确定谈判主题与目标

　　任何谈判方案的制定，首先必须确定谈判的主题和目标。为什么要进行谈判?想实现什么样的目标?确定谈判的目标不应仅停留在原则性的讨论，而应拟订具体、明确的目标。

　　任何谈判都会围绕着谈判双方共同关心并希望解决的问题而展开，那就是 谈判主题。它可以是属于理论观点方面的，也可以是属于基本利益方面的，还可 以是属于行为方式方面的，等等。谈判的目标则是谈判主题的具体化，即在相关 的谈判主题内谈判双方所要实现的目的。在实践中，一次谈判一般只为一个主题 服务，因此在制定谈判方案时，也多以此主题为中心，为确保全体谈判人员牢记 谈判的主题，在表述主题的方式上就要言简意赅，切忌赘述，一般都能用一句话 来加以概括和表述。另外需要注意的是，谈判方案中的主题应是双方公开的观点 。

　　在谈判的主题确定之后，接下来的工作就是这一主题的具体化，即制定出具体的谈判目标。而且做准备时，需要确定的是一个目标范围，而不是一个单一的目标。

　　在确定谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性、合 理性和合法性的原则。

　　所谓实用性，是要求制定的谈判目标具有谈判的可能性。也就是说，谈判双方要根据自己的经济能力品、过时技术和假信息等，这些均属不合法行为。

　　结果都不能付诸实施。如一个企业通过谈判获得了一项先进的技术装备，但由于该单位的职工素质、领导和管理水平和其他技术环节上存在问题，该项技术装备的效能无法发挥，这种引进谈判的目标就不具备实用性。

　　所谓合理性，包含谈判目标的时间和空间的合理性。在市场经济条件下，市场环境千变万化，在一定时间和一定空间范围内是合理的东西，在另一时间、另一空间可能就不是合理的。同时，谈判的目标对于不同的谈判对象及其不同的空间区域，同样也有不同的适用程度。除此之外，作为谈判的主体，也应对自己的利益目标在时间和空间上做全方位的分析，只有这样才能获得成功。

　　所谓合法性，是指谈判目标必须符合相关的法律规则。在谈判中，为达到自身的利益追求目标，有的采取对当事人进行行贿等方式使对方顺从，有的用损害集体利益使自己得到好处，有的采用经济压力强迫经济能力较弱者妥协，还有的提供伪劣产品、过时技术和假信息等，这些均属不合法行为。

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