如何维护老客户关系
据美国相关专家调查结果显示:一位对于购物过程非常满意的客户大约会带给销售人员8笔潜在的订单，其中至少会有一笔交易成功;而一位对购物过程极其不满的顾客会给25位潜在客户的意愿带来负 面影响。所以，发现一个全新的客户的费用是维护一个老客户的成本的6倍。
对于销售人员而言，起初找到客户是很容易的。但是，随着时间的推移，如果你不懂和客户的相处之道，交易完之后就对客户不闻不问，那么你就会发现，找客户会变得越来越困难，推销的成功率 也会变得越来越低。所以，成功推销的关键并不是找到客户，而是正确的拉近你与客户之间的距离。
小赵在某房地产公司担任销售人员一职，他在工作的第一年时间里就轻松的售出了27套房子，年底的时候不仅被公司评为销售状元，而且还一举成为了公司里卖房子数量多的“新人”。
在颁奖典礼上，领导请他传授给大家一些销售经验。他说:“销售真的没有什么诀窍，可能跟大家不同的是，我常常把时间花在和老客户的
沟通上。大多数人都认为，搞房地产需要很大的金钱投资， 客户能买一套房就已经很不容易了，所以交易完成之后就应该放弃在那个客户身上投入过多的精力，去发展新的客户。可是，我却不同意这种做法。我认为交易的成功并不代表着结束与客户的关系，恰 恰相反，在以后的很长一段时间里，你应该长期保持与客户的联系，维持着与客户之间的关系，让他成为你的回头客。”
此时台下响起了反对的声音:“交易都成功了，我们却还一致维持着和这个客户的关系，浪费人力物力，有些费力不讨好。”小赵微笑着回答道:“你自己想想，他们二者之间哪个成本更高呢?是保持着和 老客户的关系合算?还是寻找一个新的客户合算呢?”
“寻找一个新客户的成本远远高于维护老客户。”
“答对了，寻找新客户的成本不仅高，而且说服新客户购买你的产品远比把产品成功推荐给你的老客户难得多。原因很简单，因为之前的合作关系，老客户已经对你有了一定的信任，所以成功销售 产品的概率比较高。退一步说，如果老客户不需要你的产品，你就当作为自己赚取口碑，有了好口碑之后，还怕老客户不会帮你介绍新的客户吗?这样会比你自己去寻找客户简单的多。例如:你一个老客 户的身边的亲戚朋友需要购房，他脑海里一定会闪现出你的名字，然后把订单双手奉上。”
事实正是如此，销售人员和客户的交易机会不止一次，所以和客户保持长期的联系是必不可少的，这也是出色的销售人员需要学会的一门功课。
一家销售家用电器的商店迎来了一位老客户，销售人员笑脸相迎。
销售人员:“您来了王师傅，这次有什么要买的?”
王师傅:“我们家的空调老出故障，想淘汰了它，买台新的。这不老在你家买东西，这次就直奔这儿来了。
“感谢您这么信任我们，照顾我们的生意，王师傅，您瞅瞅有没有您喜欢的?”销售人员边说边向王师傅展示空调。
王师傅指着xx牌子的空调说:“我觉得这款不错。”
销售人员:“您眼光真好，您用这款空调真的很合适，而且价格也不高。但是，王师傅，我觉得您过一段时间之后再买更加合适。”
王师傅:“为什么?”
销售人员:“我们店过一段时间之后会有促销活动，您喜欢的这款空调会打八折。如果您那时候买，可以节省500块钱，这样比较划算。”
王师傅会心一笑:“你们还挺会为我们客户的利益着想，所以说在你们店购物，我可以放一百个心。”
销售人员谦虚的回答:“没什么，这都是我们的本职工作，我一定把这款空调给您留到我们搞活动的时候。”
王师傅:“谢谢啊，那到促销的时候我再来买。”
站在客户的立场，从客户的利益出发，无疑是销售人员招揽长期客户的一个好方法。其实销售人员和客户是互惠互利的关系，如果你会帮客户省钱，客户就会帮你赚钱。
举世闻名的可口可乐公司也曾经表示，一听可口可乐的成本只有0.5美元，但是如果一个老顾客连续买10年(假设他平均每天购买3听)，10年下来，可口可乐公司便轻松的赚到了5000多美元的
销售额。
由此看来，如果销售人员或者是某个公司想要在竞争激烈的市场中取得出色的业绩，那么一直保持着和老客户的联系无疑是简单的方法。但是，想要成功的维护老客户，让他成为你的回头客也是 要遵循一定的方法的。让我们一起来看看下面的几种方法吧。
1.善于发现老客户的期望
销售人员在维护老客户的过程中，要善于发现老客户的期望，找到你提供的服务与老客户的期望的差距所在。然后，尽你所能的去满足老客户的期望。
2.学会设定老客户的期望值
销售人员在向客户提供优质的产品或者高质量的服务时，学会设定老客户的期望值是重要的步骤之一，比较好可以使老客户的期望值稍稍低于自己所能提供的标准。
