客户购买能力分析

客户购买能力分析

销售员都知道，客户是否有购买能力是判断其是否能成为我们的准客户的一个方面。客户有购买需求、有购买权，但是没有购买能力，我们依然无法成功地推销出产品。对于分期付款的客户，也可 能会造成销售后的呆账或死账。因此，在推销前，我们就应谨慎行事，在大型的购买活动中，要提前了解客户的经济水平和购买力，在确认你的潜在客户有这方面的预算后，还要对其信誉进行一番考察 。

销售情景:

一天上午，某汽车店内来了一位妇人，衣着大方，气质高贵。经理查理判断出，这位太太应该有一定的社会地位。在妇人把她那辆旧车开进对面那家汽车销售门面的时候，查理就已经看到了，查理 很明白，这位太太估计已经有选中的车了，但他还是决定试一试。

“欢迎光临，请间太太有什么需要吗?”

“我只是随便看看，我在那家店已经有看中的车了，只是那家店的经理还没来，我催了一会儿了，他说还要我等会儿。今天是我五十岁的生日，我想换辆车来当作生日礼物送给自己。”听到这话后，查 理对身边的秘书悄悄说了几句话，就转身对妇人说:“请您跟我到办公室坐会儿吧，您看好吗?”

到了办公室后，两个人很快聊了起来。原来这位妇人是一位伯爵夫人，在二十几岁就失去了丈夫，那部车是丈夫留给她的财产，所以一直舍不得换。妇人心情很低落。

这时，秘书进来了，捧了一大束玫瑰，并交给查理，查理把它递给妇人:“夫人，祝您生日快乐!”看到礼物，妇人高兴极了，脸色也马上好起来了:“真的太谢谢了，这是我丈夫去世以后，我第一次 收到这样的生日礼物。可是，你知道吗，当我开着这辆老车来找那个经理的时候，他居然对我很冷淡，还让我等了这么久，他还建议我分期付款，可能是觉得我没钱吧。我看你们的车也很不错，我看就 在你们店里买吧，我一次性付款……”

后，这位妇人购买了查理店里贵的一辆福特车。

分析:

这则销售案例中，汽车销告经理查理在观察了这位妇人后，得出妇人有一定的社会地位的结论，尽管妇人开着一辆老车，尽管他断定妇人已有中意的车，但他还是抱着试试看的态度，热情地为妇人 服务，并以美丽的玫瑰打动了妇人，进而让妇人改变了主意，选择购买他的车。而相反，对面那家汽车销售店面的经理，却过于以貌取人，因为妇人开的是老车，就认为妇人无力购买，甚至建议妇人分 期付款，当妇人上门时，却让其一等再等，终失去了这笔生意。

的确，客户的购买能力和我们的推销工作有很大的关系。可见，在销售前，销售员必须要对客户的购买状况进行一番了解，其中重要的就是顾客的经济能力，然后才能进行有针对性的销告，这样 才能事半功倍。

那么，具体来说，我们该如何委婉地了解客户的经济能力呢?

1.了解客户的信用状况

可从与职业、身份地位等相应的收入来源状况加以分析，判断其是否有购买能力。一般来说，根据人们收入的高低，购买能力也不同。比如，你的产品是奢侈品，大多数年轻人都喜欢高档消费，但 是月工资只有1000元的人是役有能力购买的。而那些高收入的金领或老板，则具有较高的购买能力。假如，你的产品是家庭用品方面的，那么家庭主妇则是比较具有有购买能力的。

2.了解客户的支付情况

可从顾客期望一次付现，还是要求分期付款，还有支付首期金额的多寡等情况分析，判断客户的购买能力。比如，针对一些大型产品，你可以在顾客对某产品产生兴趣，并有购买意向的时候提出疑 问:“请问，您觉得哪种付款方式更适合呢?”

3.观察顾客的穿衣打扮

一般来说，服饰质地优良、式样别致的客户，应该有较高的购买能力。而穿着服饰面料普通、式样过时的客户多是购买力水平较低、处于温饱水平的人。销售员通过观察客户的服饰打扮，大体上可 以知道客户的职业、身份及购买力水平。

比如，在向顾客推销一件衣服的时候，你可以先这样说:“您这件衬衣真好看，很显您的气质，在哪里买的，价格一定不菲吧?”根据顾客的回答，你大致就可以看出顾客的购买情况了。

总之，销售员在对客户进行说服时，首先要弄清客户的经济水平，才能分析客户为满足自身需要能够接受的价格水平，当然一定要注意使了解方式尽量委婉，太过直接、明朗会引起客户的负面情绪!