课程顾问经典话术

很多机构没有对相关市场招生人员进行过系统性的招生问题总结及应对话术梳理，这样课程销售效率可能会很低。下面就来说说课程顾问经典话术，大家千万别错过。

课程顾问经典话术

1、你们学费好贵，一下要交这么多钱，太多了?

咨询师：那是，我也觉得挺多的，但是这对孩子的一生来说，这点钱算什么呢?如果孩子考不上学，这钱够给他买机构还是够他生活?买机构能跟现在长知识比吗?让他拿这钱生活，够半年用吗?

2、你们这也忒贵了!

咨询师：这可是为孩子赢得美好前程的机会，拿这么点钱来为孩子夯实基础，帮助孩子提升成长，您还觉得贵?

3、你们总给我换老师，我要是都不满意怎么办?

咨询师：每换一次老师，都意味着我们前期的工作是白干，重新选老师，要做同样多的工作，您说我们会不会加油让他一次成功呢?再说，孩子再特别，不会连我们所有的老师都辅导不了吧?

4、退费凭什么扣我500、300?

咨询师：退的前提是，您孩子曾经是我们的学生，那老师选了没?教案做过没?计划做过没?审过吗?学位占过没?孩子评估报告做过没?就算这些都没发生，我给您孩子提供的教育方法，值不值这个钱?大头钱都退回去了，您也得理解下我们老师的为孩子的付出不是吗?

5、全托的话怎么收费?怎么优惠呀?

咨询师：费用本来是按照课时量收取的，如果您报的课时多，就已经享受便宜价格了。全托，是您把孩子托在这，占着工位，用着答疑老师，请班主任全天帮您看管，享受服务比别人多，应该我多收您钱才对，为什么您反而要优惠呢?

6、家长：你们是用什么具体的方式来培养孩子的学习兴趣和提高成绩的?

咨询师：学习兴趣和提高成绩是相助相长、不可分割的，成绩不提高能有兴趣吗?有兴趣成绩能不提高吗?因此兴趣是在教与学中培养的，也是根据孩子不同阶段的反应调整的，因此它不是用手抓得住，用嘴说的出的。

7、你们一次性付费我接受不了，就不能变通么?(我想做长期的计划，但一次先交一两个月的，到时候再续交。如果效果好，我肯定会续交的，你们放心好了。)

咨询师：这个钱你早晚都得交，现在跟我往后拖一个月，只不过图个心里安慰。可是，您知道这将给您带来多大损失吗?

A：晚交课时少，价格高;

B：好老师特怕砸自己的牌子，您只交一个月费用，就那么几课时，根本提不高，哪个优秀的老师敢接呢?

C：就算我去求教务部，找老师把您孩子接了，做教案，做计划全都根据财务提供的收款纪录来，就一个月，几个课时，您觉得他会专心抽时间卖劲给您做方案吗?

8、你们怎么可以保证是XX名校的老师?

咨询师：XX名校的教师我们确实储备很多，但我还是要说您，这是您选择老师的误区。虽说中考和小学毕业考试有些地方是单独命题，使用的教材也不太一样。

所以您就认为同一地方的老师能把握住考试出题的思路。其实各地方的试题和教材有所不同，但国家教育部门对全国各中小学的教学要求都是一致的，各地的试题，教材和知识点也都基本上是一致的。

考试的试题千变万化，但所考的知识点是不变的，找其他地方的老师也一样能考好成绩。除非直接找出题的老师做家教，但这样的考试，请您家去了，可不并不一定是皆大欢喜的事，您说呢?

9、就在这期末考试前能不能看到效果啊?

咨询师：如果只靠我们老师这几堂课讲的内容，就能看到效果(调侃)。但这不可能!大考是对一学期的检验，“1对1”就是再快，几节课能教一个学期的东西吗?

所以三个月内的考试，成绩考好了，您可以来看我，考的不好，您千万别来找我(幽默)，我们老师没那么大本事，一上手，就把您孩子成绩讲倒退了。

另外决定孩子成绩有很多因素，临场发挥也很重要，所以您需要客观的看待孩子的成长和成绩。

10、不在合同上体现以后出现问题怎么解决，把费用都交了我们以后就被动了。(适合签约式培训)

咨询师：这话不是你提出来，我们才帮你想到的，你没来我们机构我们都想好了。

不喜欢我们的课程，一个月就把钱退回家了，合同都给你写的好好的了，您可以详细看下?考察了一个月都觉得没问题了，说明我们不会有问题，那就跟我们一起为孩子的成长提升加油，您觉得会出现什么问题?

课程顾问的应对话术

问题1:我的孩子刚来的时候觉得挺好玩，可一个学期学习下来，新鲜劲过了，对数学学习的兴趣提不起来，不想续班了。

我想家长送孩子来，肯定不是让他来玩的。

刚开始他觉得好玩，那是被我们的趣味教学所吸引了，实际上趣味教学也一直贯穿我们教学的始终，但我们趣味教学的目的肯定不是为了游戏，而是要孩子能掌握好知识点，而想要真正掌握一门知识肯定是要花些时间，下一些苦功的，这样就会对孩子产生一定的压力，也正因为有这样的压力从而抑制了孩子学习的兴趣。

我们的家长肯定都希望自己的孩子是一个抗压能力强、有进取精神的人，而不是一个遇到压力就打退堂鼓的人。

小孩子的自觉性毕竟有限，从兴趣到自觉的过程是离开不家长的引导的，家长都知道学习数学的重要性，所以家长也得时常给孩子引导学习数学的重要性，不要让孩子觉得数学学习是可有可无的，是可以和父母讨价还价的。

要让孩子觉得学数学和学语文、英语一样重要，要让孩子从心里坚定学习数学的观念，从而把学习数学变成一种习惯，一但习惯后，抵触情况也就自然没有了。

我们机构现在的小升初班，这个班的孩子都是从我们办校起就开始入学的，现在已经读了X个学期了，读到第二个学期的时候，也有不少孩子也是觉得不好玩了，想打退堂鼓，后来这些家长最终听了老师的建议，坚持给孩子续了班，到第三学期，第四学期就再没听说一个孩子想打退堂鼓的，一个个都学的不亦热乎，这个班的人数一直是全校最多的二十四人，而且大都连报了三期四期的，这就是学习习惯的力量。

问题2:我打算在暑假带孩子出去玩，时间会冲突怎办?

回答方式：学习的连惯性特别重要，要是让孩子空一个月不上课，再加上孩子自觉复习没有跟上，前面所学的数学知识就很容易忘记，等到以后上新课就很难衔接，从而会打击孩子的信心和兴趣，造成恶性循环，在时间上不是很大问题。

我们会连续上几天课，休息几天后，在开学前再上两次课给学生复习。如果大部分家长暑假有打算带孩子出去玩，我们可以统一放假一个星期到十天，如果只是个别家长有这个打算的，可以请假，回来后老师会帮您的孩子补课。

问题3我的孩子学习成绩没为什么没有提高?我不想续班了。

回答方式：可能您的孩子在成绩上没有明显的提高，但其实在我看来您的孩子还是有不少的进步的(举一两个例子)。

成绩上不去，有很多因素，比如孩子学习趣不浓，学习自觉性不强，家长的监督没有到位，学习方法没有掌握好，还没有适应等等，不管是什么原因我想作为家长和老师都不能轻易的放弃，否则就是对孩子的不负责任。

我们教学的特点：一是小班化，二是趣味教学和激励教学相结合，三有电话跟踪教学.

问题4:孩子在学习过程中觉得压力比较大，我应该如何面对这样的问题?

回答方式：孩子们在学习的过程中有一定的压力是理所当然的，没有压力，孩子又怎么成长，而孩子们现在年龄虽小就已经处在一个竞争的环境中，所有的孩子们都在卯足了劲奋力地奔跑，在这个过程中，家长如果不能给孩子创造很好的条件，支持和协助孩子一起奔跑，不仅仅会让孩子落后于人，让孩子失去信心，还会让孩子从小养成不能面对压力和竞争的心态，对孩子的成长根本不利。

所以在这样的情况下，家长不应该选择帮助孩子逃避压力，而应该和孩子一起面对并化解压力，而孩子在这个过程中是非常敏锐和聪明的，往往在家长有目的的坚持不懈的培养下，他们也能养成很好的习惯。

问题5:孩子目前不太适应机构的过关，是否能让孩子不参与过关?我只需要孩子有兴趣就行了。

回答方式1：我们经常说兴趣是最好的老师，所以在这个过程中家长强调孩子的学习兴趣一定是没有错的，但是想培养兴趣并不是课堂上玩几个游戏就行了，这种兴趣是暂时的，而学习的进步，信心的增长才是孩子长足的兴趣之源。

所以在这个过程中，让孩子体会到经过努力后再换来成功更能让孩子体会到学习英语的乐趣和信心，只是这是一个先苦后甜，需要家长支持和理解的过程，更何况在这个过程中，孩子不仅仅学到了知识，更培养了温故知新的学习习惯，所以机构不允许家长因为一时的溺爱而纵容孩子享受学习的特权。

课程回访话术技巧 

客户已经上门体验过后跟踪过程，应善于提问，了解客户真实想法，有针对性解决。 

“你能谈谈参加这次英语课程后的感受吗?”

“可以请教您几个问题吗?” 

“您能告诉我您最真实的想法吗?“您为什么会有这种想法?” 

“您觉得英语交流能力运用的好坏对工作有没有影响?”

“会不会因为这方面的因素导致了您的报名计划的推迟呢?”

“您觉得那些方面我们需要改进呢?”/您觉得那些方面我们做的不是很完善呢?”

“您觉得怎样做才是最好的?”

“您选择英语培训的预算是多少呢?”

“是否了解了这个问题，您就会选择报名学习呢?”(将问题锁定，促使其尽快做决定)

“适合自己的才是最好的，您认同这句话吗?既然这样，您没理由不选择我们呀?”

2. 吸引对方，达到预约到访成功的目的。 

①从效果(主要针对工作没时间)    “

不少人都会为提高英语水平从促使工作业绩找好工作而伤脑筋，如果只需要花两个月就能解决这个问题您愿意吗?“

②节省开支(针对妈妈以价高为借口) 

“如果我告诉您，给您介绍的学习课程会节省一笔教育开支，您一定感兴趣，对吗”

③节约时间   “

如果有一种学习方法，可以在您现在基础上每天节约x小时时间，您一定想知道，对吗?”

3.当客人说“您们价格太高”解决办法 

①“您这样说肯定有您的理由，能谈谈为什么会有这种感觉呢?”

②“我可以理解你的感受，价格虽然是决策的一个重要因素，但却不是唯一因素，质量和服务比价格更重要，是不是?这一点你怎么看呢?”

③“但考虑到优质的服务和好效果，物超所值，您认为稍微多投资一点点钱，获得最好的东西和少花点钱选择最终证明效果不明显的课程机构相比，那一个更好呢?”(当与同行相比时) 

④“关于价格方面，我们的课程与同行相比并不高，我希望您能在花点时间考虑” 

4.当客人说“没时间”

①“时间是挤出来的，课件可以装回家，只看你有没有毅力了。”

②“我们课件特色刚好就是时间短见效快呀      

③“如果我有48小时/天，肯定在分给您一办，让您能学好英语，但上帝给每个人的 时间都是固定的，我这样说是想给您信心，下定决心来学英语 。

5.注意电话用语     

①多用礼貌用语(您好，请问，您看方便吗?那麻烦您了，再次感谢) 

②就算对方接到电话表现的很不耐烦，甚至说出让你难堪的话，我们也要以礼相待。(没关系，谢谢您，不好意思打扰您了，再见) 

③提高灵敏度，抓住时机适当的赞美顾客(您的声音真的非常好听，针对小姐或女士) (听您说话我就知道您是这方面的专家。当客户货比三家或提出专业性强的问题时  用接着就可以顺其自然的谈出他潜在的要求，用我们的特色去击破他的难题。) (跟您谈话我觉得我张了不少见识)  (公司有您这种领导真是太荣幸了。当客户非常忙，挤不出一点时间是咱一下他，也许会变的有时间) 

6.“不需要”为借口推托时有两种情况：一种是真不需要，那就表示感谢后挂机;另一种 是客人习惯性说，但并没马上挂电话，这时应抓住机会说“我当然知道您不需要，因为没有一个人会再不了解产品的情况下就说需要的，”(这时他就会认同，接着说产品的先进性，与众不同之处吸引他)    

“为什么不需要呢?“(问清原因，客户资料来之不易，不能轻易放弃，了解后仍是存在 潜在价值的) 

“您是今天不需要，还是永远都不需要?如果今天不需要，我改天在打来，如果是永远不需要，那我觉得是不可能的，因为世界上没有绝对的东西，“(我跟一个男客户说了之后，他让我周末约时间，因为说的是客观事实，也别不好意思。) 

7.借口“我现在很忙，没有时间，以后再说吧。““我知道您再说实话，作为现在都市人没有一个不忙的，忙，说明公司效益好，这样吧，如果您今天真的忙，要不我明天在打来。您看如何?“(答案多数为肯定的) 

8.我这有你们的联系方式。等我们有需要是在跟你们联系。(最常遇到的拒绝)       “

我们相信您一定不会再给我们打电话。是吗?可能您是在婉转的拒绝我，我很理解 您，同时也非常感谢您，最后能告诉我再这次交谈中我那些地方做的不是很到位吗?因为我想在打另一个电话之前进步一点点。”(客户一般会觉得你特诚恳，或会在跟你联系，但主要使自己认清问题所在，提高自己)   

9.我们已经报新东方/别的机构培训了。”(不要马上挂电话，显得没礼貌，应继续交谈， 会有以外收获。)  “哦，是吗。新东方的确是个不错的选择，但我们也有我们的优势呀。方便告诉我不选择我们的真正原因吗?(针对他说的我们要拿出我们的优势相比，尽量说的人无我有，人有我精，让他后悔。最后，可以补上随时欢迎您来这里学习。) 

10.“需要再考虑考虑”(说明客户意向很大了，要他把顾虑说出来)  “不错，谨慎的人在做决定之前都会认真考虑的，通常他们会考虑作用大不大，效果好 不好，服务是否周到等因素。请问您能告诉我您最担心的问题是哪个吗?”(对付家长)。  

“对啊，我在选任何一个东西前也会认真考虑，我通常是担心我选的值不值，能不能达到预期效果。不知道今天您考虑的是不是和我的一样呢?”(跟大学生和与我们年纪相仿的人群)  “我很想知道您的顾虑，能和我一起分享吗?”(有些刚毕业工作的人)   说了以后要先感谢他，然后就是帮他解决问题了，当客户得到满意解决方案，报名也是必然的。