寒暄在销售中起什么作用

　　寒暄在销售中起什么作用

　　刚与客户接触时，直奔主题、直接要求对方购买自己的产品是不明智的。许多业绩平平的销售人员就是因为这样，所以一开口便被客户拒绝，甚至连再次拜访的机会都没有了。那么，销售员与客户如何寒暄？寒 暄在销售中能起到作用吗？下面是成都博沃思口才学校小编为您整理的寒暄在销售中的具体作用，让我们一起来看看吧。

　　1.寒暄影响第一印象

　　寒暄是推销员外出推销时，与客户沟通的一种常用的交流方式。人们在初见面的一刹那，便以人的本能判断好恶。若给他人的印象是“恶”，即使努力说明商品优点，客户也会因厌恶而充耳不闻。如此一来， 根本不可能把商品推销出去。努力创造良好的第一印象，其后的说明与推销过程才能顺利展开。寒暄可以解除客户对推销员的排斥，在推销过程中起着非常重要的作用。

　　大多数推销员与客户洽谈时，不由自主地流露出急于成交的欲望，客户很容易看穿推销员的企图，因而在心里会形成一道无形的屏障，认为推销员为赚钱而来，推销员在设计“圈套”让自己钻，要提防上当受骗 ……所以推销员一开始就要向对方表明此次拜访是来介绍和推荐某种产品的，是否购买完全取决于对方的意愿，绝无强迫推销之意。

　　诚然和人谈话的目的是为了相互沟通，若能以轻松、自然的态度与对方洽谈的话，对方会受你的感染，觉得你亲切而易于接近，这么一来，会更有利于沟通。

　　2.寒暄可消除对方的戒备心理

　　对方在面对陌生来访者的时候，一般会感到紧张和不安，更严重的会产生对抗情绪，这时候一定要设法消除对方的戒备心理。寒暄这时可以作为推销员的开场白。恰当的寒暄可以让对方消除戒备心理，起码不 会让对方认为你有“不轨企图”。

　　3.寒暄是一种重要的礼节

　　在人际交往的礼节之中，寒暄占有极重要的地位。很多人认为，寒暄只是双方碰面时打招呼而已，早上见面互道一声“早安”;中午或晚上就问候一声“午安”或“晚安”;告别时就说声“再会”。

　　事实上，正确的寒暄必须在短短一句话中，明显地表露出你对他的关怀。切记，寒暄是建立人际关系的基石，也是向对方表示关怀的一种行为。寒暄内容与方法得当与否，往往是决定一个人人际关系好坏的关键 ，所以要特别重视。

　　4.寒暄对推销员的情绪有重要影响

　　寒暄可消除推销员的紧张情绪，使之有时间通过对对方的观察，决定推销所使用的策略。看下面这个例子，虽然 与推销无关，但对各位推销员来说很有价值。这个故事发生在几年前的夏季青年棒球赛开幕后的第 一场比赛。参赛球队都是在各县身经百战、脱颖而出的佼佼者。在可容纳数万观众的大球场上，有一个球队的球员紧张得脸色发白、身体僵直。尤其是担任投手的球员，紧张得不知如何投出一球 。此时球队教练为了 安抚队员，做了个令人咂舌的决定。他向投手打暗号，要他一开始就故意来个大爆投，投手这时也心领神会地望望教练，互相有 个会心的微笑。如此一来，气氛为之缓和，队员们消除了紧张情绪。

　　初次见面的场合，正如故事中第一场比赛的头一个球，要消除紧张，就要将紧张的心理如球一般，全力向外投出 ，以求舒解。作为推销员的你在与客户初次见面打招呼时，试着尽量放开声音，大声寒暄，强有力 地握一下对方的手，说明来意，爽朗地笑笑，确保你一定会将紧张抛到九霄云外。

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