家具销售怎么样谈单-沟通技巧-注意事项

在介绍家具时，不能夸大其词，只说家具的好处，这样显得比较假，不真诚，客户在购买时就会产生压力，所以销售人员在说家具的优点以外。还有注意点出家具的缺点和可能存在的隐患。

客户在买家具的目的大概就几种：旧换新，搬新家，新婚等。了解一下顾客买家具的目的，才能更好的推荐相应产品。如新婚买家具，几乎比较喜欢喜庆的，颜色比较新鲜的为主。那以旧换新的话，可能更注重高端产品。搬新家的比较随和。因此，可以根据顾客购买家具的目的来推荐哦。

在与客户交流的过程中，销售人员应该多使用一些热词或者温词。尽量以肯定的语气与顾客交流。避免使用一些冷词或者生硬的词语交流，以免造成心理上的负担。

最后要说的是在介绍家具时，不能夸大其词，只说家具的好处，这样显得比较假，不真诚，客户在购买时就会产生压力，所以销售人员在说家具的优点以外。还有注意点出家具的缺点和可能存在的隐患。

1.选择接近顾客的时机

顾客大多不喜欢自己一进店时店员就给自己施加有形或无形的压力，所以导购人员一定要明确接近顾客的好时机是在顾客对商品有兴趣，并且有问题需要导购提供帮助的瞬间，此时接近顾客成功几率会高，对于选择性商品购买的消费者来说尤其如此。

2.站好位、管好嘴、站好脚

招呼顾客的时候除了正确地选择时机之外，关键是要管好自己的嘴巴，请务必不要用提问的句子与顾客打招呼，比如“你好，买东西吗?”以及“请问需要我服务吗?”等。

因为用这种压力比较大的问句招呼顾客会给顾客制造必须回答问题的压力，而通过上面的顾客入店前的心理分析，我们知道，其实顾客是不希望在入店时就开口说话的，所以，他们就会很容易地以“随便看看”，或者干脆不回答的方式来保护自己。

另外是注意要站住自己的脚，许多店员喜欢在顾客进店时前去迎接顾客，或者是顾客进店后在后面尾随，这两种情形都属于没有管住脚的行为，是非常消极并且令顾客讨厌的行为。

3.积极地引导顾客

如果在招呼顾客的时候，顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购也可尝试做积极的回答，即一定要引导顾客朝着有利于活跃气氛并促使顾客成交的方向努力。

总之，导购一方面要注意选择招呼顾客的好时机以及招呼语言的恰当运用，另一方面，如果顾客还是对我们说“随便看看”，导购应该尽量想办法减轻顾客的心理压力，巧妙将顾客的借口变成自己接近对方的理由，然后向顾客提一些他们非常关心并且又易于回答的简单问题以引导顾客开口说话，从而将销售过程积极地向成交方向推进。这种方法如果转换合理，可以起到以柔克刚、借力打力不费力的作用，效果极好。

1、高端家具卖的是品牌：很多销售人员在工作以前接触的高端品牌比较少，平时自己在消费的时候接触的高端也比较少，所以，对于品牌的价值理解不够透彻，虽然在跟顾客介绍产品的时候表达为高端品牌，但对品牌的价值不能够分解出来，导致自己本身就认为产品很贵，当然在销售产品的时候不够自信咯。

2、高端产品不卖原材料：高端产品之所以有名气，价格高端，不见得是因为材料高端到那里，而是包含了价值观、文化、名人故事、历史人文的积累，才会受到高消费者的青睐，举个例子：海鸥手表给很多国外的企业做代工，本身一样的质量，可价格却不同了，一个狗不理的包子卖的就比别的包子贵，但质量却没有区别。很多销售人员因为本身的素质或文化意识较低，所以对高端产品的价值观等作用不理解，与顾客阐述的时候不能影响消费者，导致反被顾客的价格论和质量论同化，印象销售。

3、不要跟高消费者比聪明：越有本事的人越低调，越低调的人越聪明，不要跟聪明人比聪明，这句话一点都不假。我见过很多卖高端家具的导购员，看上去一个个跟人精似的，往往说不了几句话就把“顾客逼走了”，看似人家跟你沟通的挺好，可就凭你这个精明劲，就让人不放心。我认为销售人员在销售高端家具的时候不妨把你的真诚和诚实拿出来，往往效果是不错的。