怎么给客户介绍房子

　　怎么给客户介绍房子

　　常见应对

　　1.顾客讲话快，物业顾问也快;顾客讲话慢，物业顾问也慢。

　　(与顾客的语速同步)

　　2.顾客说“听起来”，物业顾问也用“听起来”的词汇;顾客说“看起来”，物业顾问也尽量用“看起来”的词汇;顾客说“感觉怎么样”，物业顾问也用“感觉怎么样”的词汇。

　　(与顾客说话的词汇、语调同步)

　　3.顾客用手势，物业顾问也用手势，与顾客保持一致。

　　(与顾客的肢体语言同步)

　　引导策略

　　心理学家研究表明，人与人之间亲和力的建立是有一定规律可循的。人们总是喜欢那些和自己类似的人，喜欢那些和自己衣着及仪表相似的人，喜欢那些和自己的兴趣、价值观、意见、情绪类似的人。即使人们没有意识到这种状况，但人们仍会喜欢那些和自己的肢体语言相似的人，并且配合这种人的行动。因此，利用一些技巧后，我们并不需要经过认识一个人一个月、二个月或更长时间来建立与他的亲和关系，而是可以在5分钟、10分钟内迅速建立与他的亲和关系。

　　从相关心理研究的成果来看，以下几种同步模仿方法对建立亲和关系往往可以取得令人意想不到的效果:一是情绪同步;二是语调和语速的同步;三是生理状态上同步。

　　话术范例一

　　顾客:“看起来挺实用的。”(顾客在看完房屋结构后说的话)

　　物业顾问:“当然!您看这个厅，这里摆饭桌，这边摆电视机，沙发放这边就行了，这样看起来很简洁大方。”(顾客总是以“看”为主导说话，物业顾问在引导顾客时也多用与“看”有关的词来说明)

　　话术范例二

　　顾客:“坐在这里看园景感觉是很舒服的。”(顾客坐在厅里的沙发上)

　　物业顾问:“刘先生，坐着还看不到泳池，您吃完饭后要是站在阳白往外看，泳池、园林全部一目了然，感觉一下这个非常美妙的夜晚，惬意极了。”(顾客以“感觉”为主导说话，物业顾问在引导顾客时也多用与“感觉”有关的词来说明)

　　话术范例三

　　顾客:“我听朋友说这个小区管理非常好。”(顾客在看楼时对物业顾问说)

　　物业顾问:“李先生，您有没有听说我们这个小区的物业管理得了市物业管理协会颁发的优质物业管理小区奖?”(顾客以“听”为主导说话，物业顾问在引导顾客时也多用与“听”有关的词来说明)

　　方法技巧

　　情绪的同步:

　　情绪的同步是指你要“设身处地”地进入顾客的内，L世界，从顾客的观点、立场来看事情、听事情或者体会事情。许多物业顾问都知道，每天面对客户时要保持旺盛的活力、自信和笑容满面等，但并不是与所有的客人都是这样就可以建立起亲和关系。有时你碰到的客户未必常常笑容满面;相反，有些可能很严肃、循规蹈矩、不苟言笑，若要和他建立亲和关系，进入其“买楼频道”，你就必须表现得严肃一点，千万不可与他开些无谓的玩笑;有时你也会碰到一些比较随和、爱开开玩笑的客人，你则要表现出类似的特质，就会较容易与他建立起亲和关系。

　　语调和语速的同步:

　　人类在接受外界时是通过视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉五种感官系统来传达及接收信息，而人际沟通则主要是通过视觉、听觉、触觉三种渠道。由于受到环境、背景及先天条件的影响，每一个人都会特别偏重于某一种感官要素来作为接收处理讯息的主要渠道。其中，倾向于视觉的人，我们称之为视觉型，他们擅长以眼睛来感知周边世界，以视觉形象、图表的方案来记忆及思考，说话较快，常带有手势;倾向于听觉的人，我们称之为听觉型，喜欢用耳朵来感知周边世界，同时在行为或表达上用明确的文字或信息;倾向于触觉的人，我们称之为触觉型，他们依靠他的经验或感受来接收或传达信息，说话较慢，经常说“我觉得”。顾业顾问在与顾客沟通时，要迅速建立亲和关系，就一定要与顾客的语速保持一致。同时，物业顾问所用的词汇类型要尽量趋同于顾客的表象系统需要。

　　生理状态的同步:

　　肢体语言是人类沟通时传递信息的一种重要形式。有效地模仿顾客的肢体语言，也会增进你对顾客的亲和力。从镜面映像法则来说，顾客看见你时，就像看见他自己一样。因此，当你模仿顾客的肢体动作、表情时，他就会迅速接受。此外，在模仿之时，你要避免双手抱胸(表示抗拒)与顾客谈话，也不要背靠椅子(这样不容易让顾客下决心购买)，以及其他一些传递负面情绪或影响的姿势。即使顾客有这样的姿势，你也不能模仿。