赞美客户的好处

　　赞美客户的好处

　　销售人员要懂得赞美你的客户，有的销售人员看到对方的态度冷冰冰的，就以为自己说的赞美的话对方一定不领情，还显得自己很虚伪，就怎么也不好意思把赞美的话说出口，因此放弃了对客户的赞美。这样一来，你和客户之间的关系就更冰冷了。

　　销售人员始终要明白的一点是，不怕别人的冰冷，而要分析别人冰冷的原因。例如，对方对你的态度很恶劣，并非因为对方对你个人怀有敌意和成见，而只是因为对方还不了解你的产品，也并不知道你的产品会给他的生活带来益处。你要做的就是迅速想办法让对方先对你个人不反感，进而让你的产品有机会进入对方的视线。

　　赞美是一种很好的手段，可是赞美却存在着很大的差别。这就是为什么有的销售人员的赞美显得热情、真诚，有的人就显得敷衍、虚伪。我发现，很多人赞美对方的时候甚至不敢和对方有目光上的接触，这样当然不行。如果你自己都认为自己不真诚，你的赞美就一定很无力。好的赞美一定要大大方方、理直气壮!

　　靠赞美客户取得好感之后，还要持续使用赞美这个技能让你们的关系升温。比如，在你们聊天的话题中找到切入点，当你使用对方提供的信息来赞美对方的时候，你的赞美就会更加自然:客户说今天见面是刚出差回来就来见你，你就可以先体贴地说对方为了约定的时间甚至都没有好好休息，再表扬对方懂得珍惜和别人的约定;客户聊到自己公司的实力，你就可以请教他如何在创业之初凝聚人心，在经历坎坷期的时候如何使自己的内心变得更强大;客户说他平时爱看政治、历史方面的书，你就可以赞美对方的见识，并且送他一些类似的文化礼品。

　　客户如果是女性，无论她取得了多大的成就，只要她自信地提到了自己的孩子，你就可以赞美她的孩子，她一定会非常高兴。如果你见过她的孩子，可以直接提孩子的优点。如果没有见到就从她对孩子的评价中顺势赞美，还可以赞美对方有教育孩子的好方法。对已经聊起自己孩子和家人的话题的女性，一定要给予适当的回应，不要对话题置之不理。

　　除了在对话中找机会赞美，还可以在与客户的接触中找细节赞美对方。老年人喜欢对方赞美自己有活力，年轻人喜欢对方赞美自己与众不同，男人喜欢对方向自己请教问题，女人喜欢对方羡慕自己。

　　最后，一定不要忘记:你的赞美要服务你的最终目标。如果你能把要解决的棘手问题和赞美的话融合成自然的对话，让对方接受，那么你的赞美就成了销售利器。

　　林女士开了一家店，销售防盗门。

　　有一天，来了几位顾客。他们看好了一款很贵的防盗门，突然又犹豫着不想买了。林女士了解了一下情况，原来这几位顾客的关系是邻居，大家想要一起出钱在公共区域安装一道防盗门。只有一位邻居赵老板当天不在场，赵老板的房子常年无人居住。大家和赵老板从来没有接触过，不知道赵老板是否愿意出钱。于是，大家突然又开始犹豫是否要安装防盗门了。

　　林女士给顾客们提议:联系一下赵老板不就可以了吗?可这群邻居谁也不想出头联系。林女士说:“我帮你们去间一下，如果赵老板同意，你们合伙买。即便不同意，也不伤害你们每个人的面子。”大家都很高兴，就把赵老板的公司地址给了林女士。

　　林女士去找赵老板，她说自己是赵老板的邻居，这句善意的谎言让她成功地来到了赵老板的办公室。林女士见到赵老板，马上赞美赵老板办公室的装修。和其他人不同的是，林女士赞美的重点不在环境，而是表达了自己对赵老板审美的赞美。

　　看到赵老板的表情舒缓了，林女士开始了攀谈。她先是含糊地介绍了一下自己，她说自己因为就在赵老板公司附近做点小生意，所以赵先生的邻居们就委托她来和赵老板商量点事情。短短的几句话，就能看出林女士透露的信息很妥当，她没有说自己是销售防盗门的，所以赵老板只以为林女士可能是某个邻居的朋友。

　　赵老板笑着问林女士有什么事。林女士说:“邻居们都说您是一位非常成功的企业家，大家都觉得您一定特别威严。今天见到您，没想到您这么平易近人。”

　　林女士“通过他人之口赞美对方”的方式让赵老板明知道林女士的恭维必定是有求于自己，但这句话听得还是非常顺耳。林女士接着说:“大伙儿遇到了点难事，想和您商量。”

　　这时，林女士稍微停顿了一下。不要小看这种停顿，必要的停顿会让气氛稍微有些紧张。这样，等林女士讲完事情后，对方就可能在松了一口气的前提下愉快地答应自己的要求。

　　她看着赵老板说:“咱们那里的房子，大家觉得应该一起凑钱安装个大门。因为您不常住，大家有点为难，不知道怎么和您开口。”

　　显然，赵老板松了口气，但是他作为一个精明的商人，对这种不能给自己带来利益的事情是一分钱都不想出。赵老板没有立即答应，而是说:“那里的房子我想卖掉，所以不想往房子上再投钱了。”

　　林女士说:“您要卖房子?大家都知道您是知名企业家，平时也都很想结交您，只是没有机会和您接触。如果大家知道您要卖房子，没有机会和您做邻居，一定挺遗憾的，因为连附近小区都知道您是这个小区最有名气的人。

　　“为了居住安全，防盗门是一定要安装的。只是装好之后，大家应不应该给您配钥匙呢?您不住那里，所以不参与买防盗门，就不需要钥匙。可是万一您回家，需要钥匙的时候，谁来帮您开门呢?

　　“如果您能同意安装防盗门，大家会由衷地感谢您如此通情达理。在您卖房子的时候，可否请您向新业主说明情况，让新业主补给您买门的这份钱呢?每个邻居肯定都愿意帮您向新业主证实这个情况的。至于钥匙，门安装好了之后，我负责给您把钥匙送过来。”

　　林女士的这番话先由衷地赞美了赵老板，又陈述了利弊，即便在赞美的语言中也暗暗带着一种驱动性。最终，赵老板当场痛快地交出了钱款。

　　赞美是为了最终目标起作用的，如果销售人员在与客户的交流中能巧妙地运用赞美，并且在赞美的语言中夹着对利弊的陈述，那么客户就会笑着签单。