销售如何了解客户需求-了解方法-怎么了解

客户的需求是千差万别的，销售人员如果不了解顾客的需求，就无法提供有效的服务，更无法赢得顾客的忠诚。在实践中，通常可以通过这些方法了解客户的需求：主动询问、通过倾听客户的谈话来理解、观察客户的非语言行为。

一、主动询问

销售人员应主动询问顾客的需求，但不应问得太多，过多的问题会让顾客有一种被审问的感觉。为了有效地问问题，销售人员必须掌握提问的时机、内容和技巧。

1. 什么时候问问题

提问的时机要掌握好，要根据客户本人、销售产品的情况、以及预约的时间和地点来决定。一般来说，有以下三种方法。

(1)开始便提问。例如，"你的公司是否需要节省办公费用?"或 "你的房子是否需要安全地刷成绿色?" 。

(2) 在产品介绍结束后提问。例如，"关于我们的产品，您还想知道什么?" 或 "您决定购买我们的产品了吗?"等。

(3) 在引起顾客的注意后提问。销售人员可以根据实际情况酌情处理。

2. 提什么问题

销售人员进行提问时，要有一定的目的性，可以通过提问来增强顾客了解公司产品的欲望，或者通过提问来表达产品的其他优点，或者通过提问来加深顾客购买产品的意愿，或者通过提问来加深顾客对产品的了解。因此，销售人员可以向客户提出 "现有的"问题，如 "你喜欢你已经拥有的东西的什么"，然后再问 "想拥有的"，如" 你想在你没有的东西中拥有什么?"等。如果你仔细听他们的回答，你可以听到 "他现在拥有的 "和 "他想拥有的 "之间的区别，从而了解客户的需求。

3. 如何表述问题

在提出问题时，销售人员必须注意问题的措辞方式。"万变不离其宗"，任何一种意思都可以有多种表达方式，选择能让客户舒服接受的方式，才能最大限度地实现销售目的。

二、通过倾听客户的谈话来理解

在与客户沟通时，必须集中精力认真倾听客户的回答，站在客户的角度、立场去揣摩对方所说的话，了解对方在想什么，对方的需求是什么，尽可能多地了解对方，以便为客户提供满意的服务。

销售人员在倾听时应注意以下5点：

(1)要专心致志地听，不要打断客户的话。

(2)要听得入情入理。

(3)听时要同意，但要避免虚假认同。

(4)要适当赞美和鼓励。

(5)要有反应，对顾客的话作出反应很重要。

三、观察客户的非语言行为

如果你希望说服顾客，你必须了解他目前的需求，然后从这个层面关注需求，讲道理，讲感情。在与顾客沟通的过程中，你可以通过观察他的非语言行为来了解他的需求、欲望、意见和想法。