销售员应该如何引导客户的需求

　　销售员应该如何引导客户的需求？引导式提间的技巧是帮助你将小订单变为大订单的一种非常有效的技巧。它实施的秘诀在于。在客户原有需求的基础上，通过启发、询间、对比等的方法，将客户的需求扩大化。那么：销售员应该如何引导客户的需求？

　　1.先了解客户的需求层次。

　　要引导用户的需求，不是信口开河，或者搞经验主义，而是要多花点时间去了解客户的需求层次，看他们到底有哪些需要，看怎么样才能解决客户的问题。如客户的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。当你了解到这以后，就可重点从这方面提问，指出该产品如何满足客户需求。

　　2.评估解决办法和销售目标的吻合度。

　　对客户的需求进行了了解和分析之后，掌握了解决问题的办法，然后就可以评估这些办法和我们的主要目标的符合程度，如果需求对我们主要目标实现没有帮助，我们就可以尽力去说服客户先将精力集中在主要目标上，一个产品是不允许有太多分支的。

　　3.有目标地推荐产品。

　　如一位客户买了一件新衬衣，不要问他：“您还需要什么东西？”而应说：“近新进一批领带，您看这一种和您的衬衣相配吗？”这样，或许就能提醒客户对领带的需要了。

　　4.给客户以思考和消化的时间。

　　在提出问题后给客户一些时间思考回答，这需要暂停或等待。如果你一个问题接着一个问题，给别人的感觉就像在法庭上受盘话的证人一样，这种感觉会让客户对销售员产生厌恶心理，不利于双方的双向交流。没有给潜在客户足够的时间，也就等于没有达到询问的主要目的。

　　5.循序渐进。

　　在使用这一方法时，应注意：在结束了第一次销售之后，再引导客户购买其他产品，当客户还在考虑第一次产品的购买问题时，一定不要贸然提问或建议其购买新产品。