如何营造商务谈判开局气氛

如何营造商务谈判开局气氛

商务谈判通常都是比较严谨和正式的，而如果能够在开始谈判前进行适当的日常交流，消除相互之间的隔阂，往往会对谈判起到一定的积极作用。这种交流旨在拉近双方之间的距离，打消一些因陌 生感而造成的交流障碍，使会谈能够在一片良好的氛围中开始。所谓“良好的开端是成功的一半”，如果谈判者能够在谈判伊始即赢得对方的好感，那么接下来的谈判自然会更加顺利。

在谈判之前，谈判人员可以把话题锁定在对方身上。如果谈判双方都是女性，就可以从对方的外表入手，比如，对其这样说:“你的皮肤真好，平时都用什么方法保养啊?喜欢什么牌子的化妆品?” 这种称赞加询问的方法，通常可以顺利地把对方引入话题，如果对方感到不适，说:“我也没有刻意地选择牌子和保养方法，都是平常大家司空见惯的那些。”那么，这个时候可以这样接:“原来是天生 丽质，你生长的地方一定水土特别好，你是哪里人啊?”这样一来，话题就自然而然地打开了。

而从谈判环境切入话题也是不错的方法。一般情况下，谈判的地点都会选择在会议室。那么，谈判人员在想要和对方交谈的时候就可以说:“这间会议室装修得真不错，你们老板真是个有品味的人。 ”这种自然而然的称赞必定会赢得对方的好感，而客套几句也是在所难免的。此时，谈判人员就可以接着话题说:“尤其是地板的用料，我觉得质地非常好，不知道是什么牌子的?因为我们公司近也要 装修，你能告诉我吗?”出于客气，对方通常会简单介绍一下，但也有可能对方真的不了解或者仍然没有交流的欲望，而作出了否定的回答。这时主动的一方就可以这样接话:“没关系，我也只是想了解 一下。不过，我确实觉得贵公司的人都很有品味，你觉得什么样的地板比较适合我们公司呢?我非常想得到你的建议。”这样一来，话题基本就可以打开了。总之，谈判人员的话题切入，要遵循两点原则 :一是带有赞誉性，二是带有征询性。

其实，在谈判前也可以聊一些双方比较关心的话题。通常情况下，谈判人员都是公司比较重要的负责人，都会非常关心公司的公众情况。而上市公司的经营管理基本上都是透明化的，因此只要不涉 及商业机密，很多公司业务上的事情都可以成为沟通话题。比如:“贵公司去年对银河世纪的收购堪称经典，据我所知这次谈判也是您领队进行的，不知道有没有荣幸请您聊一下当时的细节，也好让我们 这些晚辈有一个学习的机会。”这样一来，就会引起对方的沟通欲望，从而自然地切入交流话题。

还有一种方法，需要谈判者提前有所准备了，主要是对对方进行专门的信息搜索，了解对方的兴趣爱好。比如，对方比较喜欢古筝演奏，那么谈判人员就可以抽出时间，去古筝培训班进行学习，了 解一些古筝的历史常识，等等，这很容易就可以和对方展开话题。如果对方的造诣颇深，那么谈判人员则只需尽力保持倾听和学习的姿态即可。

此外，以婉转式的方法切入谈判，能有效避免谈判正式开始时的生硬感，让整个谈判自然而然地开始。这种方法虽然不适合特别正规的谈判场合，但是大多数商业谈判其实就是一种营销手段，同样 需要谈判双方建立起一定的好感，然后才能进行有效的沟通，终使事情的发展事半功倍。