餐饮销售技巧

国内餐饮产业由于走出国门、跨国经营的企业还不多，中餐在海外发展的主要顾客群还是华人华侨，中餐也是当今世界华人经济的支柱行业之一。今天给大家分享了餐饮销售技巧，赶紧来看看吧!

餐饮销售技巧

顾客在餐厅消费时，点餐前和结账时是推销的黄金时间。餐企如何抓住这短暂的时间“攻心”?

1.看懂顾客需求

懂得顾客需求，是进行推销的前提。开口前，思考自己的产品能不能解决顾客的问题。

而不是凭空创造一个顾客的需求，给出解决方案。

比如：三位顾客来吃饭，有一位顾客是孕妇。那么服务员推销菜品，就得看懂孕妇的需求，推荐清淡的菜品。

让顾客知道买你的菜品会得到什么利益，这样顾客买了你的产品之后还要感谢你。

2.擅长利用数据

人们对文字不一定敏感，却往往对数字敏感。现在很多餐厅都上了大数据，菜品的点单数都能直接拿来用作推销。

如果客人问：“你推销的这道菜特别好吃吗?”

这种情况下，与其花几分钟去描绘“烹饪食材都是空运、烹饪过程复杂……”不如直接摆出数据“来店的人，72.3%都会点这道菜，好评率高达85%”.

因为用餐的过程中，顾客不愿意花精力去理解“烹饪过程多么精细、食材多么新鲜”。

即便你好心去讲，客人根本不会认真听。人家是来享受的，不是来做阅读理解。

反倒是数字够简洁明了，能为顾客做决定提供足够的依据。

3.会利用故事

学会在推销中讲故事的能力，是讲故事而不是编故事的能力!

说一个纹身界的案例：

纹身师是按照时间收费的，这意味着：纹身图案越复杂收费就越高。所以纹身师总向顾客推销复杂的图案。

对于那些宁死想纹小图案的顾客，他们推销的理由是什么呢?

就是用讲故事：我有很多客户，当时死命要纹小图案不听劝，后来肠子都悔青了，比如上周的某某……

因为纹身师讲的故事，与顾客此时面对的境况一样，所以顾客会恐惧从而增加被说服的几率。

用故事进行推销，前提是：讲的故事一定是消费者可能会发生在身上的。

故事可以是积极的(劝谏顾客照做)，或者消极的(让顾客产生恐惧放弃这种选择，类似纹身师的故事)。

同时，你也必须有足够的积累和记录，形成积累后才能利用故事进行推销。

比如，员工想要向顾客推销餐厅的会员，他可以说：“昨天有一位顾客新办了会员，结账时就省了四十多块。”

餐饮销售技巧

第一招：前期准备

为什么要做营销

其实答案很简单，以达到提升营业额的目的。还有的是为提升知名度打响品牌，营销活动要怎么做也是根据你餐厅的情况来做的。比如你餐厅压根没什么人，你需要的活动就是团购，秒杀，或者是消费多少就可以减多少，以这样的折扣方式来吸引客流。在做这样的活动同时你也要多注意下你周边的餐饮店，他们最近做的活动，针对环境来设计活动，有目标有计划的做。如果你是想提升用户体验让人更多，可以让用户提意见给优惠的活动，这样大家觉得你们对用户体验很注重，效果会比直接给优惠好很多。

这次营销的目的

如果你店里的营业额不太乐观，我们需要做活动来增加营业额，那么这次我们活动的目的就是增加营业额的百分比。其增长可以从单日、周末还有一周、整一个月的增长百分比来计划。活动结束后把非活动期间的数据和活动后的数据进行对比得知此次活动的效果。当然在活动的成本上也要加以控制，如果一场活动做下来成本超过了增长，那么这个活动效果大家都知道了。还有一个需要注意的就是，很多餐厅在做活动前没有一个备用的方案，当活动一做起来，人流量突然猛增很多人。而在人力上缺还是那几个人做菜和传菜。这样会造成一个很严重的后果就是，忙不过来，退单的、投诉的，这样就得不尝失了，也违背了我们做活动目的，要对活动进行权衡。

怎么设计活动

做活动也不要单一的去想，不要为了达到目的不顾一切，需要从各个角度去思考。日本料理加盟需要考虑活动是适合做长期还是短期，在这活动的期间采购食材是否能够采购完整保证货源能准时准量的送到餐厅。同时需要考虑后厨是否需要增加或者是分工，所以餐具或者小吃零食饮料这些能否满足不会缺少。同时在宣传上也要细分化，宣传是用传单方式还是用媒体，在或者是利用互联网方式，什么时间开始宣传，预热期的标准和时间等等。餐厅的活动方案就全包括在这里了：推广的渠道、推广的方式、门店里配备的标准这些都是要实打实的落地。

活动落地要怎么做

活动是所有员工都参与到其中来，那个一人负责什么什么，别一个人负责什么什么，要合理的去分配。这个营销活动也需要有负责人，没有一个管理的人，这个活动就成不了气候就会乱。需要检查每天活动质量和进度，如在活动中，当天规定该发出去多少传单的量没有完成，或者是传单发完了没有什么客流。这些都是什么原因造成的，都需要去分析，找出原因解决这些问题。

所有人参与活动

活动是全部员工都要清除的，不是只有服务员才会知道活动的内容。因为活动以做起来了，消费者可是不知道你们有的人会不知道活动的内容。在人多的时候门店里的消费者只会随便找一个店里的员工来问。就是厨师和保洁阿姨都应该知道这次活动，才能让全部人都进入到活动中，才能把活动做到想要的效果。

第二招：活动执行

营销方案的执行

活动的执行也是营销的关键点，在做推广事是否按照活动的规划去做的。就比如说我们今天的规划是发传单，而员工回来后就给你说了句传单发完了，传单就这样告一段落了。这不叫执行!哪该怎么做呢?

正确的方式应该是在什么时间针对什么地点的什么人发放宣传单，发放时应配以什么话术什么介绍，开始时间到结束时间分别是什么，每个人的发放量应该在多少，检查人员的路线应该是什么等等，把每个执行计划落地细化，这样大家才知道自己到底做什么，否则你问的时候，人家一句话说你也没要求啊，你就没辙了，责任也在于你没说清楚!

营销方案的监督

前面说到了执行，而在执行中有没有真正的按照方式去做是没有谁知道的。就比如说发传单，回来都说传单发完了，你不知道他是不是真的发完了，是否全部丢垃圾桶了。所以方案的监督有从计划的监督到执行的监督到结果的监督，不能我们做了活动，直到活动结束了，再去看我们做没做，从活动设计时就要建立监督机制，对方案的监督，进度的监督，执行的监督等等，并且将监督结果做标准上报，让上层能够及时的发现问题解决问题，有要求没监督，要求也是白要求!

营销方案的调整

当你在活动中还是活动后遇到了问题，这个问题时一开始设计出来出错的你就需要即时的调整。包括各店备货，物料，方案是否合理，宣传内容，宣传侧重，宣传渠道等，都需要在实际跟着活动进行调整优化，否则很容易出现问题!

第三招：总结归档

活动结束后怎么做

当这个活动到了结束期就这样简单的结束了，这是最错误的做法!活动结束后这才是这次活动的一个重点。这是我们需要整理在活动中的一些数据，活动中的一些意见和反馈都需要收集起来。对这整场活动进行数据分析整理，找出活动中遇到的问题给出一个解决方法，然后对此次活动方案进行一定的改动。在活动中做的比较好的方面也要进行总结，在以后的活动中也应当加以利用。

营销方案存档

相信很多餐饮的人在以前有做过活动或是营销方案，敢问你现在还找的出来吗?我相信一大部分人应该都是只能找出一个文档或者是ppt。很少有人会有整个活动的数据分析表和收集的意见反馈和总结。这些东西都是多么珍贵的资源啊，都是你从策划到执行一点点做出来的啊。不管是失败还是成功的方案都是换取来的经验啊，当你再次做活动的时候你就能够用到这些资料。活动比较成功的话你下次一样还可以继续的利用，活动有瑕疵的话你可以加以改正和优化再次使用，而你再次使用的时候就会轻松很多。

餐饮用餐时话术技巧

1：认同顾客

服务人员首先要学会认同客人，肯定客人。即使不太赞同对方的观念或看法，也应先接受对方所说的，然后再慢慢地诱导对方走向自己的观点。

在服务过程中，常常有顾客抱怨：“这菜上得真慢啊!”

这时金牌服务人员会说：

是的，确实慢了一点，但为了保证质量和味道，的确需要一些时间，您放心，它的口味是非常好的，您一定会满意的。

首先要肯定客人，菜品确实是做得慢，但是它的质量和味道都很好。客人听后，一般就不会再抱怨了。

当顾客在表达对餐厅不满时，服务员不应该板着一张脸、充耳不闻。而应该含笑道“谢谢你告诉我，我会认真考虑你的建议”，这样可以拉近与顾客之间的距离，改善主客关系。

2：重复客人的话

把客人的话重复一遍，表现与客人具有同感。

当客人在用餐过程中，再次询问时：“现在供应红酒吗?”服务员应该说：“是的，现在在供应红酒，口感很好，要不您点一瓶?”又如，客人说：“这有冰啤酒吗?”服务员：“我们这有冰啤酒，要不给您拿两瓶冰的。”

3：二次推销

在服务中要善于观察客人，留意客人喜欢的菜肴及说话的方式，从而了解客人的需求信息。

根据顾客用餐情况主动询问，善于利用各种推销机会。比如，当发现客人的咖啡喝完，就应该问：“是否需要给您再加一杯?”、“这酒度数很低，谁都可以喝”;当顾客的菜肴已经用完，但酒水还有许多时，应主动询问顾客是否添菜等，比如“这道菜有利于美容养颜”。

什么样的服务员才能撑起餐饮的一片天?

餐饮用餐后的话术技巧

1：激励顾客再来

金牌服务员还要会传达给客人有利的信息，让客人有再次光临的欲望。

比如，“您在这个月再次光临，将会享受8折优惠”、“您成为我们会员，下次来可以送您一斤鱼哦~”、“下个月有店庆，欢迎来参加哦~”……这可比一句客套的“欢迎再来”更有杀伤力。

2：顾客投诉

不需要将不满的情绪写在脸上，但是却应该让客人知道，你已接收到他传递的信息。总之，切忌让主管出面。

犯错在所难免，但是你陈述过失的方式，却能影响客人心目中对你的看法。勇于承认自己的疏失，不过这不表示就得对每个人道歉，诀窍在于别让所有的矛头都指到自己身上，坦承却淡化你的过失，转移众人的焦点。

对不起女士，因为我的失职没有为您服务好，真是抱歉，是我一时失察，不过幸好……

3：顾客买单

顾客抢着买单

在这件事情上，你要做的就是保持中立，尽量把消费单递给坐在中间的那个客户，而不是旁边的人。若被卷入到这场争论中，可以微笑着说：“我等等再回来收这张清单。”

目前，很多餐厅都是到收银台去结账，也就不存在上面这种情况了。

发现客人未付账就离开

不好意思，是我忘记提醒您买单了，实在对不起。

既给了顾客台阶下，也能达到让其尽快结账的目的。懂得说话的艺术，懂倾听，耐心加上高情商，相信再麻烦的顾客你也能搞定~

营销的最高境界是：拉客，更是服务的最终目的

营销的最高境界是：以“客”拉客，更是服务的最终目的!

营销的最高境界是：以“客”拉客，更是服务的最终目的!

营销的最高境界是：以“客”拉客，更是服务的最终目的!

--生意好不好主要取决于回头客的多少?

--满意的顾客就是最好的广告，因为99%满意的顾客都能成为回头客。

“若能降低5%的顾客流失率，就能增加25%到85%的利润。想要生意红火，一是服务态度，二是产品质量，最后才是产品价格。顾客关心最多的是你的服务态度，能为他们解决什么问题”。