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做房产销售沟通技巧
当客户与我们讨论房价的时候,我们首先要自信,充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由,以及可给客户带来的诸多实惠,在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前,尽量少谈价格。
1.先谈价值,再谈价格
当客户与我们讨论房价的时候,我们首先要自信,充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由,以及可给客户带来的诸多实惠,在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前,尽量少谈价格。
过早地就价格问题与客户纠缠,往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝!
2.分解价格,集合卖点
在与客户讨论房价的时候,要注意把客户买房当作“买生活方式”来推销。房价中除了房子本身,还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本,一—分解说明,从而转移客户的注意力。
当然,仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到,这个价买房子值!所以,卖点的推介很关键!
3.价值强调
(1)类比说明:“请您看看我这支签字笔多少钱?还有另外一支,您也可以仔细看一看,为了给我一个准确的答案,您可以先研究一下它的结构,单从表面上看,您很难判断出,这支值1元,那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此,我们的房子就更是这样了…….“我们不会栖牲业主的利益降低质量以求得房价低廉,您想,您会要那种外面下大雨、房里下小雨的房子吗?”
(2)价值罗列:“您买我们的×××房子,虽然比买二环外的房子多花一些钱,但这里位处市中心,每天上下班你不用挤公交车,既省交通费,更节省您的宝贵时间;我们附近就有x×小学、××中学,买房子后孩子上重点机构方便啦……另外,我们房子的户型特别值得一提,结构好,功能分区和布局合理,您看,这个地方专门预留了壁橱位置……将来装修能省您一大笔钱。”
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房地产销售的说话技巧
1、把握客户心理的动态历程
客户购物时的心理动态大体经历以下几个阶段:注目、兴趣、联想、欲望、比较、检讨、信赖、行动、满足。因此房产经纪人在销售过程中应针对这8个阶段施以相应对策和行动。
如店面招贴吸引路人注目,彩色图片引发兴趣,动听描述激发联想,服务到位令客户感到满足。
2、强调房子的卖点
房子的卖点,也就是突出房子的优势,比如地理位置,采光,服务质量,整洁度,家具摆放,软装布局以及其他方面的设计,可以参考开发商的样板间布置一下房间。
3、房子的增值空间
这就需要房产经纪人去做一些功课,例如政府的规划,比如周边的商圈发展,地铁、公交、生活中的一些便利亮点,这些都是房子的附加值,在你介绍的时候很加分,而且你了解得越多,在和买家沟通时更有说服力,
4、提前解决房子的缺点
房子肯定没与完美的,但是可以通过装修手段弥补缺陷,想一想为什么开发商要做沙盘和样板间,就是在展示房子的优点,弥补房子的缺点,比如墙体不干净,地板损坏,上下水不通畅,漏水等等,这些问题房产经纪人提前就可以解决好。
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房地产销售沟通时的注意事项
作为销售人员,忌讳就是以貌取人。不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力,如果以实力的眼光和态度来对待客人,那么毫无疑问,你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。
对所要销售的房子的各个户型都有很透彻的了解,当客人问起任意一种户型时,都能够很快速地在脑子里调出相关资料,比如几室几厅,南北朝向,公摊面积等等。
不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型,这是很让人反感的做法。要认真听听客户的要求,比如是想要错层的,还是复合的,喜欢临街的,还是靠里面些的.…….综合这些信息,来给出符合客人要求的户型。
介绍房子时,可以多说说优点,比如底层房让老年人行动方便些,高层房空气质量好些,不能对房子的硬伤或很明显的缺点做出虚假的掩饰,有时候坦诚实情,反而更能赢的客人的好感。
假如客人无法当场拍板,销售人员不能流露出不满,可以主动送上户型介绍资料,请客人带回家仔细研究思考,并且送上自己的联系方式,表示可以随时与自己联系。