做销售怎样提高自信心

做销售怎样提高自信心

销售员的自信主要是通过以下四个方面来获得。

1.自信源自积极乐观的心态

通常一个富有激情、积极乐观的人，那种发自内心的快乐和自信是掩饰不住的，同时，这种自信一定会对你所接触的人产生极强的感染力，自然就会形成对你的信任感，进而会对你所推销的产品产 生信任。正所谓:“积极乐观的人可以驱散心中的阴霾，即便是在逆境中也依旧能够让人感受到希望的曙光。”

有位东北小伙子来北京恒通公司应聘，无论是他的学历、经验等硬指标都不是很理想，再加上没有北京市户口，基本上说这个人就是白来一趟。但是，他脸上洋溢的灿烂笑容给公司的老总、销售经 理及人事部经理都留下了非常深刻的印象。对于一个背井离乡来北京发展的人来讲，生活中充满了挫折，尤其是他已经找了几个月工作仍没有稳定下来。为何他还能够如此快乐呢?当间到这个问题时，那 位东北小伙子的回答充满了哲理:“如果生活中有一些不如意，那么早就留在昨天了。每天早晨我睁开眼睛，都对自己说，‘我很快乐，每个将与我见面的人也很快乐’。”这位东北小伙子对生活的乐观 向上的态度和自信感染了每一个人，同时大家认为他也同样会将这份自信传递给他的每位客户。现在，那位东北小伙子已是该公司的一名销售精英了。

2.自信来自于了解

首先，要了解自己，包括对自己产品、服务及性价比的了解，另外，对竞争对手及行业趋势的了解也不容忽视，当然，重要的还是要了解客户，具体包括客户的现状、组织结构、采购流程及存在 的问题等。总之，你了解得越多，信心就会越足。以下是销售员在拜访客户前应该了解的框架。

(1)要了解所在行业的发展趋势。尤其在与客户高层进行沟通时，产品服务也许不是他们关心的，而行业的发展趋势则是他们比较感兴趣的话题。因此，销售员必须对所在行业的发展趋势有一定的 见解，站在客户面前才会有一定的自信。

(2)要了解市场的价格和行情。对市场的行情要充分了解，无论是面对客户的杀价还是同行的压价，自己都要做到心中有数，从容应对。

(3)要了解竞争对手的优势和劣势。用竞争对手的劣势来衬托自己产品的优势，很多时候运用这种比较的方式是有说服力的。

(4)要了解自己产品的卖点及差异化优势。自信来源于对自己产品的真正了解，而产品的卖点及优势确实能吸引客户的注意力。

(5)要站在客户的角度进行换位思考，了解他的真正需求。也只有站在对方的角度，才能更清楚地知道对方需要的是什么，而自信就来自对客户需求的真正了解。

3.自信源自充分的准备

大家都很羡慕那些奥运冠军，然而大家可否想过，那些冠军的背后要经受多少辛酸呢?可以说，他们的成功是来自于充分的准备，同时，他们的自信也源自于这些充分的准备。在销售过程中，要想征 服客户，前期进行充分的准备是必需的，因为只有这样，才能使自己更加有自信的去面对客户。那么当销售员在准备拜见客户之前必须要做好以下几个方面的了解和准备，才能够建立起自信。

(1)本次拜访的目标是否明确?

(2)是否已经与客户电话预约了?

(3)对于客户的背景资料是否足够了解呢?

(4)是否将产品宣传手册、样品、产品检测报告及自己的名片带齐了呢?

(5)是否了解目前客户的供应商是谁?

(6)是否知道哪个人才是影响客户采购决策的关键人物?

(7)谁是竞争对手的支持者?

(8)不忘记照镜子，以检查自己的仪容、仪表。

4.真正的自信源自于销售实践

没有谁敢确保做到第一次见客户就能够发挥得淋漓尽致。尽管你认为自己已经准备得很充分了，到时也会出现一些误差。那么只有在实践中不断地进行磨练，不断地进行经验积累，才能变得更加纯 熟。当你纯熟了以后，自信心自然就会慢慢从你的身上散发出来。然而，这种自信是缘于你的内在，能够真正地带给客户一种安全感。由此可见，自信是源于成功的经验积累、丰富的专业知识、熟练的 销售技巧得来的。