怎样给顾客介绍产品_推销产品_进行产品演示

1.让事实帮你说话

俗话说“事实胜于雄辩”。销售员可以向客户展示产品说明书、其余客户对产品的欢迎程度以及使用之后的反馈，如果客户认为是因为销售员的个人经验不足导致事故，销售员可以向他出示相关的职业资质证明以及客户对你的欢迎程度的资料。通过运用这些客观事实，销售员不仅可以为自己证明，也避免了主 观辩解的嫌疑。

2.多为客户考虑

销售员要照顾到客户的情绪，在表述自己观点的时候要尽量委婉一些。在谈话开始阶段做一定的铺垫，如询问一些客户使用产品的具体过程、购买和使用产品的心得、产品使用之后给他们造成的影响，多问、多听他们的感受，并对其表示理 解，等到他们把坏情绪发泄完了，销售员再说出意见，逐步通过事实让客户清楚出现问题的原因。

3.不要向客户证明你的正确

无论客户如何误解你，你都不要急于争辩是非，这样既能避免谈话陷入僵局或引起争论，也能展示你的个人素质，使客户感觉你是一个通情达理的人。

4.酌情给予客户帮助

如果客户因为理解错误而导致产品损坏特别严重的，销售员可以在准许的条件下给予其适当的帮助，但是一定要注意把握好度，因为事情的起因原本不在于销售员。

1.挖掘客户心中的利益点和抗拒点

业务员还要找出客户不购买这种产品主要的抗拒点是什么。这样一来，业务员把自己所有的注意力都放在让客户了解并相信这种产品所能够带来的利益点，并且能有效地解除他们购买产品主要 的抗拒点，客户就会购买你的产品。客户购买产品主要的抗拒点因人而异，可能是产品价格，可能是售后服务，可能是竞争对手，也可能是你这个人等。

2.帮客户达到心中的“满足感”

聪明的销售员，第一步做的工作就是找出客户购买这种产品背后的真正需求或价值观， 然后调整自己的销售方式及产品介绍过程，让客户明确地感受到这一产品能够符合其内在的价值观，并满足他们真正购买这一产品所需要获得的感觉。

3.降低客户心中的“不安感”

一个销售员要想销售成功的话，就必须消除客户心中的各种恐惧和不安，让客户明确了解，购买产品是正确的选择。

4.提升客户心中“增值感”

当今社会，人们购买产品，很多时候，已经不单单是为了满足本身的需求，而是为了升值，也就是能带来更多的利益，要永远记住我们卖的不是产品而是结果，是购买这些产品所能得到的好处及利益，以及所能够满足的某些价值观。

1.演示时注意与客户的交流

在演示的过程中，销售员“唱独角戏”是介绍产品的大忌，只顾自己操作，而不去注意客户的反应，根本起不了演示的作用。如果在演示过程中客户主动提出问题，这说明你的演示已经对他起作用 了，他也能跟上你的思维，接下来，销售员要做的就是针对客户提出的问题重点演示或重复演示，不能在演示中留下疑问不去解决。

2.演示要新奇

一句古老的生意格言是:“先尝后买，方知好歹。”这句生意经的精髓是:要让客户认识产品，就必须把产品的优点展示在客户面前，让客户亲自体会到产品是如何的好。销售员通过新奇的演示手段 ，激发客户的好奇心，无疑是加深客户对产品特性了解的一个好方法。

3.示范要有针对性

销售员在介绍产品的时候，遇到困难莫过于客户不信任自己，不愿意接受销售员的介绍，不愿意去了解产品的性能、特色等各个方面，那么，销售员此时就不妨换个方式介绍，用演示的方法 ，实效此时比语言更有力量。