家具销售谈单技巧-成交方法-销售技巧

谈单过程中适当让步一方面可以给客户一种成就感，他会觉得自己谈单能力不错，另一方面也不至于让客户觉得我们是一毛不拔的铁公鸡。但这种让步一定得谨慎，让对方感觉你的让步来之不易，同时你所做的让步一定要有价值。

一、心理暗示

我们都知道，同质化相当严重，也就是说不同厂家的办公家具差别不是很大，那么客户为什么要选择我们呢?如果销售人员在谈判过程中能够给客户一些心理上的暗示，往往能够带来意想不到的结果。当客户犹豫不决的时候，如果能给客户传递一种超值的心理暗示，通常更容易成交。

二、多做比较

“不怕不识货，就怕货比货”，任何东西，没有对比就没什么优势。尤其是对于外行人来说，我们必须以的身份多加引导，让客户更好的发现我们办公家具的特点优势。对比的前提是销售人员本身具备很好的专业素养。

三、适当让步

谈单过程中适当让步一方面可以给客户一种成就感，他会觉得自己谈单能力不错，另一方面也不至于让客户觉得我们是一毛不拔的铁公鸡。但这种让步一定得谨慎，让对方感觉你的让步来之不易，同时你所做的让步一定要有价值。

1、直接要求法

销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。

2、二选一法

销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A 还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

3、总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

1.基本礼仪

无论做哪一类的销售，都要懂得基本礼仪和礼貌用语。家具这一块就更不用说了，来买家具的都是带着热忱来的，为了一个温馨的家，当然要好的服务和舒心的指导员来解答。因此，首先要会基本礼仪，比如顾客前来，可以先上一壶茶，因为买卖中是会有比较多的交流，提供暂时休息的地方以及室内灯光无需过于明亮，或设计成暖色调哦。

2.看顾客的年龄段

家具的使用，会随着时代的变化而变化，因此要看顾客的年龄段。一般年龄比较大，但经济能力一般的人会比较喜欢深木色的家具，看起来比较贴心。而年轻的小伙子们变比较喜欢布艺的。而小孩子用的话，就更倾向于彩色的家具了。这些就要靠自己的眼色判断啦。

3.根据顾客的房屋构架

家具的使用都是需要跟房屋配套的，否则会不伦不类。因此做为销售也是需要了解一下顾客的房间设计，适合用哪一类的家具。

还要看房屋的图墙，是什么颜色的，窗户是否通光等等，当然这些是没有必要去家主家里去看，只要在顾客看家具的时候询问下就可以了哦。