商务谈判常见的问题_注意要点_技巧

商务谈判遇到的问题：1. 对谈判对手的表达理解出现偏差，如果多次出现这种情况，谈判结果劣质。2. 对手提出目前该谈判项目尚未达到的要求，造成被动性，影响谈判的结果。3. 对手提出附加条件。4、谈判中谈判手的方案与上级领导的方案不一致

倘若买方出价较低，则往往以较低的价格成交。

如果卖方标价较高，则往往能以较高的价格成交。

漫天要价的卖主，在谈判不至于破裂的情况下，若能坚持到底，往往会有较为理想的结果。所以在任何谈判场合，只要有说得出的理由，就应该在开始时“狮子大开口”。

对于谈判中的“狮子大开口”，首先你要明白，这是一种常用的谈判策略，就对方来说，这种做法是很自然的，你不必把它当作对手真正的目标。其次，你要探讨这种“狮子大开口”到底是一种虚张声势的做法，还是一种为让步、为讨价还价而预留余地的做法。然后，采取反其道而行之的策略去对付。然后，采取反其道而行之的策略去对付。总之，在谈判中，假如你是买主，出价要低;假如你是卖主，喊价要高。

不过千万要注意，出价或喊价务必合理，不要失之轻率，而毁坏整个交易。若能在谈判中善用这个策略争取到商榷的机会，则你将会有意想不到的收获。

认识到由于语言特性的限制有时会被误解，这将有助于我们更好地运用语言，更慎重地选择词语.对此，在谈判中要注意以下几点。

1.尽可能地使用同类语言交谈

作为一名谈判者，应当能够熟练自如地运用语言，其中包括那些俗语和术语等。在谈判中，要尽量使用那些对方能够接受的词语、术语，这样可以更容易地缩短与对方的距离。但是要记住，在谈判中随心所欲地乱加一些自己生造的词语、短语或不恰当的俗语等，不但无助于谈判的成功，而且会使对方认为你在卖弄。

2.保持信息的完整性

由于词语被误解的可能性很大，所以我们必须提供给对方尽可能多的信息来表达我们的思想、体验和感情。以使对方完整地接受所传信息。信息量充足，对方才能理解我们的意思。但要记住适可而止，过分的信息量只会增加对方的反感。

同时，还要记住不要过多地重复信息，必要时应该换一种说法重述其意。假如对方一时没有听懂你的意思，他还可以从其他补充信息中得到第二次理解的机会。

3.说话不要太极端

谈判时要尽量避免使用那些没有回旋余地的语言，这样，就可以显得更加灵活。谈判时可以多用一些“有时”、“可能”、“一般来说”等字眼，尽可能地避免使用“总是”、“绝不”、“所有”、“没有一个”等词语，因为这些词语可能会给你带来麻烦。

1、准备多套谈判方案

谈判结果肯定不会是双方初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了初的意愿，或被对方带入误区，此时好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

2、建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

3、设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。