装修材料销售话术-沟通话术-注意事项

装修销售在向客户推销的时候，可以这么说：你有没有发现你朋友家里的地板很容易有开缝的现象，影响美观，降低整个家居档次。所以你可以考虑换我们最新款的xx产品，让你生活起来更安心，也更方便。

1.首先需要了解清楚顾客的实际情况和用途：房屋不同的用途，对木地板的需求均不相同，所以在介绍地板之前，一定要了解房屋的具体用途。

可以将房屋用途分为以下几类：

出租、自住、婚房、写字楼、店铺。囊括起来，可以分为两大类：民用、商用。

无论是民用或商用，在深入介绍前，需要明确一个信息：是新房装修还是旧房改造。

2.不同地区气候因素影响要避免：

北方客户：你有没有发现你朋友家里的地板很容易有开缝的现象，影响美观，降低整个家居档次。这是因为我国北方区域比较干燥，冬天又都使用地热，这使得冬天房间里的的空气湿度特别低，地板容易因为空气干燥而失水收缩，就导致了离缝现象的产生。

南方客户：你有没有发现你朋友家里的地板很容易有开缝的现象。这是因为我国南方区域都有梅雨季节，使得空气湿度增加，导致地板受潮膨胀，之后空气湿度恢复，地板又失水收缩也会导致了离缝现象的产生。

3.要掌握顾客装修的色泽类型，做到装修房屋的协调性：

装修有个通用原则：墙浅、地中、家具淡、深色来点缀。意思是说墙面颜色要浅，地板颜色适中，家居颜色要淡，再加上一些深色饰品或器具来点缀。总体原则不错，但浅、中、淡的度怎么把握?就如同烹饪，盐少许、油适量，少许是多少?适量又是多少?

现在装修，消费者都关注色调的搭配。地板可以做为为主色调，其它色调与地板匹配，但其它色调也可为主色调，地板与其匹配!

进店的顾客，部分顾客亮着灯(有成熟装修方案)来选地板，已将地板的颜色设计进去，有的顾客是摸着黑(没成熟设计方案，随时可以调整)来选地板，甚至有些不知道地板、墙面、家具的颜色怎么搭配。

1、客户也许会说“我现在很忙”，然后就直接把电话挂了，那么你就调节一下心情，继续拨打下一个客户的电话吧。客户也许会说，”我在开会”之类，那么你就要说，“对不起打扰了，再见!”

2、当客户说目前不装修/没有装修计划的时候，你就要问：请问您打算什么时候装修呢?

3、客户：不知道，目前没有打算。这种时候，就需要分辨客户是因为什么不装修，因为这个房子是做投 资的还是自住的。也有的客户说，有计划，但是没有钱装修。那么你可以邀请客户先到公司了解了解，然后等有装修打算了再开始进行也可以。然后你就需要保持后续接触。

电话销售：那么请问您今年会装修么?

4、客户：还没有这个打算呢，目前都没有计划的。电话销售：(如果客户前面的态度较好，语气和缓)呵呵，您可以过来我们公司看看，了解一下。对您以后装修是有帮助的。(可以向其介绍在哪些小区做过)

5、客户：还没有这个打算呢，目前都没有计划的。电话销售：如果客户语气很生硬，很不耐烦。那么你也识相点，别在这个时候打扰他。可以说：对不起，打扰您了，祝您生活愉快，再见!

通常情况下，大多数橱柜企业销售的产品都是同质化的，我们很多销售人员上门就推销产品，结果被客户以下几个拒绝搞得很被动：我们已经有了，不再增加这类产品;你们产品比其他厂家相比价格太贵了等等问题。

首先要明白产品与客户之间的桥梁是销售人员。因此销售的第一步就是如何将你专业的销出去，如果一个销售人员不能训练自己在3分钟以内就让客户喜欢上你，你要谈成业务就非常难。

售的是顾客对产品与模式带来的认知、观念与想法。观是顾客脑海中存在的需求认知，念是顾客认定的事实。

因此橱柜销售人员必须了解两个问题：卖顾客想买的容易，还是卖自己想卖的比较容易?是改变顾客观念容易还是配合顾客观念容易?

建材销售技巧橱柜销售人员可以通过以下三种方式破局：

(1)先通过望、闻、问、切等方法了解顾客的观念，马上配合他的观念。

(2)如果顾客的观念与我们的观念有区别，我们就想办法改变他们的观念。

(3)对于那种很难改变的顾客就暂时放弃，我们在任何时候别指望能够让所有顾客都满意。