谈判僵局案例

谈判僵局案例

在销售过程中，当销售员和客户在价格上无法达成统一意见并僵持不下时，就进入了谈判僵局，此时，如果销售员处理不好，销售工作就有可能无法顺利进行，很多时候都是以失败收场。在任何一场销 售谈判中，出现谈判僵局都会给销售员造成一定的压力。

销售情景:

一名电脑推销员拜访一位事业单位负责人，经过一段时间的交谈后，负责人表现出了强烈的兴趣，他的确也想把单位的一些老式电脑更新一下，但是在价格问题上，负责人却非常坚决。

客户:“不行，价格还是很高。况且，我们的电脑还能用，我犯不着花那么多的钱更换。”

销售员:“目前的电脑市场竞争非常激烈，我们为了业绩已经降低了售价，给您的价格已经是低的了，不能再降了。”

客户:“你们价格那么高，我们需要50白电脑，但是以你们的价格，我们的预算只能买到一半你们的产品……”

(谈判陷入了僵局)

销售员:“王先生先来杯茶吧，你喜欢铁观音还是普洱……茶叶可以越陈越好，但是像这种高科技产品可不一样，更新的很快。可能您觉得我们的产品有些贵，但是，我们的价格在市场上已经是非常 便宜了，这些电脑都是有市场报价的。您是行家，我没必要和你绕弯子，你说呢?”

客户:“至少每白降200元。”

销售员:“我们每台单价的降价幅度是不能超过100元的，说实话，对于那些合作多年的老客户，我们也始终没有超过这个范围。如果您真是想更换那些单位的电脑的话，我就给您这个价，每台再降 100元。就全当您是我们的老客户了。您看怎么样?”

客户:“那好吧。”

分析:

情景中，我们看到双方口中的价格差异非常大，这时候，销售员和客户的谈判陷入了僵局，此时，销售员的聪明之处，就是让客户肯定了产品，从而让生意有继续谈下去的前提。因此，销售员要明 白，即使谈判陷入僵局，只要销售还具备成交的可能，销售员就务必要留住客户，如果不肯让步，说出“就这价，你不买算了”“要不您上别家买去”等态度坚决的话，那么生意估计就肯定会失败。所 以，在谈判僵持不下的时候，销告员的态度一定要友好，不能和客户产生冲突，这样才能确保谈判在一个良好的氛围下继续进行。

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