EMBA前沿管理方法：销售细分，抢占“奶酪”

EMBA前沿管理方法：销售细分，抢占“奶酪”

市场是一块人人都想独享的丰美奶酪。现代经济的发展推进了市场细分化，这种独占“奶酪”的念头永远不可能实现。建立在市场需求差异性基础上的企业营销，必须随之细分.依据特定的目标.抢占特定的市场。

在市场这块巨大的奶酪面前，每个商家都是拿着刀冲过去独吞的馋嘴人。在疯抢中，恐怕谁也得不到。所以，权变论者认为要事先瞄准。并有所选择，见缝插针或者抢弱者的或者抢强者掉的.市场细分就这个样子.顾客群 体一定.经营者要定位好对象，如做皮鞋，要分清高中低档和性别差异。审美观点、各地习惯经营者都要考虑到。选择了目标，就等于掌握了自己商品的潜在购买者。

市场营销要确定一定的顾客群，这就需要对市场进行细分。细分是建立在市场需求差异性基础上的，因而形成需求差异的因素.就可以作为市场细分的依据。

细分消费者市场主要依据地区特征、人口特征、心理特征和行为特征展开。

1.地理细分

地理细分是指将市场分为不同的地理单位，如国家、省(州)、地区、县、城市或居民区等。营销策划者可决定在一个或几个经营地区开展经营活动，但要注意各地区在地理需要和偏好方面的差异。例如，美国通用食品公 司的麦氏速溶咖啡畅销全美国，但其口味却因地而异。在西部地区销售的咖啡比东部地区销售的咖啡口味醇厚。

有一些企业甚至将主要城市再细分为更小的市场.

2.人口细分

人口细分是根据消费者的年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族以及国籍等将市场细分为若干群体。人口细分是区分顾客群体常用的方法之一。

3.心理特征细分

消费者的生活态度、个险、购买动机、消费习惯等，都与市场需求及促销策略有着密切关系。

4.行为细分

在行为细分中。根据购买时机、消费者所寻求的利益、使用场合、购买频率、使用状况;消费者对品牌或企业的忠诚程度;消费者对营销刺激(价格、服务、广告等)的敏感程度;消费者对产品或品牌的态度;消费者的待购阶 段等。可将他们分为不同的群体。