从客户的角度观察和思考

在销售活动中，甚至在我们的日常生活中，理解显得尤为重要。而理解他人的前提条件，就是要能够站在对方的角度看问题。在生活和工作中，一件小事也许会引发大的矛盾冲突，其根本原因就是当事双方缺乏互相理解。如果我们能够设身处地，站在对方的角度想一想，就可以使自己很快理解对方，很多矛盾就会消失。要想站在对方的角度看问题，这就需要从客户的角度观察和思考，感同身受。

心理学中有个名词：同理心。它是指在人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法，理解他人的立场和感受，并能站在他人的角度思考和处理问题。同理心能使人体察到他人的需求，同理心的前提就是换位思考。一旦发生了不能理解对方的事情，你可以把自己当成对方，想象自己为什么会有这种行为，从而引发这个事件；并试着去说服自己接纳这种心理，那么你也就很容易接纳对方的这种心理了，以至谅解对方。这与“己所不欲，勿施于人”是一个道理。

球王贝利出生于巴西一个普通的家庭，小时候家里很贫穷。他的父亲也是一名足球运动员，但是因伤退役。小小年纪的贝利，就展现了自己非凡的足球天赋，但是家里穷，买不起一个像样的足球，他就只能踢父亲为他特制的，用袜子、碎布和破报纸等东西填充起来的“足球”。渐渐地，贝利有了点名气，也认识了很多相同年纪的球友，在和这些球友的接触中，他渐渐沾染了一些不好的习惯，比如吸烟。

有一天，贝利的父亲在街上撞见了贝利正在找人要烟抽，父亲没有责骂他，只是告诉他：“这个年纪吸烟的孩子很多，而且抽烟会让人感觉到自己长大了，是个男子汉了。但是如果你想当一名优秀的足球运动员，就必须远离烟草。”然后，父亲又递给贝利几张皱巴巴的纸币，对贝利说：“你如果真想抽烟，还是自己买的好，总跟人家要，太丢人了。”贝利感到非常惭愧，不由得流下了眼泪，当他抬头看父亲时，却看到父亲早已老泪横流。自此以后，贝利再也没有抽过烟，同时他也没有辜负父亲的期望，勤学苦练，终于成了一代球星。换位思考的前提是要准确地站在对方的角度，否则，你的思考就达不到应有的效果。换位思考是设身处地为他人着想，也就是想人所想、理解至上的一种处理人际关系的思考方式。在日常交往中，要学会换位思考，这是人与人之间交往的基础，互相宽容、理解，多站在别人的角度思考问题。但是说起来容易做起来难，这就需要我们在生活和工作中多加注意，只有这样我们才能处理好人际关系。

销售员在见到客户后，很容易一见面就向对方推销产品，迫不及待地想做成生意，害怕放走了手里的机会。殊不知，这样急于求成反而会引起客户的逆反心理，你越急于推销顾客越是反感。这时就不妨换个思路，站在客户的角度说一些他们希望听到的话，或许有意想不到的效果。

顾客就是上帝，只要一心为顾客着想，就很容易赢得市场、获得成功。因此，积极地为客户着想，将心比心，你就可以做得更好。