公寓的销售开场白-销售话术-怎么沟通

不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型的公寓。在话术方面要认真听听客户的要求，比如是想要错层的，还是复合的，喜欢临街的，还是靠里面些的，综合这些信息，来给出符合客人要求的户型。

1、要对公寓的各个户型都有很透彻的了解，当客人问起任意一种户型时，在话术方面要能够很快速地在脑子里调出相关资料，比如几室几厅，南北朝向，公摊面积等等。

2、不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型的公寓。在话术方面要认真听听客户的要求，比如是想要错层的，还是复合的，喜欢临街的，还是靠里面些的，综合这些信息，来给出符合客人要求的户型。

3、介绍公寓时，可以多说说优点。话术方面比如低层房让老年人行动方便些，高层房空气质量好些。不能对房子的硬伤或很明显的缺点做出虚假的掩饰，有时候坦陈实情，反而更能赢得客人的好感。

4、客人无法当场拍板，销售人员不能流露出不满。话术方面可以主动送上户型介绍资料，请客人带回家仔细研究思考，并且送上自己的联系方式，表示可以随时与自己联系。

5、切记以貌取人。作为一名房产销售人员，最忌讳地就是以貌取人，看到那些穿着不是很好的顾客就爱答不理，这样会在潜意识中流失掉很多赚钱的机会。因此，面对每一个走进销售部的客户，都要认真讲解，平等对待，这样才能把握住每一个潜藏的商机。

1、从讲“公寓卖点“到“客户场景”;

2、从讲“我们多牛”到“客户价值”;

3、从“我们一直讲”到“客户参与”;

4、从“销售讲明白"到“客户听明白";

5、从“解读客户疑问”到“重建客户价值”。

沟通过程中通过设计和技巧要让客户感知利益，任何行为，语言和情感沟通，体验中要给客户树立标准和感觉。通过让客户反复确认，无形中确立和改变了客户的认知。

我们话术设计涉及在销售流程中各个环节，对每个环节的话术设计需要反复的提炼，贯穿于信息收集、初次客户接触阶段、客户邀约看房阶段、商机的谈判阶段、售后服务环节阶段整体中。

在各环节中确立阶段重点，相应设计话术重点。例如在邀约看房中，如何通过产品的介绍或者位置等客户感兴趣的兴趣点，有技巧的主动邀约看房具体时间。

在商机谈判中，站在客户角度，突出服务、保障、合规、合同中，告知客户利益与价值，缩短谈判时间，完成临门。

结合客户的需求，做很好的价值传递。无论卖哪一类房产，能够把产品本身的特性，优势以及能够满足客户什么利益三方面结合起来，传递给客户。跟每一组客户在初期沟通都是很宝贵的，如若不能第一时间引起客户兴趣，那再沟通基本就很难了。因此，要在短时间内把产品特性，优势以及他可以满足客户的什么需求，几句话内清楚的告知客户。而实际上，我们很多小伙伴，只是告诉客户，多大面积，首付多少，月供多少，什么朝向，等等这些无关痛痒的产品信息。例如：学区，精装修，现房，租金回报率高等等。可以满足客户的学区学区，闲钱投资，过度居住+稳定的租金回报，等等。

针对客户的抗性，要有充分的话术准备，这一点，首先要提醒的是对产品要有信心，做销售被客户拒绝是正常的，毕竟没有十全十美的房子，针对哪些犹豫的客户，销售说辞还是要有准备的。客户不买的理由基本有3个，一是较高的50%首付，二是今后转让的话，税费较高。三是担心40年之后怎么办。这里重点说明下第二和第三个问题。先说第三个，住宅70年到期后，按照目前的物权法来讲，是自动续期的，而公寓商业性质，则需要交纳一笔土地出让金，具体金额得看个地方政策。针对第二个问题，很多客户其实并不清楚出售公寓的税费，包括很多从业者，公寓销售也只是知道公寓税费比住宅高，但也说不清楚具体的。

简单来讲，公寓多出的税费，一个是营业税(住宅可以有条件减免，公寓必须缴纳，有之前的发票，就按差额征收，若没有，就按本次成交的全额征收了)。二是土地增值税，这个也是无法减免的。各地方政策肯定有所不同，需要注意。