沉默型顾客的应对方法

　　沉默型顾客的应对方法

　　无论是装出的沉默型还是真实的沉默型，都是我们推销员的一大难题。但并不是无解的，只要我们能够采取合适的方法，还是能够留住他们的。这其中最重要的一点就是要找出原因，然后对症下药。

　　1.用疑问句与真沉默型顾客交流

　　只有知道了顾客想要什么商品，我们才能有针对性地进行推荐，但要想了解顾客需要什么，就必须要让顾客开口说话。顾客是来选购商品的，可是如果推销员一味地介绍商品并不是一种最好的方法，特别是有些推销员喜欢使用一些专业术语，要想成功那就更难了。一般而言，用陈述的方式是很难得到顾客的回应的，而一些有关商品的简单间题则能让顾客开口回答。例如，上面情景实录中的推销员如果在推介奶瓶的时候能够简单询问一些孩子的情况，比如“您的孩子多大了?”“是吃奶粉还是母乳?”这种问题是很容易得到顾客的回应的，也容易把顾客带到销售中来，而且还能了解到顾客的购买需求等等。

　　2.拉近关系打开故作沉默型顾客的心

　　那些故作沉默的顾客对推销员是有潜在的抵触心理的，要想和他们顺利地交流，首先要拉近与他们的关系，只有这样才能更好地展开销售。例如，可以和顾客多聊一些销售之外的话题，可以用乡音拉近一下与顾客的老乡关系·····一旦关系拉近了，隔阂打开了，这类顾客其实还是很健谈的。

　　3.引导那些口才不好的沉默型顾客

　　对于那些口才不好，表述不清楚的顾客，推销员要多做一些引导工作，因为这类顾客并不是不愿意多说话，而是不知道该说些什么。当遇到这样的顾客时，推销员最好是一个问题一个问题地间，而且要由浅入深地问。如果沟通顺利的话，他们会告诉你他们的真实想法的。这类顾客的最大优点就是没有那么多挑剔的问题，几乎就是推销员说什么就是什么。所以在与这类顾客交谈的时候，一定要先了解他们的真实想法，然后再满足他们的需求。

　　4.多观察那些不想交流的沉默型顾客

　　一般而言，那些不想交流的顾客是不想让推销员的意见左右了自己的购买意志，但是他们也在认真地听着推销员的推介。当遇到这样的顾客时，最好的办法就是多观察，然后猜测他们心里的真实需求，然后有针对性地去满足及迎合他们的需求。

　　5.热情对待表情冷漠的沉默型顾客

　　表情冷漠并不是说这个顾客生活中也是冷漠的，而是仅仅在对待推销员时表现得冷漠无情。

　　这类顾客会误认为推销员只想让自己购买他的商品，只想得到提成，所以会给自己介绍那些价格高、利润大的商品。当遇到这样的顾客时，推销员一定要热情，而且要有足够的耐心去改变顾客对推销员的看法，用自己的真诚来获得顾客的认可。当这类顾客感受到你的真诚时，或许就是你们签单之时。