客户产生异议的原因有哪些

客户产生异议的原因有哪些

美国一位知名的推销员指出:“推销的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。”销售工作的目的是推销产品，而过程则在于销售员对客户心理的把握和对客户的了解程度。有些时候，销售员做 再详尽的产品介绍，也抵不过解答一句客户的疑问。销售员尽量多了解客户的心理需求和心理疑问，才能更加了解推销对象，也才能更为有效地推销产品，只要能恰到好处地解答客户担心的问题，销售 工作的成功也就不难实现。

通常情况下，客户拒绝了销售者，当销售者运用“门把销售法”问出客户拒绝的真实原因后，销售即可能获得成功。一般客户产生异议的原因主要有以下几种:

1.客户质疑产品质量

对于不够了解的产品，客户总是首先会对产品质量产生质疑，“产品质量过不过关”“有没有销售员说得那样好”是大多数客户面对新产品时的心理反应。面对客户的异议，销售员一定要做到耐心 ，同时也要实事求是，因为很少有产品能做到尽善尽美。销售员对产品要进行真实的介绍和分析，不要为了急于成交而夸大产品优点。

2.价格问题

价格问题是客户购买产品时不得不提到的一个问题，“产品不值这个价格”“价格太贵”“价格怎么会比其他的同类产品便宜”是客户购买产品时一般会涉及的问题，对此，销售员一定要针对客户 提出的具体异议作耐心的解答，以消除异议。

3.生产方的信誉问题

也许因为道听途说或是个人癖好，客户可能会排斥你所推销的产品，对你的公司表现出不信任。这时销售员的一举一动都将对客户产生印象。俗话说“眼见为实”，如果客户一直对你所推销的产品 充满偏见，但却没有真正接触过，那么作为销售员就要用事实改变客户对产品的看法，尽力维护自己公司的荣誉，热爱自己的公司，并表现出十足的信心，那么客户就可能多多少少改变

固有观点。

4.售后保障问题

也许因为曾经购买的产品售后服务不好，客户可能也会对所要购买产品的告后服务提出质疑，对此，销售员要尽量做全面的解释，对于那些客户提出的合理要求也要尽量满足。但是对于那些无法做 到的服务项目，销售员还是要委婉地拒绝，不要一味地向客户许诺，以免失信而加剧客户心中对产品的不良印象。

5.对销售员不满意

客户对产品产生异议，有时原因也来自于销售员本身。可能客户不喜欢销售员的形象，或者销售员的信誉不好，又或者是销售员缺乏经验、无法把握客户心理需求。因此，作为销售员在熟悉业务的 同时也要遵守销售规范，确保自己以良好的态度、自信健康的形象面对客户，并与客户形成良好的沟通氛围，尽量从方方面面满足客户的购物需求。

6.第三方插足

客户对产品的决定时而产生变化，本来已经决定的事情可能转眼就告诉你“取消交易”。这种情况很多时候是因为客户听信了他人的劝告，不管是亲友还是你的竞争对手都有可能。这时，你需要做 的不是去查找那些人具体是谁，而是要尽量做好一个销售员的本职工作，忠诚对公司，真诚对客户，用产品优势和双赢策略去尽量挽留客户。

7.客户存在消极心理

在购买产品时，客户可能会存在一些消极心理，有些是在购买过程中形成的，有些是由于其个人原因产生的。然而无论如何，客户拥有消极心理都会对销售成功形成一定的阻碍，所以销售员要及时 洞察客户的消极心理。客户购买产品时的消极心理主要有以下几个方面:

(1)客户的购买经验及习惯被销告员推销方式所打破，或在一定程度受到影响，心理产生异议。

(2)曾经听过对产品不好的消息，从而对产品产生对抗心理从而表现出异议。

(3)客户受随同人员如家属、朋友等影响，对产品产生质疑，从而提出各种异议。

(4)客户情绪不佳、心情不好时，对产品的异议也随之增加。

(5)面对陌生的产品名称，客户会对此产生质疑从而提出异议。

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