陶瓷销售话术

陶瓷是中国建筑陶瓷核心企业之一。销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能提高销售成功的几率。今天小编主要给大家分享陶瓷销售话术，希望对你们有帮助!

陶瓷销售话术

一、向客户介绍选择微晶石和全抛釉的方法(也就是建立选购微晶石和全抛釉的标准，导购可以这样对消费者说)：微晶石和全抛釉是瓷砖、抛光砖和 瓷片的升级换代产品，是目前最为高档的装饰材料之一，可以根据您的喜好随意搭配并可以用于墙面、地面甚至外墙(室外地面慎用)。微晶石和全抛釉是全面代替 石材的新型建材，应该按照石材的装饰、施工方式来选择及铺贴。因此，选购微晶石和全抛釉时，就是根据您要达到的效果和风格来配地面、墙面的用砖，所以，您 完全可以自主选择您想要的产品的种类和色泽等，我们的专业设计师会在色彩搭配、空间利用等方面给您专业的辅助建议。

二、产品有哪些优势(导购回答的话术)：陶瓷是国内最早从事瓷砖研发、制造和营销的企业之一，具备国内最先进的生产设备、生产工艺和一流的技术人才。 陶瓷的营销运营中心及制造基地都在中国广东省佛山市;说起佛山您一定知道，被称为建筑陶瓷之乡，国内几乎所有大品牌的瓷砖在佛山及周边都有生产基地。陶瓷 的产品紧跟潮流，花色系列齐全并独具特色。

店内接待客户的要点：接触客户的第一时间，导购需要做到的是给客户最重要的一些提示，包括：

1)陶瓷是中国建筑陶瓷核心企业之一。

2)让客户随着我们的指引进店参观、选购产品，而不是随意浏览。

3)让客户对陶瓷产品有个大致的了解。

4)帮助客户建立选购瓷砖的标准：为什么使用瓷砖(档次更高、审美效果更持久、防滑耐磨等等)、什么样的瓷砖是好的瓷砖(即如何简单地使客户了解判断瓷砖质量好坏的方法)、根据客户房屋的具体尺寸帮助客户选购地面、墙面的用砖并帮助客户做出合理的搭配。

三、需要传递给客户一个重要的信息：瓷砖是属于一次投入、常年使用的产品，因此，质量是选购瓷砖时首先要衡量的因素。判断瓷砖质量好坏的方法简单而言就 是“一个关键点”，即看坯底是否全瓷，以此判断砖的强度是否达到国家标准;而选择花色时，最关键的是根据客户自己的喜好，也就是要告诉客户：您喜欢的就是 最好的!

四、这一部分的话术是为了迅速引导客户了解陶瓷的品牌及瓷砖产品进而开始选购，务必熟记并灵活运用!

看到客人进店，导购应微笑迎客并说：您好，欢迎光临!家里开始装修了吗?

注意，此处用问句，客户通常的反应会是：

1)是，刚开始!这时导购则继续问：客厅砖定了吗?客户可能的回答分别是：

1-1客户回答：定了。则导购可以先引导客户选购厨房或者洗手间的砖。很多导购此时会追问客户“定了哪个品牌?”、“大概什么价格?”之类，这样可能引致客户的反感和抵触，不妨先把厨房和洗手间的砖定了，再想办法把客厅砖也定下来。

1-2客户回答：还没定。则导购可以尝试着引导客户：那我们先定客厅砖好吗?毕竟客厅砖确定了，整个房子装修风格也就定了，其他位置的砖也好选!

1-3客户回答：先看看。导购可以尝试着引导：那您想挑选什么档次的呢?我先给您介绍下目前行业里最高档的微晶石和全抛釉系列好吗?

1-4假如客户坚持说：我自己先看看吧。导购不必强行介绍产品或者跟随客户，可以先跟客户说：您先看看，我去给您端杯水来。然后去端杯水来再跟客户说：您好，喝杯水吧，有没有看到喜欢的砖?以此再次寻找和客户沟通的机会。

陶瓷有哪些销售技巧

一、要掌握产品专业知识和卖点

要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能，首先必须要掌握产品的卖点(包括要掌握相关的企业文化)，挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到)，然后“以长比短”(就是“以己之长，比人之短”，这个是市场竞争的现实情况，当然要掌握一定说话技巧，绝不能恶意攻击竞争品牌)，我们只有做到专业化，才能在残酷的竞争中脱颖而出，创造良好的销售业绩。

二、善于慧眼识顾客

作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”，迅速识别哪些人今天一定要购买商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就“好眼力”，然后果断地抓住机会，针对不同的“顾客”(广义的，来的都是客)采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了„卧底‟”的有效销售。

三、能抓准顾客的需求

抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”，保证每位顾客都能满意而归。

四、善于触动顾客的情感

找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是品牌的“拥护者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗?

五、知道将心比心

事实上，有些导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。化解这个尴尬，只要将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会漂亮地再上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。

六、设计好导购开场白

—个好的导购开场白应当说明或表示出，顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益。不仅要宣传产品的优点，还要将产品的优点转化成顾客的利益点。面对顾客可以这么说：“您一定是想以最合理的成本获得最完美的装修效果。用我们能强/金科瓷砖就能使您达到这一目的。我们可以根据您家的情况为您选想合适的品种，核算出最合理的材料成本，还有，我们的售后服务跟踪人员保证您家的施工效果。”此后，再根据顾客需要回答。

七、用对向顾客提问的技巧

向顾客提问有很多技巧，提问的方式不一样会得到不同的效果。如：一个顾客进门来买瓷砖，你当面就问“你买瓷砖做什么用?你买什么样的瓷砖?”顾客可能会认为你很不耐烦、不礼貌。但如果我们的导购员能面带微笑的这么问：“先生!我想您不会介意告诉我您想买瓷砖用于什么地方吧?这样我才能帮您选择合适的品种和型号，并能为您核算出用量”。这样，顾客会认为你是想帮他的忙，并且认为你是这方面的专家，他将会相信你。再有，提问时必须注意：开始时，不要对顾客提出很多问题，既不能表现出你很冷淡，让顾客感觉你不想了解更多的情况。也不能表现出对顾客的私事很感兴趣。一个问题最多问一次，切记不要追问不休。还有，提问不要用审问式的语气，要语气平缓，不正面否定顾客的意见和看法。

八、怎样让顾客跟着你走

许多的顾客买东西之前，实际上已经听说了一些关于产品的信息，有了一些的启发。他们的信息可能来自装饰公司、设计师、朋友推荐、广告促销和其它因素。这时导购员的任务就是加强这些信息的影响，并进一步把他引向正确的方向。企图一下改变顾客的原有思想和观念可能很难，但如果我们的导购员能充分利用现有基础和顾客己知的信息与之交谈，尽量使用“顾客预想的答案”来回答他的问题，这样容易使顾客朝着你设定的方向走，最终在不知不觉中做出了你所希望的决定。

陶瓷店面销售话术

一、导购可以说：要是您的房子要几个月以后才交，那现在简单了解下也是可以的，只是不必现在就订，毕竟瓷砖行业经常有活动做促销，还是等拿到钥匙再订不迟;假如就在一两个月之内就可以交楼，那不妨现在先订下来，拿到钥匙我们就安排给您量房、设计，这样最省时间。

一般情况下，真正还没有拿到钥匙或者装修未开始的客户，会认可我们的建议并和我们沟通关于交楼期限、装修大致开始时间以及户型、面积等细节;也有些客户是以“没交楼、装修没开始”等做为借口，不愿意和我们沟通，我们用上述的引导方式，一般情况下也可以消除客户的戒心。

但假如客户不顺着我们的引导，而是不断发问，比如：

客户问：不用介绍了，已经看了很多家，感觉都差不多，你就告诉我你们的砖多少钱吧!此时，导购可以按照下面的方式进行引导。

二、此时导购可以说：瓷砖猛一看的确是很像，但稍微细看的话差别会很大，比如您看这一款吧，整体来看，您可以看到整块砖的色泽很真实，再近些看纹路，也 是很规整很清晰，您再从侧面看看砖面，会感觉光线很柔和而且没有散乱的反光;您用手来摸摸砖的侧边面，是不是感觉很细腻很光滑?这就说明我们砖坯底很致 密、强度很好;另外，您也可以再用手摸摸砖面，是不是感到手感很细腻?而以上这些，一般小厂家是做不到的。您买砖，首要的考虑是质量还是价格呢?由此引导 客户说出自己的选择，再灵活引导。

此时往往客户会说：肯定是要价格低质量还要好啊。

三、导购可以说：那您选择陶瓷的产品就对了啊，行业公认陶瓷的瓷砖性价比是比较高的，我们所有的产品坯底都是全瓷的，也就是吸水率低于0.5%;再比如 我们的微晶石系列，表面熔块层厚度达到2-3毫米，保证了足够的强度和耐磨度，同时经过36道精细抛光工艺，保证了足够的透感和表面亮度;我们的全抛釉产 品，采用行业最先进的淋釉工艺，以超厚的釉面厚度和精细抛光，保证了足够的表面亮度和耐磨度。虽说我们产品质量可以说和达到甚至超过国内一线品牌的产品， 但因为我们几乎不做广告宣传、没有开大店、店面人员也少很多，也就是整体经营费用会低很多，所以我们的价格就要比一线品牌低很多了。

此时，很多客户还是会说：我觉得你们没什么名气，就想价格可以再低些。

四、面对客户这样的说法，导购可以说：那您选择陶瓷就对了啊，行业公认陶瓷的瓷砖性价比是比较高的，就拿我们的微晶石系列(或者全抛釉系列)来说，您可 以先去XX、XXXX等店里看看这些品牌的同类产品的铺贴效果和价格，再对比下我们的效果和价格，相信您一定会选择我们的产品的!

面对这类客户，导购一定不要急着让价，我们让价越快，客户越觉得我们报价的水分很大，越是不敢买我们的产品。

也有很多客户会觉得我们比其他一些小品牌的产品贵，面对这样的客户，我们首先要明确一点，我们的店面是否和其他小品牌没有明显的差异?假如我们在店面形象、档次等方面和周边的小品牌没有什么区别，那我们就很难保持较高的零售价格。

五、在有良好产品展示的前提下，导购可以说：其实不同品牌的瓷砖质量差异是很明显的，很多小品牌只是在仿制类似我们陶瓷这样的专业化大厂的产品，猛一看 好像花色很类似，但细看的话，产品的色泽、纹理的清晰度都有很大的差别，最终的装饰效果差异也是非常明显的。其实瓷砖这类使用年限很长的产品，首先要重视 品质，您说对吗?

六、假如我们的店面也没有按照厂家的要求做到良好的产品展示，导购可以说：不同价格的瓷砖 质量差异是很明显的，也很容易鉴别，比如您可以摸摸砖的侧边，可以明显地感受到我们的砖是很细腻的，低价的产品就粗糙很多，这就是说明我们的砖坯底致密而 那些低价砖的砖坯就不够致密，也就是说砖的强度差异很大;再细看砖面，产品的色泽、纹理的清晰度都有很大的差别，这就说明这些低价砖的工艺、熔块(对微晶 石而言)、釉料(对全抛釉而言)都和我们有很大的差距。瓷砖铺贴完、装修结束后您已经开始正常居家生活，一旦砖出现问题再去处理，是很麻烦的，所以选购这 类使用年限很长的产品，首先要重视品质，您说对吗?

很多客户此时会说：肯定要质量好啊，但你们的价格也确实高了些。

七、面对这样的客户，我们要引导的重点，以我们产品的质量，我们的产品应该是和一线品牌去比较，而不是去和低价产品去比较。此时导购就可以说：那您选 择我们的产品就对了啊，行业公认我们的产品性价比是比较高的，就拿我们的微晶石系列(或者全抛釉系列)来说，您可以先去XX、XXXX等店里看看这些品牌 的同类产品的铺贴效果和价格，再对比下我们的效果和价格，相信您一定会选择我们的产品的!

很多客户在店内看到比较喜欢的产品时，会直接发问：这款砖多少钱?

八、回答这类问题的思路，是不要仅仅答出这款产品的价格，一定要借着这个机会，让客户了解我们店内所有产品的价格区间，这样可以避免高端客户觉得我们店内产品档次不够或者经济条件稍差的客户感到我们的产品太贵。

导购可以这样回答：

第 一种情况，客户问到的产品属于我们店内最高档的产品：您好，这是咱们店内最高档的产品微晶石及全抛釉系列，其中全抛釉主要有600和800两种尺寸，您看 到这一款是800的产品，每一片(每平方)是XXX元。您的客厅(厨房、洗手间、背景墙等等，根据客户所希望用砖的部位来定)多大呢?我简单帮你做个预算 好吗?

第二种情况，客户问到的产品属于我们店内中档的产品：您好，这是咱们店内中档的产品，咱们店里还有更高端的微晶石和全抛釉系列的产品和比较实惠的普通抛光砖和瓷片，-陶客陶瓷-您看到这一款每一片(每平方)是XXX元，您感觉这款产品的档次符合您的预想吗?

第三种情况，客户问到的产品属于我们店内最低档的产品：您好，这是咱们店内比较实惠的产品，咱们店里还有目前最高端的微晶石和全抛釉系列的产品和高端的抛光砖和瓷片系列，您看到这一款每一片(每平方)是XXX元，您感觉这款产品的档次符合您的预想吗?