武汉卡耐基口才培训
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武汉经销商培训课程
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240课时
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体验式学习,学员玩中学习,激发学习兴趣
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武汉卡耐基口才培训
4.7分
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培训目的
负责公司销售的您是否还为以下问题头痛:
1
如何正确建立厂家与经销商的关系?
2
经销商的选择与评估?
3
新市场如何开发,如何激励经销商愿意共同合作开发市场?
4
如何对经销商进行
管理
?如何拜访经销商?
5
如何构建商超渠道?
培训大纲
第一单元 正确看待厂商关系
+
1.经/分销商和厂家真的是鱼水关系那么单纯吗?
2.经/分销商对厂家的作用:利是什么?弊是什么?经销制的利弊分析
正确认识经/分销商;认识经/分销商和厂家的关系实质
3.通路管理的正确思路:协调厂商利益,牵制、引导经/分销商的资源向有利于厂方的方向发展,在确保厂家根本利益的前提下实现厂商双赢
第二单元 怎样选择好的经/分销商
+
1.经/分销商选择的整体思路
2.好的经/分销商符合哪些标准?
3.如何将经/分销商的选择标准分解落实到具体指标、提问方法、调查方法、具体动作?
4.如何建立经/分销商评估工具,引导约束业务代表的注意力,使他们真正按照“经/分销商选择标准”去选择经/分销商?
5.给业务代表更感性的教育:通过怎样的动作流程才能快速准确选择好的经/分销商?
第三单元 怎样激励经/分销商的合作意愿共同开发市场
+
1.激励经/分销商的思路、原则
2.经/分销商谈判全过程的技巧分解
3.实战案例——现场模拟新市场开发计划激励经/分销商
4.激励经销商合作意愿的具体技巧/话术20条
5.经销商常问的10个话题如何应答
6.新市场开发计划的常见模式
7.新市场开发计划方案的制订方法
8.市场开发计划范新例分析
第四单元 如何进行经/分销商的日常管理
+
1.给业务代表清晰的认识,经/分销商的日常管理管什么?
2.动作流程示例:“一个区域销售代表典型一天”:
* 拜访前的准备
* 拜访步骤、时间及动作分解
* 如何建立经/分销商拜访的常规动作模式
* 有效处理异议; 树立专业形象
* 牵制客户的物流、资金及人员,贯彻公司营销政策
* 防制经/分销商不法行为
* 培养经/分销商对企业的归属感
第五单元 商超专业分销通路建构
+
1.传统企业做商超的主要障碍:经销商不愿意/不会做超市
2.商超渠道经/分销商必须具备的9个专业条件
3.不专业的经/分销商做超市业务的7大障碍
4.改造现有经销商通路的步骤:
* 给经销商希望:超市利润故事、超市样板店
* 给经销商压力:公司做超市的政策压力、设立游戏规则淘汰不合格经销商
* 给经销商支持:经销商商超知识培训、帮助经销商改善/建立基本的仓储、物流、
财务
系统。跟上超市服务商的要求
第六单元 企业对经/分销商的政策制定
+
1.经销商合同签订范例及注意事项
2.常见经销商促销政策的适用范围、禁忌症、和注意事项
3.经销商奖励政策中过程考核与结果考核的结合、及各自适用的企业阶段
4.过程导向的经销商返利政策范例
5.结果导向的经销商返利政策范例
6.经销商政策制定的10个小绝招和具体案例
7.经销商订货会操作、掌控方法及注意事项
第七单元:互动讨论,现场答疑
+
教学点
武汉卡耐基武昌校区
武汉市武昌区首义新村224号
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