销售应该如何与客户沟通

销售员在和顾客沟通过程中，要让顾客感觉到他比你聪明，这样可以让顾客不再怀疑你还有要善于发现顾客的优点，加以赞美，使顾客的心情感到愉悦，给顾客一个愿意说下去的理由。

1.销售员为了打开话匣子，就应该一直说对吗?这是很多销售员的通病，因为话讲的太多，给顾客传递的信息量太大，顾客来不及反应，更不可能做出精准的判断，这样做只会让顾客感觉到你很烦。我们之前也说过，就算做不到让顾客喜欢你，但也不能让顾客讨厌你，如果顾客开始讨厌你的话，想必你的经验再丰富，技巧用的再好，恐怕你在顾客的心里早已被否定了。因此销售员一定要让顾客开口说话，不要去遏制顾客的发表欲。尤其在沟通过程中，一定要给对方说话的机会，自己作为一个倾听者，顾客也一定会喜欢的，也更会愿意与你交谈的;

2.每个人都有虚荣心，尤其是喜欢炫耀自己的成绩，从而引起别人的注意。我们在与顾客沟通过程中，说一些顾客得意的事情，以满足顾客的虚荣心，这样可以博得顾客的好感，加深我们与顾客之间的感情。如果顾客在炫耀自己的成绩时，我们向顾客投去羡慕的目光，被顾客捕捉到，更能让顾客愿意分享自己的事;

3.在与顾客沟通过程中，我们要时刻把尊重顾客放在首位，虽然人与人之间的学识、地位、能力不同，但是在人格上是平等的。每个人都渴望被人尊重。有时顾客的自尊心非常强，作为销售员一定要学会看顾客的脸色行事，千万别拿顾客开玩笑，一定不要说一些没头脑的话，让顾客感觉面子上下不来。

1、准确的称呼，感恩的心态与客户相见，当营销人员打开客户的大门拜访客户时，要准确地称呼对方，进行自我介绍并表示感谢，向客户立即表示感谢，这样给客户留下了客气、礼貌的形象，这样更能赢得客户的好感。

2、开场白、寒暄，表明拜访来意。开场白要尽量创造良好的第一印象。客户会带你进入合适的访谈场所，期间相互交换名片，营销人员拿出笔记本，公司相关资料等文件做访谈前的准备。此间，营销人员要迅速提出寒暄的话题，营造比较融洽、轻松的会谈氛围。寒暄的内容五花八门，此时寒暄的重点是迎合客户的兴趣和爱好，让客户进入角色，使对方对你产生好感，寒暄目的是营造气氛，让客户接受你，只要目的达到了，其他的下一步工作也就好开展了。寒暄的方

法多种多样：☆奉承法☆帮忙法：比如帮经销商抬货、帮客户包装等等。☆利益法☆好奇心法：新品、新包装。利用新的事物、新的方法吸引客户。☆询问法等等。

3、陈述、介绍、询问和倾听，通过交谈让客户了解自己的公司及其产品和服务，要在交谈中了解客户的现状和需求，尤其要询问客户目前的现状和潜在需求，此时要避免客户的抵触情绪，想办法满足客户特定的利益。陈述时要注意：答话及时，不要太快，保持轻松、自然。多用日常用语，少用专用名词。陈述时还要注意内容简单扼要，表达清晰易懂。陈述时切记不要夸夸其谈，或过分卖弄文采，反而遭客户反感。

4、总结、达到拜访目的，营销人员介绍了自己公司，了解了客户的现状和问题点，达到了目的，要主动对拜访结果进行总结和与客户确认，总结主要围绕潜在需求进行。

5、道别，设定下次会见。与客户设定下次访谈时间是获得向客户进一步销售的承诺，此时要避免模糊的时间，要确定到具体时间，比如下周二还是下周三，只有确定了进一步访谈的具体时间，才是真正获得客户的承诺。这样才能促进销售。

1、注意谈论的话题

销售员一定要摸清顾客的性格爱好，要谈顾客感兴趣的话题，尊重顾客的想法与看法，形象地说，就是“对准频道”。

每一个人都有一个最喜欢的频道，只有你发送的信息对准了这个频道，他才能接收，才能引起共鸣。如果顾客喜好踢足球，你跟他谈高尔夫;他信佛教，你谈基督教;他喜欢音乐，你和他谈棋艺……他马上会对你失去兴趣，你也就很难再向他推销产品了。“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，说的就是这个道理。

2、注意谈话的语调和风格

与人交谈时，适当学着模仿对方的语调和风格。语调包括说话的气，声调、声音大小和语速快慢。模仿对方的语调在于有意识地的制造一种感情融治的氛围，以便对方更好地接受你。

模仿对方的风格要求我们说话时，遣词用句、说话的气度、做派等方面要与对方的情况相配合。当对方语速慢、声音低时，如果你语速快、声音大，那么不模仿的话，是怎么也谈不到一起的。

再比如：两个人吵架可以越吵越激烈，但从没有看到一个人大声吵，另一个人小是吵下去的。两个人大声吵就是因为吵架双方都在模仿，所以“投机”，一个人大声吵一个人小声吵的话，就是双方不模仿，所以就没有“默契”。

3、注意身体语言和姿势

谈恋爱时，当你和你的男(女)朋友在公园里散步的时候，你的步伐是不是很合拍?不可能是一个人步子又小又快，而另一个人步子又大又慢。

同样的道理，两个人融洽交谈的时，他们的姿态和举止大致是相似的。要么采取差不多的坐资或站姿，要么步调和谐地迈步。所以，要想使沟通符合对方口味，站姿、走姿等身体语言保持一致也是很重要的。销售时，如果客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这时就需销售人员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。销售员要想了解到客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。