怎么劝说对方_劝说的技巧_方法

(一)知难问答法

知难问答法的运用前提是劝说对方放弃一种不切实际的打算与要求，即比较详细地摆出对方所要求的事项的具体困难，以此来劝说他知难而退，放弃原来的主意。运用知难间答法的诀窍在于如何提难题。一定要提那些明知对方解决不了的难题，而且要接连不断地提，这样就可以动摇对方的自信心，使之从原 有的立场上退步。

1960年1月26日，周恩来接见并宴请了溥仪和他的几位亲属。这位中国的末代皇帝虽然身无所长，但当时还不太老，应该做点实际工作，才能度过后半截人生。怎样给他安排一份工作，让他既能欣然 接受，又不感到委屈呢?就这个问题，周总理和他交谈起来。

周总理:今天和你谈谈，给你安排一下，你想搞哪种工作?

溥仪:想搞轻工业或在公社中都可以。

周总理:学工业倒不难，车床活主要看你的眼睛怎么样?

溥仪:我的眼睛是700度近视。

周总理:工艺精密的活儿是干不成了，我看可以找找各部的研究所，找一个合适的工作，你过去喜欢化学，还是物理?

溥仪:我什么也没学过，物理、化学完全不会。

周总理:你写的那本《我的后半生》还不错。

溥仪:那是我口述，由我兄弟(指溥杰)执笔写的。

周总理:这么说，你的文学底子也不大行喽!日文会不会?

溥仪:不会。

周总理:轻工业的活儿很精细，可能更累些，你主要还得去研究点什么?

溥仪:旧社会把我造成一个大废物，现在我只听从党的安排，党认为怎样适当，我就怎么做。

周总理:在抚顺时搞过农业没有?

溥仪:只在温室里浇浇水。

周总理:如果你觉得从事农业劳动在室外好些，那也可以。主要是学点儿科学，也可以在试验农场嘛!

溥仪:比较好从简单入手，从无到有，从浅到深。

周恩来在这里所使用的就是知难问答法。溥仪提出想到轻工业或公社中工作，周总理知道并不适合他，但又不能当面拒绝，于是便提出了各种困难。他不可能不知道溥仪高度近视，让他到研究所从 事化学或物理方面的工作更是难题。但他故意把这些提出来，就是为了让他知道自己不能胜任，知难而退。果然，在一连串的难题面前，溥仪打了退堂鼓，接受了到北京植物园工作的安排。

(二)肯定诱导法

肯定诱导法也称之为“苏格拉底问答法”，是古希腊哲学家苏格拉底发明并擅长的一种劝说术。它的诀窍就是在劝说中避开分歧意见，先提出一些对方可以认可的问题，然后再一步步地使之接受 与原来相反意见的一种方法。

在实际生活中，肯定诱导法的运用十分广泛。比如，一对好朋友因为一点小事闹翻了，你要想使他们和解，就可以找到其中一位，向他先提几个问题:“他(指与之发生不愉快的那一位)这个人是不是 为人很正直?”“是的。”“他是不是很讲义气，愿意帮助别人?”“是的。”“他是不是对你有过好处?”“是的。”“既然如此，就不要计较一些小事了，还是和好吧!”说到这里，一般人都会接受劝 告。

一位推销员遇到过这样一件事情。有一次，一个客户要求退货，理由是他推销的电热器具加热速度慢。查明情况后，他问道:“你们要求的加热速度是不是9-11分钟?”“是的。”“A牌加热器的加热 速度是不是10分钟?”“是的。”“B牌也是10分钟，对不对?”“对。”“我们产品的加热速度也在10分钟左右，虽然有时候稍慢一些，但对你们没有太大影响。再说这种产品肯定要换代，到那时候再更 换新产品也不晚，何必为此影响我们的关系呢?’’听了他这一番话，对方打消了改用其他牌号产品的念头，主动撤回了退货的要求。

肯定诱导法为什么如此有效呢??心理学家对此已有说明。当人们作肯定回答的时候，全身组织放松，心情处于平静状态，因而易于接受不同意见。人的人格尊严还有一种惯性作用，一旦做出了否定 回答，就会要求把这种否定坚持到底，即便内心不同意也不愿改变。反之，如果刚开始做出了肯定回答，也会把这种肯定坚持到底。

要想成功地运用苏格拉底问答法，下列几点需要谨记在心:①提问题多从对方的实际需要考虑;②多提一般化的常识性问题，使对方不可能拒绝;③多提无关宏旨的简单间题，不让对方多做思考;④多 提明确问题，不让对方做模棱两可的回答。

(三)类比诱问法

类比诱问法与肯定诱导法一样，都属于引诱式提问，所不同的是它把类比推理的过程变成一个个问句，诱使对方回答。如果说一般的引诱式提问是一个陷阱的话，类比诱问法则是一连串陷阱。进了 一个陷阱还可以出来，进了几个陷阱后才明白提问者的真意，那就是想逃也逃不掉了。

古希腊的哲学家苏格拉底很善于利用类比诱问法说服人。有一次，他和一个人就道德问题展开辩论。对方认为说谎就是不道德的。苏格拉底间道:“那么在战场上对敌人说谎是不是道德的?"对方只得 承认是道德的，但却辩解说对自己人不能说谎。苏格拉底又问:“在我军陷入困境时，为了鼓舞士兵斗志，对他们说谎是不是道德的?’’对方又承认是道德的，但提出对亲人说谎不道德。苏格拉底接着 问:“父亲想让孩子吃药，便撒谎说药不苦，这是不是道德?’’在苏格拉底的一连串类比诱问面前，对方心悦诚服地承认了苏格拉底的观点正确，不能把说谎当做检验道德与否的一个标准。

在现代交际中，也可以使用类比诱问法进行劝说，但在实际运用中要注意以下几个方面:①提问要组织得由浅入深，由简到繁，由远及近。不要一上来就提让对方难以回答的问题。只有用浅显的问题 使对方能够轻易下结论，对于你后的结论才不好反驳。②结论得出之后，要马上对这个道理进行讲解，并声明前几个提问不过是为了作比方。否则，对方会认为你是玩弄语言诡计，诱人上当受骗。③ 类比诱问法暂时效果较好，长期效果不佳，这一点尤其要引起高度重视。

(四)侧面暗示法

侧面暗示法，就是指在劝说中不直接、正面地进行，而是旁敲侧击地说一些看似与中心话题无关，实则暗示中心话题的方法。

1939年，美国知名经济学家萨克斯受爱因斯坦等科学家的委托，去说服罗斯福总统要重视核武器研究、争取抢时间赶在纳粹德国之前造出原子弹。可是罗斯福总统的反映十分冷淡。萨克斯在与罗斯 福共进早餐时，巧妙地说:“我想谈点历史……英法战争时期，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑，在海上却屡战屡败。当时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前，建议把法国战船的桅 砍掉，撤去风帆，换上蒸汽机，把木板换成钢板。拿破仑想，船没有风帆就不能行走，把木板换成钢板就要沉船，没有同意。历史学家评论这段历史时认为，如果拿破仑采纳了富尔顿的建议，19世纪的 历史就得重写。”说完，萨克斯注视着总统，罗斯福沉思了几分钟，取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满一杯递给萨克斯，说:“你胜利了!”从此，美国便开始了研制原子弹的历史。

一)美言恭维法

人都喜欢听对自己赞美的话。在劝说时先以美言恭维称赞对方，会给后面的劝说打开一条通道，易使对方接受，这就是美言恭维法的要义。

一对结婚8年的夫妻闹离婚，拉拉扯扯来到法庭。调解员了解情况后，看了看他俩说:“看你们两个，一个英俊潇洒，一个美玉无瑕，真是挑水娶了卖茶的—如此般配。我敢说，天上的牛郎织女都羡 慕你们。你们倒为点小事赌气要蓝本本(离婚证)，你们不觉得太轻率了吗?”进来时还气鼓鼓的夫妻被说得不好意思地低下了头。调解员趁火候继续劝道:“你们的孩子还小，他需要得到父爱和母爱;如果 都胳膊往里弯—只顾自己，孩子长大了，知道他的父母为点小事赌气，抛弃了他，他会怨恨你们一辈子的!”

夫妻俩面面相觑，欲言又止。调解员站起来笑哈哈地说:“都回去吧，以后再不要跨进这门，进这门可不是闹着玩的。”就这样，一对气愤已极要闹离婚的夫妻被调解员的一席话说得和和睦睦、高高 兴兴地离开了法庭。这是因为，他们在调解员美言恭维的作用下产生了一种心理满足，然后在愉快的气氛中听进了调解员的切中实际的劝说。如果在这对夫妻的火头上先直接说后面的话，很可能会达不 到这样的效果。

(二)绵里藏针法

绵里藏针，用一句明白易懂的话说，就是软中带硬。软就是说话时的语气和态度都比较和缓;硬就是其中所表达的内容有比较强硬的成分。

春秋时期，秦国准备袭击郑国，这个消息被郑国的商人弦高知道了。弦高原打算去周国做买卖，但他不忍心让自己的祖国蒙受损失，便打算劝秦国的主将改变主意。弦高知道，秦国兴师动众，志在 一举消灭郑国，其决心轻易改变不了。如果以硬对硬，肯定会适得其反，不如使用绵里藏针的方法。

于是，他带着四张熟牛皮作礼物，又赶了12头牛去犒赏秦军。他故作恭敬地说:“我国国君听说您将行军经过敝国，特地派我来稿劳您的随从。”他这番话说得客客气气，真是像棉花一样软，但棉花 中藏的针却硬得令人思之胆怯。弦高的弦外之音是，你们要想偷袭郑国，但这个消息已经走漏出去了，郑国已有了防备。由于秦强郑弱，郑国才派出使者慰劳秦军，以尽礼节。如果秦国不识相，那么就 只好兵戎相见了。弦高绵里藏针的说服方法果然使秦军主将改变主意收了兵。

使用绵里藏针的方法，其关键在于你的“针”既要硬，又要扎得准，真正击中对方的要害所在，使其有所顾忌，便会知难而退。掌握了这个诀窍，你就可以自如地把它运用到很多领域之中。

下面就让我们来讲一个发生在现代的例子:

某蔬菜公司一位科长到外地调运鲜菜，对方想趁机捞一把，索价很高，双方僵持不下。科长知道城里蔬菜供应严重不足，眼看就要脱销了，心急如火，但人家也了解底细，硬是不肯让步。这个时候 ，那位科长使用了绵里藏针法:“你们把我看得太高了，我不过是个小科长，哪有什么权力?如果我有权力，就再让点价，让你们多赚钱，我也高兴，咱们还可以交个朋友。再说，夏天这么热，我要是花 钱买一大堆烂菜帮子回去，这么大的责任我可担不起!”科长的话使卖主大为踌躇，因为他也有自己的难言之隐。时处暑季，鲜菜积压一天就会烂掉不少，与其这样不如及早卖掉，索要高价的决心不由得 动摇起来。那位科长见时机已到，便要求对方降价，卖主终于妥协了，与之达成了协议。

使用绵里藏针的方法要避免走人两个极端。既不要过分温和，使对方觉得你软弱可欺;又不要咄咄逼人，使对方觉得你是在乘势要挟。态度是不卑不亢，不急不躁，礼貌周全，态度和气。

(三)利害权衡法

避害趋利是人类永恒的选择。但往往由于人被一时的诱惑、观念或行为所左右，免不得忘却了这件事的危害而一意孤行。这时，劝说者如能从利害关系角度说明其“害”在何处，促其警觉与反省， 便会立见功效。

世界球王贝利，自幼酷爱足球运动，并很早就显示出超人的才华。一次，小贝利参加了一场激烈的足球赛，累得喘不过气来。休息时，他向小伙伴要了一支烟，以解除疲劳，贝利得意地抽看烟，淡 淡的烟雾不时地从嘴里吐出来。但这一举动很快被父亲看到了，父亲的眉头皱起一个大疙瘩。

晚上，父亲坐在椅子上问贝利:“你今天抽烟了?’’“抽了。”小贝利红着脸，低下了头，准备接受父亲的训斥。但是，父亲并没有这样做，他从椅子上站起来，在屋子里来回地走了好半天，才对 贝利说:“孩子，你踢球有几分天资，也许将来会有些出息的。可惜，你现在要抽烟了，抽烟，会损坏身体，使你在比赛时发挥不出应有的水平。作为父亲，我有责任教育你向好的方面努力，也有责任制 止你的不良行为。但是，是向好的方向努力，还是向坏的方向滑行，主要还取决于你自己。因此，我要问问你，你是愿意抽烟呢?还是愿意做个有出息的运动员呢?你自己懂事了，自己选择吧!”说着，父 亲从口袋里掏出一叠钞票，递给贝利，并说道:“如果你不愿意做个有出息的运动员，执意要抽烟的话，这就做你抽烟的经费吧!”说完，父亲走了恳切的话语，他不由得哭出声来。过了好一一阵，他才 止住哭，拿起桌上的钞票，还给了父亲，并对父亲说:“爸爸，我再也不抽烟了!”从此后，贝利刻苦训练，球艺飞速提高，十五岁参加桑托斯职业足球队，十六岁进入巴西国家队，并多次为巴西队六立 下奇功，后终于成为影响世界的一代足球大师。

(1)一针见血法

一针见血法是一种直接指出对方的弱点，显得有些简单直露的劝说方法。它虽简单直露，但对有些傲慢自大、听不得相反意见的人却有效。

德皇威廉二世设计了一艘军舰，自以为得意，便拿给国际上知名的造船家做鉴定。那位造船家对这份出自皇帝之手的设计提出了下述意见:“陛下，你设计的这艘军舰将是一艘威力无比、坚固异常、 速度超群、装备上乘、十分美丽的军舰。看来它只有一个缺点:那就是只要它一下水，就会立刻沉入海底，如同一只铅铸的鸭子一样。”

这位造船家的意见可谓一针见血，一下子就指出了德皇设计图的致命弱点。一条船不管有多少优点，如果不能浮在水面上，就不能称其为船。那么，德皇的设计就一文不值了。造船家的批评不能说 不狠，但只有打得狠而且击中要害，才能使德皇幡然醒悟。试想，如果不用“重手法”，怎样才能使德皇改变主意呢?如果他一意孤行，又会造成怎样的后果呢?

由此可见，如果某个人的想法不及时改变，会造成严重后果，或者时间不允许你去做和风细雨的工作，采用一针见血的方法便是对策。这就好像前边有地雷，有个人硬要往前走，你要想劝他停 住脚步，比较好是大喝一声:“站住!再走就会炸死你!”

(2)以谬制谬法

也可称之为归谬法，就是先退一步承认你的做法正确，然后再按照你的做法进行推理，由此得出荒谬的结论，从而证明这一做法是错误的。

春秋时，齐景公喜欢养鸟，专门派了一个名叫烛邹的主管其事。烛邹不慎丢失了几只鸟，齐景公大怒，下令要把烛邹杀掉。众大臣都觉得齐景公这种做法不对，但国君正在气头上，谁也不敢劝他。 这时候，国相晏子站了出来，大家原以为他会替烛邹求情，没想到他却请求摆一摆烛邹的罪状，以便杀得名正言顺。齐景公很高兴地答应了。

晏子唤来烛邹，当着齐景公的面斥责他:“你替我们国君管养鸟的事情，这本身就是一条罪状;使国君因为鸟的缘故而杀人，这是第二条罪状;诸侯们知道了这件事，以为我们国君重视鸟而轻视人才， 这是第三条罪状。”

数说完了这三条罪状，晏子便要求景公杀烛邹。齐景公却说:“不要杀了，我受到了教育。”

这里，聪明的晏子知道国君命令已下不便正面劝阻，便有意顺着齐景公“烛邹有罪”的意思说下去，实际上却句句旁敲侧击，指出齐景公耽于养鸟玩乐、一定会影响朝政的错误。这种顺从的说法使 齐景公由发怒渐渐转为镇静和理智，终于悟出了晏子的话中之意，接受了正确的批评意见。

(3)正反激将法

正反激将法，就是利用人的自尊心强的特点，运用一定的刺激性、挑衅性、煽动性的语言“激”人向上、“将”人一军，以诱发对方潜在的自尊心、自信心、竞争欲，从而顺从你意见的一种方法。

美国魔鬼岛的辛辛监狱在西方臭名昭著。其典狱长历来是政治风暴的攻击目标，且这里案犯凶恶、复杂，危害性极大。典狱长像走马灯似的轮换，很不安稳。纽约州长艾尔，史密斯深知这里需一个 强人来管理，他看中了路易士·罗伊斯。但罗伊斯有些胆怯、为难。史密斯看出他的心思，笑着说:“年轻人，我就料到你会吓成这个样子，这的确不是一个容易应付的地方，需要一个能人去坐阵。”这 么一激将，反倒把罗伊斯“激”上了辛辛监狱。他此后一直未离开那里，成为当代知名的典狱长。如果按照正常的办法来说服罗伊斯，恐怕磨破了嘴皮子，他也不会答应到辛辛监狱就职。但史密斯说 了几句激将的话，一下子就解决了问题。

就方法而言，激将法可以分为两种:一种是正的，一种是反的。对于某件事对方不想干，你想说服他干，便故意说他没有能力等等。一激之下，他非干不可，这就是正激将法。对方想干某种事，你不 想让他干，便故意说他能行，肯定能行。一激之下，他也就泄了气，这就是反激将法。正反激将法的道理都是一样的，具体方法也是大致相同。

(4)限制逼就法

逼就法，就是偷偷地抛开“要不要做”的初选择，直接给对方限定第二步选择即“怎样做”，使对方在不知不觉中就范的一种方法。

有一年，安徽某县受水灾较重。一些乡村被命令弃家转移到安全地区。有一位80多岁的老大娘死活也舍不得离开这块住了一辈子的土地，任谁劝也不行。当时，乡政府办公室秘书王海赶到，他上前 对老大娘说:“大娘，我是西河村的王海，您还记得我吧?小时候我偷过您的枣子!我说的话您总爱听。大娘，您说您是到城东，还是到城西呢?我看还是到城东好，那儿离您大闺女家挺近的，吕门聊啧什 么的也方便，您说是不是?’’老大娘听了，寻思一会儿，说:“那就到城东吧。”看，一个老大难问题，被几句简单的话巧妙地加以“限制”，“逼”得老大娘在二者必居其一的心理定势中做出了

“到城东”的选择，这就绕开了“走不走”的前提，直接一步迈到了“去哪里”的行为选择，这岂不比苦口婆心的百般相劝来得迅捷和机智?

(5)迂回包抄法

迁回包抄法，即是在劝说中绕开中心话题和旨意而故意或顺其原意或逆其原意生发开去，然后在对方犹疑不解中再转折回来说出本意的方法。

20世纪20年代，上海知名滑稽演员、被称为“上海滩第一笑嘴”的杜宝林，曾用迂回法成功地做了一次广告。当时，外国烟霸占中国市场，南洋兄弟烟草公司经理在困境中求杜宝林为其宣传。在一 次演出中，杜宝林巧妙地将话题扯到了吸烟上:“抽香烟其实是世界上顶坏顶坏的事，怎么讲?花了钱买尼古丁来吸嘛。我老婆就因为我喜欢抽烟，天天跟我吵着离婚。所以，我奉劝各位，千万不要吸烟 。”一番话，听众笑了，把经理可气坏了，恨不得把他拉下白。不料他话锋一转:“不过，话还要讲回来，戒烟是世界上难难的事。我16岁起就天天想戒烟，戒到现在已经十几年了。烟不但没有戒掉 ，瘾头却越来越大了。不是触自己霉头，我老婆天天怕我得肺病，进火葬场。我横想竖想，比较好的办法是吸尼古丁少的香烟。大家都晓得，洋烟的尼古丁特别多，所以千万不要去买。我向各位透露一个 秘密:目前市场上的烟，要数‘白金龙’尼古丁少。信不信由您，我自从抽‘白金龙’后，咳嗽少了，痰没了，老婆也不跟我闹离婚了……”这番先抑后扬，诙谐幽默的话不仅赢得了听众的笑声，也真 的说服了市民购买“白金龙”烟，使其销量大增。

(6)数字事例法

数字事例法，就是侧重以事实、数据和实际例子说话的劝说方法。其实，真正长久有效的劝说方法当首推事例法，因为，生活能说服人，事实往往胜于雄辩。

1972年，来自纽约的一位女国会议员贝拉·阿伯朱格进行了一次演讲，呼吁在政治生活中给妇女以同等地位。她这样说道:“几个星期前，我在国会倾听总统对全国发表讲话。在我周围落座的有700 多人。我听到总统在说:‘这里云集了美国政府的全体成员，有众议员、参议员，还有高法院的成员和内阁成员’。我环顾四周，在700多名政府要员中只有17人是女9的，在435名众议员中有11个女的 ，100名参议员中只有1个女的，内阁成员中没有女的，高法院中也没有女的。”

她用不着再说了，因为无论再多说多少话，也比不上这几个数字更能说明问题。无论你是否同意阿伯朱格的观点，在这几个确凿的数字面前，都不得不承认在政治生活中存在着性别歧视。

西方有句俗语:“数字不会撒谎”。这句俗语道出了数字具有强大说服力的奥妙。人们从小就形成了一种数学思维，2就比1多，3就比2多，数学的逻辑就是真理的演绎。在这种思维的影响下，人们就 形成了对数字的信赖心理。当接受某个数字时，自然地就会把它当做经过数学计算的结果，因而在心理上不易发生怀疑。再者，人们平时思维时总是采取“大约”、“大部分”、“小部分”这样的模糊 概念，当有人拿出具体数字来，就容易为其准确所折服。