当导购说话技巧

在服装销售过程中，服装销售员除了要把服装很好地展示给顾客以外，还要掌握一些服装销售技巧和话术，以下就介绍了几个当导购说话技巧，可供参考!

1.推荐时要有信心。向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2.适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3.配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

4.把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

1.赞美技巧善于寻找别人身上的有点，赞美就会变得简单。赞美男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西服、马夹、衬衫、领带、领夹、气质。训练赞美：请以身边的朋友，同事、顾客为对象。赞美≠奉承赞美顾客的 五项秘诀：努力的发现赞美点：如携带物、服饰、仪容等长处。只赞美事实，要自信，真诚。适时地赞美，在好的时间段赞美。由衷的赞美，为克服“害羞的情绪”要练习各种赞美的方法。

2.给顾客自己决定的机会在与顾客商谈中导购要记住，不要为顾客下是否购买的断语，要让顾客自己做决定。否则，当顾客购买商品之后，如果有什么问题，就会把责任推卸给导购。

3.激发顾客。每位消费者都有消费潜能，消费潜能可以被开发到50%成功的导购--开发需要型：寻找商品优点，寻找营销机会。失败的导购--守株待兔型：寻找商品缺点，不断原谅自己用“少买”来影响顾客，比如：一件衣服有多功能性，有多搭配性，有多季节性。销售服装时(特别是男装)可少用“生命周期法”，因为男装穿着的就是服装的实用性。可多提高科技含量的元素。如：纳米材料、竹纤维材料，反光材料……在销售中可借用FAB原则。

4.帮助顾客选购。善于运用二选一法则。提封闭式问题指引顾客回答有限数量或期限运用急迫感：当顾客明确商品数量有限，会增加顾客在时间及数量方面的购买急迫感。如：商店喜欢用今日折扣而不用今日折扣...运用对未知的焦虑：顾客怕买不到，俗话说过“ 过了这个村就没这个店”就是这个道理。推销“今天买”不要相信“再考虑看看”这时导购应告诉顾客：“我相信这时您的慎重态度，但是我想清楚的知道您所考虑的是什么，因为我怕有解析不周到得到地方，如您考虑的是我们的售后服务，还是商品的质量问题等等。运用沉默的压力。

1.良好的沟通能力。销售是改变人的工作，销售的过程就是与客户沟通的过程，沟通能力是导购员 必备的能力基础，具备良好的沟通能力，需要做到能说、会说、会听、会看。一 位有经验的导购员这样说过，在实际导购工作中，能说不如会说，会说不如会 听，会听不如会看，会看不如会干，会干不如会想。

2.不折不扣的执行力。对于终端的导购人员，其执行能力主 要表现为导购员能够将企业的产品、企业精神、规章制度、促销活动不折不扣地贯 彻到市场终端，最终促成销售的能力。一般销售流程较为复 杂，要经过多个环节，其中包括产品介绍、提货、送货、现场安装、售后服务 等，每一个环节上出了问题都会影响到销售的成功与否;出色的导购员总是想法设法 与顾客达成共识，从而签单。导购员工作不是顾客交 了款为止的，应该注意到销售的每一个环节，并且辅助这些环节工作做到位;这就需 要导购员具有良好的执行力，不折不扣的将这些销售环节跟进到位，所谓营销 无大事的说法就体现在这里。

3.不断学习的能力。销售不仅需要一个好的身体，更需要 智慧的大脑，销售需要的是智慧，勤于学习和思考的大脑是成功的最好发动机。一 个不善于学习、无知的销售员是不可能成功的，导购员必须学习并掌握有关产 品、销售技巧以及社会、经济、文化等各方面的知识和信息。

4.与人为善的交际能力。导购员必 须具备较强的社会交往能力，在任何场合都能够应付自如、见机行事。要善于与 各界人士建立亲密的交往关系，还必须懂得各种社交礼仪，占有大量的信息，一旦 和他们相识，能很快找到彼此感兴趣的话题，善于与交往对象打交道。

1.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

2.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

3.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

4.倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。