀：确定顾客的喜好(进口的还是国产的)，确定顾客的购买力(根据我们的常识判断奶粉的价格)，问出喝这个品牌的奶粉多长时间了。

宝宝喝得怎么样啊：这里顾客的反馈非常重要了，比如顾客反馈有时候会上火或者便秘或者腹泻等。这样的反馈门店销售人员一定要充分利用。然后结合主推品牌的配方卖点进行关联起来。

2.顾客答疑

开发新客过程中顾客的首要问题：没听过这个牌子呀!

这个问题在销售过程中是很常见的，这时候销售人员可以跟顾客讲：“您没听过很正常，因为奶粉的品牌是非常多得，正常情况也就广告做的多得那几个牌子你们会听过，其他大部分你们都是接触不到的，买奶粉重点是配方对宝宝好，而不是广告做的多，您看我们这款奶粉...”(介绍奶粉的核心卖点)

1.迎接顾客

一般常见迎接话术：您好，欢迎光临。其实作为顾客的你听到这样的话应该没什么感觉。如果是换成这样：“您好，需要点什么?有什么我能帮助您的?”会不会觉得亲切了一点呢?

对于老顾客，我们可以直接用昵称，忘记昵称的，就根据当地的习俗用“姐”或“哥”称呼，“姐，好久不见，最近在忙什么呀?今天怎么没带宝宝过来/宝贝好像最近长高了哈”

迎接顾客既不要过分热情，也不要冷淡，适中为好。第一阶段的主要目的是让顾客愿意跟我们说话和聊天，不要进门就卖奶粉。

2.了解需求

顾客可能会问：“你们店这么多奶粉，哪个比较好或者哪个买的人多? ”或者在你问“今天想给宝宝买什么呢?”之后，妈妈说“买奶粉”。

这个时候千万不要急着推荐奶粉，要先了解宝宝的情况，宝宝月龄、体重、奶量、肠胃、抵抗力、微量元素、生活习惯、现在吃的奶粉品牌和价位等。可以这么说，“我们店里的奶粉品质都挺不错，哪个牌子都有顾客在吃的，奶粉主要是看合不合适宝宝的体质。宝宝现在多大了呢……”

了解需求是最重要的一步，第一会让顾客觉得导购很专业，第二，顾客的警惕感逐渐消失，真心站在为宝宝考虑，选购合适奶粉的角度介绍。

3.介绍产品

“是这样的，每款奶粉都有它的特点，不同的宝宝喝的奶粉是不同，适合的奶粉才是对宝宝好的。刚才跟您也聊了很长时间，您家孩子的情况，适合这款奶粉。”

可以用FAB介绍法来介绍奶粉：

F(Feature)指奶粉有哪些属性或功效，“我们这款产品特别添加了OPO，它是一种类似母乳的脂肪结构”;

A(Advantage)指奶粉的优势，“可以让奶粉更接近乳母，宝宝吃了不容易便秘上火、也可以提高营养利用率”;

B(Benefit)指奶粉能给客户带来的好处，“让宝宝肠道好、骨骼更加健壮”。

建议导购把门店所有奶粉都采用FAB分析法将客户的“买点”罗列出来，记性不好的可以拿小本归纳总结方面熟记。根据宝宝的体质和顾客的需求介绍产品 。

如何提高成单率是很多母婴店店主在运营时想的问题，要知道让自己店铺的奶粉都卖出去肯定不简单，要知道单纯的卖奶粉这件事情不是一件容易的事情。要做好它得学会迎接顾客、要热情的迎接顾客的进店体验。还应该了解需求多听一听顾客的需求，从交谈的语言中找到注意点。

还有就是介绍产品时，要适时的推荐顾客需要的产品，在介绍的时候结合顾客的喜好来进行推荐。在处理异议的时候要和顾客的意见不一致，要换一个角度内看问题。同时也可以介绍促销，当顾客有购买意向后，可以介绍一下产品优惠的促销活动。

当和顾客交流好以后，可以将顾客带至服务台说一下生活相关的话题，以此来表示她的关心以此来拉近距离。让顾客对店铺认可的同时，可以让其成为奶粉店的会员。交易完成后，再提供售后服务，再进行电话或者短信询问使用情况。和顾客保持良好的关系，也是店铺在运营过程中的一大亮点。

在销售奶粉时，要做好心态上的准备，尽量平心气和。而且功课要做好，产品卖点与陈列技巧和促销活动之类的都要清楚。这样在维护形象资料以及缓解库存状况的时候，就能够驾驭的很好。总的来说在推销奶粉的时候，要站在顾客的立场思考。