汽车销售话术案例

随着社会的发展，人们了解汽车的渠道越来越多，而作为高端产品，客户在买车之前很有可能会通过网络、朋友等渠道对自己喜欢的汽车做了解。下面就来说说汽车销售话术案例，大家千万别错过。

汽车销售话术案例

案例1

销售人员： “先生/女士，您真是非常有眼光，这款小型豪华轿车是我们品牌中最受客户欢迎的一款，自推出以来无论欧洲人或亚洲人都喜爱它简洁、优雅的车体造型和线条，其流线型的设计在豪华家庭轿车身上留下了运动车的影子。另外，它的车厢内做工更达到前所未有的高水平，令人一坐进车内，便感到制作和用料的天衣无缝。这不是我胡说的，您可以坐进去体验体验!”

案例2

销售人员： “您好，您肯定懂车而且眼光独到，这车是微轿中空间最大、同价位中配置最全的，它操纵灵活、动力也好，是大众都买得起用得起的好车!您可以打开车门感觉一下车内的空间，看看它的配置。”

案例3

销售人员： “您好!我看您肯定是位识货的行家，您进来6分钟， 看这辆车就看了5分钟，这可是我们展厅配置最全的多功能商务车，它接送客人比轿车效率高，运送货物的灵活性也大，您是业务上需要这样的商务车吧?”

汽车销售话术案例分析

1.淡季压力大

话术举例：您看淡季现在每个店的老总天天都在逼下面销售顾问的业绩，老板又在逼老总，为了冲销量，你现在买车肯定是最划算的，因为我们的压力大了，那您买车的压力就小了啊……

2.旺季促销大

话术举例：现在可是车市淡季啊，这时候买车一定全年度最实惠的时候，现在不出手的话，您难道要等到没有大型促销活动的时候再买吗?

3.团购促销

话术举例：这可是非常难得的一次机会啊，一个季度都难得举办一次像这样大型的团购啊，每个销售顾问手上都只有两个名额呢!您要是不能来参加的话，那将是多么遗憾的事情啊，就这样说好了，我给您先报个名，您是明天上午10点还是下午2点来呢?

4.老板不在店里

话术举例：您要是真的喜欢这款车，正好我们老板不在店里，我也好先斩后奏，您是明天上午10点过来还是下午2点过来呢?

5.月头没单

话术举例：大哥，您看现在是月头，也是买车的最佳时期，因为做我们这行是“万事开头难”啊，您这台车是我这月的第一单，小弟肯定会竭尽所能的帮您的，我们就约在明天上午10点还是下午2点见面聊吧!

6.新车到店

话术举例：正好昨天我们有批新车到店，而且价格优惠也比较大，颜色也比较全，所以第一时间就通知了您，这样子在您购车当中也会有您想要的颜色，不然错过了时间就划不来了，您要是有时间的话过来看看，我已经会帮您做到最适合您的价格。

7.差一台

话术举例：我这个月刚好就差一天就完成任务了，您看能不能帮我这个忙，反正您最近要用新车啊，早个几天又不影响您是吧，这帮我的同时也在帮您自己啊，我肯定会帮您用最少的钱买到最好的产品，您看我们还是约到明天上午10点还是下午2点见面聊吧，肯定不会让您失望的!

8.试驾会

话术举例：这个周末正好我们有一个试驾会，您买车肯定要买一台适合您的车对吧，因此正好可以过来试驾一下，感受我们这个车的动力和操控性。同时我们这边也有专业的人士教您以后用车，爱车的一些注意事项。您看这对您也是一个很大的帮助，机会难得您觉得呢?

汽车销售报价的三个前提

1、弄清楚客户的意图再报价

分析：

大多数客户无论是电话询价还是网上询价，都是比较随意的行为，汽车销售却很认真的向对方做了报价。结果，很多客户询价后就石沉大海，再也没有消息，汽车销售可能再一次成为了活雷锋。

建议做法：

事实上，真正的买家会先了解产品，再开始比较正式的询价，这就要求汽车销售：

①在接到询价电话时，应先问清楚客户的称呼姓名，是否已经到实体店看过车子，是打算买来自己用，还是帮朋友或公司询价，在哪里使用，对产品的使用上有什么偏好等信息。

②问客户预计在什么时候要用车，具体哪款车型，有什么具体的需求等。

小结：

提出这些问题并不是只为了更深入地了解客户，而是通过这些问题的回答，就可以判断对方是不是真正的买家，对于真正的客户，一般要给予一个相对精准的报价。

2、把产品介绍清楚后报价

分析：

有的客户并不了解你的产品，也不知道产品的具体规格型号，只是需要你的产品，想让你给他推荐，对于这种客户，你一定要把产品介绍清楚，询问这是否符合他的需求后再报价。这样的报价，在电话里也有，但更多的是发生在来到店里看车的客户身上。

建议做法：

①吊住客户胃口：

在报价时，面对这种产品不是特别了解的客户，汽车销售应直接把客户带到展厅里配置最高，价格也是最高的一款车型面前，对客户说，这是店里卖的最好的一款车，目前的优惠幅度也最大，其实这是为了吊客户的胃口，引起他的注意力，而每当客户听到优惠两个字的时候，就会追问这款车多少钱。

②不要马上报价：

建议汽车销售不要马上报价格，因为一旦报了价格之后，客户想要的信息已经得到了，就没有耐心听汽车销售介绍产品，产品的价值就无法传递出去了。客户的首次询价，一般也只是顺口问一下而已，还不到非知道不可的程度，所以，就算你不回答他的问题，他也不会生气走人的。

③尝试忽略客户问题：

直接忽略客户的问题(但不要太生硬)，转而说，价格都好商量的，关键看客户是否真的喜欢这款车，而在确定之前，首先要了解这款车。然后就尝试着邀请客户一起了解产品，把产品的亮点有目的性地一一展示给客户。

④抓住客户心理，介绍高价车型：

为了激起客户好面子的心理，在介绍产品的过程中总会一再的提醒客户，这是一款卖的比较好的车型，很多像您这样的客户都买了这款车。暗示客户这款车很适合他，如果选其他车型，就配不上他的身份。

小结：

尽量引导客户不要去考虑那些价格更低的车型，因为低价、低配置的车型，优惠幅度也相对变小了，到了后面就很难满足客户的胃口了。产品介绍就是为后面的价格谈判做铺垫的，这个铺垫一定要垫得高一些，到了后面才好一层层压下来，让客户有更多的成就感，面子上也更满足。

3、约束客户的抵抗后再报价

分析：

这里说的报价，是指做过首轮报价之后，也就是做了产品的官方报价之后，客户询问优惠金额的报价。这是客户在对我们进行初次的试探，我们肯定不能轻易的就把底线亮出去。

针对客户首次询问优惠这个问题，站在销售的立场来说，这本身就是一个报价问题，只是变成了第二次报价而已。“你觉得应该优惠多少合适”类似的问题，客户会觉得汽车销售很假。但是也不能不回答，可是不管你怎么回答，客户都会说你优惠得太少了。既然客户肯定会嫌汽车销售优惠少，那就肯定有优惠比较多的地方，因为有对比才会有多少的差异之分嘛。

建议做法：

先约束客户的抵抗之后再报价。这是什么意思呢?并不是说让客户在我们报价之后不能再还价，而是先回答客户的询价问题，然后再不知不觉的反问一个问题。

例如：“相信您已经不是第一次了解这款车子了，优惠可多可少，主要是看最终的成交条件，还有我把优惠告诉您之后，您还会不会再次压我价格呢?”

向客户抛出这个问题之后，客户只有两个选择，一是再次压价，二是不再压价。

大部分客户会说，“要看你报的价格是否实在了。”

然后汽车销售再缓和一下气氛，说：“那好吧，我就直接报个实价吧，只是报了这个实价之后，后面您再压我价格就没有太大空间了。”

小结：

说完这话之后，再把一个比较贴近底价的价格报出来。通过这样的方式，可以降低对方的期望值。其实这是为后期增加新的谈判条件做铺垫的，因为已经降低了他的期望值，如果后面他想要更多的优惠，汽车销售就会增加新的谈判筹码，让他买更多他想要你想卖的东西。总之，就是要做好铺垫工作，销售价格谈判是一个有预谋的系统工作。