地板销售话术

各行各业的销售人员都在与日俱增，人们的销售水平也在不断地提升，无论是说话、还是穿着人们都学会了装饰。今天小编主要给大家分享地板销售话术，希望对你们有帮助!

地板销售话术

顾客：经常来你这买，给便宜点!

顾客：经常来你这买，给便宜点!

老顾客是一个企业成功的关键，一个老顾客为企业创造的价值，是新顾客的4倍!

所以千万别得罪老顾客，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝，有些销售会说“我们这是明码标价!您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”直接干脆回绝老顾客!如果这样说，也许他下次就成了别的门店的“新顾客”!

如何应对?

老顾客要的是面子，其实他并不在乎优惠那点钱，他要的只是与新顾客的“与众不同”!

首先得让老顾客感觉到你的诚意：“感谢您一直以来对我们店的照顾，能和您做买卖我们非常荣幸!由于我没这么大的权利，最近店内有些精美的赠品，数量稀少，我给您申请一个，您看如何?”

顾客：我再看看吧!

亮点、亮点、亮点，重要的事情说三遍!顾客没看到产品的亮点，也没看到这家店与其他家店的区别。

如何应对?

1、人无我有;

2、人不愿做，我愿做;

3、我比别人优秀;

4、高附加值。

顾客：能再便宜点吗?

顾客要求降价，如果直接回绝，那么顾客肯定会扭头就走!因为他觉得这个产品不值这点钱，我们要做的就是：让顾客觉得产品值这些钱!

如何应对?

1、分期算法

“这款产品2999元，用三年的话，合一天2块多，性价比太高了!”

2、以少代多

顾客要求降价时，往往会听到销售说“请朋友吃顿饭的事儿!”大错特错!一顿饭就会让顾客感觉缺少了什么，可以换一种说法“就当多请朋友吃顿饭啦!”，把顾客的焦点瞬间由少转到多!

顾客：质量有问题吗?

一些销售面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国都有门店……”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办?”不少销售就接不下去了。

如何应对?

销售可以先问顾客：“您以前是不是有买过质量不是很好的啊?”顾客一般会说：“有。”

销售则可追问一句：“是哪款啊?”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前买过XX品牌的，怎么怎么样。”若说“没有”，则应该先夸顾客，然后说自己的事情：“您真是太幸运了，我遇到过这样的情况，怎么怎么样。”说的时候一定要带上感情。

最后再说：“所以我现在很注重质量问题，因为我自己本身也是消费者，我也用高质量的，在这个门店做销售，不到其它门店做销售，就是因为这里的质量好。”

顾客：你们老板认识我，便宜点!

说这句话的99%不认识老板，最多跟老板有一面之缘。

所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，从侧面拒绝降价。

如何应对?

“很荣幸能接待我们老板的朋友， 只是目前生意状况一般，您来我们店里这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢!”

木地板销售话术技巧

一：房屋用途的特殊性

房屋不同的用途，对木地板的需求均不相同，所以在介绍地板之前，一定要了解房屋的具体用途。

可以将房屋用途分为以下几类：

出租、自住、婚房、写字楼、店铺。囊括起来，可以分为两大类：民用、商用。

无论是民用或商用，在深入介绍前，需要明确一个信息：是新房装修还是旧房改造。

1、新房装修：

需求：与整体装修风格的完美匹配、使用寿命长、高档

话术：当得到顾客是新房装修时，首先要表露出对顾客的迎合，通过迎合产生共鸣。

(1)民用：新房装修是件很累人的活，我家房子装修下来我瘦了十斤。(获得共鸣)地板比较好选，主要是与整体装修风格的匹配，是准备自己住还是出租?

(2)商用：上次我们公司办公室装修，很多人忙了一个来月，你们是原来就在里面办公还是新的办公室?(先获得共鸣，继而了解风格、面积、办公人数)

2、旧房改造：

需求：彻底翻修、焕然一新、不落伍。

话术：既然下决心改了，就装修得漂亮点。准备装成什么风格?

在梳理清其房屋类型后，针对使用用途，再做深入了解。

3、出租：

需求：简单，经济实惠，耐磨、防潮、服务有保障

话术：出租的话，地板不需要花太多钱，实用的就行。那些房客一般不爱惜房东的东西，所以地板一定要选耐磨、防潮，售后有保障的。您看这款地板，出租房选这款的比较多……

4、自住：

需求：有档次、与整体装修风格完美匹配，且使用寿命长，好打理。

话术：装修最好是一步到位，我们的地板都能用一二十年，关键是挑颜色、材料、工艺，您的装修风格是什么样的?

5、婚房：

需求：喜庆、时尚、格调高雅、轻装修重装饰

话术：恭喜你们啊!结婚是一辈子的大事，婚房装修选地板一定要慎重，你们的装修风格是怎样的?

根据以上3个举例，写字楼、店铺等话术提炼可参照此思路。也算是给读者朋友留下两道练习题。如需答案，请发邮件至井越老师邮箱：13838112055@163.com

当获得顾客的一个信息，要对顾客表达的信息产生共鸣，从未形成技巧性的习惯思维，详见《手机无意识销售到技巧性销售的转变》。多次与顾客的共鸣，能化解顾客的戒心，形成信任。

满足顾客需求点才是产品的卖点，所以在讲解地板之前，一定要充分挖掘出顾客的需求，最后告知：这款地板就是专为你的家/店而设计的!

二：装修色调的映衬性

装修有个通用原则：墙浅、地中、家具淡、深色来点缀。意思是说墙面颜色要浅，地板颜色适中，家居颜色要淡，再加上一些深色饰品或器具来点缀。总体原则不错，但浅、中、淡的度怎么把握?就如同烹饪，盐少许、油适量，少许是多少?适量又是多少?

现在装修，消费者都关注色调的搭配。地板可以做为为主色调，其它色调与地板匹配，但其它色调也可为主色调，地板与其匹配!

进店的顾客，部分顾客亮着灯(有成熟装修方案)来选地板，已将地板的颜色设计进去，有的顾客是摸着黑(没成熟设计方案，随时可以调整)来选地板，甚至有些不知道地板、墙面、家具的颜色怎么搭配。

不管是摸着黑还是亮着灯的顾客，导购都应该占据主动地位。

主动不是乱动，不是上来就问：你想选什么颜色的地板?

看似主动，其实被动!

话术：虽然我们地板款式很多，但是地板很好选，挑颜色的话，关键是和整体颜色的相互映衬。(接着问装修进度，其次是门、门套、家具、墙面、吊顶等的颜色，根据这些颜色，给其介绍完美映衬的地板颜色)

注意，如果顾客告知了门、门套、家具等的颜色，首先要对顾客的信息进行评价，产生共鸣：

“白色的门啊，现在白色的门很流行!”

“壁纸是淡黄色，那看起来一定很温暖!”

对顾客信息进行针对性回馈后，再做产品介绍。

地板销售有哪些话术技巧

一、断言、充满自信

销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。

如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。

二、重复说过的话，加深在顾客脑海中的印象

销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你重点说明的内容。

三、坦诚相待，感染顾客

只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

“太会讲话了。”

“这个销售员能不能信任呢?”

“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢?”

客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。

四、学会当一个好听众

在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。

强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，不要中途打断对方的讲话而自己抢着发言。必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

五、利用提问的技巧引导顾客回答

高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：

1)根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度。

2)以客户回答为线索，拟定下次访问的对策。

3)客户反对时，从“为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。

4)可以制造谈话的气氛，使心情轻松。

5)给对方好印象，获得信赖感。

六、借顾客身边人之口

将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。

优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这套房子不错，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这样的房子还是算了吧。”这么一来，就必定完了。因此，无视在场的人是不会成功的。

七、引用其他客户的评价

引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的xx上个月就买了这种产品，反映不错。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。

八、借助对自己有利的资料

熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。

九、用清晰、明朗的语调讲话

明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时是有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。

十、不给顾客说“不”的机会

✘“您对这种商品有兴趣?”

✘“您是否现在就可以做出决定了?”

这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。

✔“您对这种产品有何感受?”

✔“如果现在购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢?”