怎么打消客户的顾虑

　　怎么打消客户的顾虑

　　面对客户的疑虑，销售员应该如何应对呢?

　　1.提前做好准备

　　销售员要提前对客户的需求状况、购买能力以及市场上同类产品进行调查和分析，在与客户沟通前就制订出适合客户需要的销售计划，事先推测客户可能会在哪些方面提出异议。在销售员与客户交流时，就可以尽可能避免在一些琐碎的小事上浪费时间和精力，从而大大提高销售的效率，尽早 实现交易。

　　2.适度认同客户

　　不论销售员的准备有多充分，也不论客户提出了哪方面的疑虑，销售员也不能直接否定客户提出的观点，因为一旦直接否定客户，只能令其反感，也就会导致接下来的销售活动失去回转的余地。

　　销售员适度认同客户可以避免双方产生摩擦，从而缩短销售员与客户之间的心理距离。而且当客户的表述得到认同之后，他们往往会在接下来的销售活动中表现得更为积极，至少他们能够更加主动地表达自己对销售员以及对产品的各种疑虑，而客户所表达的这些信息对于销售员的工作具有十分重要的引导作用。如果客户在刚刚提出某种疑虑的时候就受到了销售员的否定，那么他们很可能会 对接下来的销售活动产生排斥心理，不愿意继续表达自己的看法，而这对于整个销售活动的开展是极为不利的。

　　3.察言观色

　　即使客户最初不愿意说出他们的疑虑，可是他们很可能会通过其他方式表露自己的心迹，比如一些假装不经意的询问、偶尔显露出的感兴趣的神态动作等。销售员一方面可以借助有技巧的提问引导客户说出自己的疑虑，另一方面也可以通过察言观色了解客户的真实想法。一旦发现客户比较关心的问题，要迅速做出回应，给客户以心理上的安慰和补偿。如果销售员的安慰或补偿行为充分引起了客户的兴趣，那么就表明已经找到了客户最担心的问题。

　　4.及时的信息追踪

　　当销售员通过一系列努力了解到客户的疑虑时，就要迅速做出反应，巧妙地围绕着客户疑虑进行交流，尽可能充分地了解客户关心的信息内容，不要再顾左右而言他。

　　通过相应的信息追踪，销售员可以进一步确定自己挖掘出的理由是否正是客户不能下定决心购买的真正原因。如果仍然不能确定，那么就需要销售员继续努力，如果已经有了明显的确定，那么就要集中精力应对客户的担心，解决这一难题，最终实现成交。

　　如果在销售过程中，你的客户欲言又止，那么请你像邀请嘉宾一样，邀请你的客户大声说出他的疑虑吧。