谈判僵持不下怎么办

谈判僵持不下怎么办

有时在谈判中，对方会摆出打拉锯战的态势，这时你需要做的就是出其不意，发出“后通牒”。

有效的“后通牒”往往能达到出人意料的效果。发出“后通牒”的主要内容是，在谈判桌上给对方一个突然袭击，改变态度，使对方不知所措。对方本来认为时间还算宽裕，但突然听到一个要 终止谈判的后期限，而这个谈判成功与否又与自己关系重大，一般都会手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，在经济利益和时间限制的双重驱动下，就不得 不屈服。

美国底特律一家汽车制造公司与德国一家公司谈判时，就运用了后通牒策略而达到了谈判的目的。当时，由于双方意见不一致，谈判进行了一个多月仍然没有结果。同时，别国的订货单又源源不 断。这时，美方总经理下了后通牒:“如果你还下不了决心的话，5天之后就没有这批货了。”眼看所需之物要被抢购一空，德方不由得焦急起来，立刻就接受了谈判条件。于是，一场持久的谈判以美 方胜利告终。

但是要注意的是，后通牒策略并非屡试不爽。一旦被对方识破，后通牒的威力可能会反作用到自己身上。

发“通牒”时你一定要把话说到点子上。当你出其不意地提出后期限时，你必须语气坚定、不容通融，不可使用模棱两可的话语，防止对方存有希望，以致不愿签约。因为对方一旦对未来存有希 望，想象将来可能会给自己带来更大的利益时，就不肯后签约。坚定有力、不容通融的语气会促使他们下定后的决心。

而在提出时间限制时，一定要明确、具体。在关键时刻，你不可说“明天上午”或“后天下午”之类的话，而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”等更具体的时间，这样会使对方有一种时 间逼近的感觉，不会有心存侥幸的余地。

此外，发出后通牒时言辞要委婉。由于后通牒本身具有很强的攻击性，如果你再言辞激烈，极度伤害了对方的感情，对方就很可能会一时冲动挺而走险，甚至退出谈判，这对双方都是不利的。

“后通牒”常常在谈判双方争执不下、陷入僵持阶段，对方不愿做出让步以接受交易条件时采用。实践证明，如果一方根据谈判内容限定了时间，发出了后通牒，另一方就必须考虑是否准备 放弃机会，牺牲前面已投入的巨大谈判成本。