谈判中的先发制人

谈判中的先发制人就是，在充分研究材料、掌握对方情况的前提下，抓住要害、单刀直入、开门见山，一开始就接触问题的实质，趁敌方未加防范时，使对手失去平衡，以夺取论战中的精神优势，获得先机之利。辩论中另一种比较常用的策略是单刀直入。这主要是在面对特殊的话题或特殊的对手，自己难以组织说理性的攻击时而采用的一种较为简便但又能慑服对手的辩论战术。

战国时，齐国的孟尝君主张合纵抗秦。门客公孙弘对孟尝君说：“您不妨派人到西方观察一下秦王。如果秦王是个具有帝王之资的君主，您恐怕连做属臣都不可能，哪里顾得上跟秦国作对呢？如果秦王是个不肖的君主，那时您再合纵跟秦作对也不算晚。”孟尝君说：“好，那就请您去一趟。”公孙弘便带着十辆车前往秦国。

秦昭王听说此事，想用言辞羞辱公孙弘。公孙弘拜见昭王，昭王问：“薛这个地方有多大？”公孙弘回答说：“方圆百里。”昭王笑道：“我的国家土地纵横数千里，还不敢与人为敌。如今孟尝君就这么点地盘，居然想同我对抗，这能行吗？”公孙弘说：“孟尝君喜欢贤人，而您却不喜欢贤人。”

昭王问：“孟尝君喜欢贤人，怎么讲？”公孙弘说：“能坚持正义，在天子面前不屈服，不讨好诸侯，得志时不愧于为人主，不得志时不甘为人臣，像这样的士，孟尝君那里有三位。善于治国，可以做管仲、商鞅的老师，其主张如果被听从施行，就能使君主成就王霸之业，像这样的士，孟尝君那里有五位。充任使者，遭到对方拥有万辆兵车君主的侮辱，像我这样敢于用自己的鲜血溅洒对方的衣服的，孟尝君那里有十个。”

秦国国君昭王笑着道歉说：“您何必如此呢？我对孟尝君是很友好的，并准备以贵客之礼接待他，希望您一定要向他说明我的心意。”公孙弘答应着回国了。有的时候，一言就能定输赢，紧紧抓住要点，一针见血，给人一种简洁、干练的感觉，冗长的客套话往往会引起对方反感。

因此，一般情况下，开门见山的发问，是最好的方式。这种发问方式对被问者来说是不好对付的。正由于此，被问者在慌乱中往往会出现词不达意或越答越错的现象，这样，发问者便可轻而易举地将对手击败了。