销售团队遇到的执行问题
如何提升员工的专业度?
客户明明有潜力却为何没有开发成功?
为什么目标一而再,再而三的落空,员工仍然心安理得?
为什么企业有好的战略和决策,但员工总是没有执行方向?
为什么员工在进公司之初充满斗志,一段时间后,却变的平庸之极?
为什么员工总是被动的完成任务而不是主动的拿到成果?
如何提升区分和辨别客户的能力?
学销售 就选新华礼伊
【课时安排】
1天(6小时/天)
【学习对象】
销售岗
【学习人数】
20左右
紧扣行业需求 传授专业知识
时间 | 内容 | 培训目标 | 备注 |
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第一部分 营销能力和专业度 |
1.为什么向狼学习 2.狼的性格特点 3.认识狼性觉醒自我 4.狼性文化与团队精神 5.销售人的精 、气、 神 6.卓越源于要求 |
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二、激发团队斗志燃点执行热情 |
1.狼性团队正面思维与心态 2.销售压力管理与应对 3.积极情绪创造正面能量 4.解码狼性精英的心态 5.信念、行为、结果 6.狼性团队必胜的八大信念 |
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三、对高效执行力的认识 |
1.执行力是什么 2.团队执行中的各种现象 3.高效执行是对成果负责 4.任务型和结果型的差距 5.做了与做到的区别 6.高效执行八字箴言 |
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四、销售团队执行不力的根源 |
1.销售团队执行力暴露的问题 2.执行流程不畅的病因 3.领导大于制度 4.模糊的制度 5.制度给我们的启示 6.华为的狼性文化理念体系 |
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五、团队高效执行力提升 |
1.有效命令才有高效执行 2.高效执行从沟通开始 3.团队高效沟通策略 4.执行型人才的三大标准 5.解除销售执行障碍的三大关键 |
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六、决定执行力的因素 |
1.执行为什么难 2.执行前的重点是什么 3.执行中做什么 4.执行后关注什么 5.执行的一个中心 6.执行的两个基本点 7.执行的三项原则 |
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七、处理异议的原则与技巧 |
(1)处理异议的原则 1.事前做好准备 2.选择恰当的时机 3.争辩是销售的第一大忌 4.销售人员要给客户留“面子” 5.案例讨论 (2)处理异议的技巧 1.缓解法 2.补偿法 3.询问法 4.“是的……如果”法 5.直接反驳法 6.忽视法 7.案例讨论 |
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八、客户异议处理与“二次销售” |
1.客户异议处理带来二次销售机会 2.二次销售与企业利润 3.二次销售的种类 4.二次销售的客户分析 5.案例讨论 |
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九、专业度的提升与营销能力 |
1.专业度如何体现 2.专业度如何提升 3.专业度在服务中的执行 4.客户成交能力的结果显现 |
时间 | 内容 | 培训目标 | 备注 |
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一、大客户的定义 |
1.高净值客户的特征和类型 2.大客户的分级 3.大客户发展的四个阶段 4.大客户的生命周期 |
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二、大客户分析 |
1.大客户的竞争分析 客户分析——竞争地图 竞争分析——SWOT分析法 2.大客户的组织分析 教练策略 客户采购组织分析 确定关键决策人 3.大客户需求和机会分析 需求三部曲——隐含需求/明确需求/最终需求 把握八大成功机会 制造机会三大策略 |
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三、大客户维护——壁垒策略 |
1.客户关系发展 关系两大要素:利益+信任 利益的准确定义:组织利益和个人利益 案例讨论 角色扮演:一个采购经理的艰难选择 中国人建立信任路径图 与客户建立互信关系的方法 案例讨论 2.客户关系升级 方法一:客户关系完善 方法二:客户关系提升 方法三:高层公关: 3.技术壁垒和商务壁垒 技术壁垒和商务壁垒的定义 “设置壁垒”的四种方法 4.客户忠诚度提升 客户忠诚度给企业带来的价值 提升客户满意度的有效途径 管理客户期望值的方法 案例讨论 |
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四、处理异议的原则与技巧 |
1.处理异议的原则 事前做好准备 选择恰当的时机 争辩是销售的第一大忌 销售人员要给客户留“面子” 案例讨论 2.处理异议的技巧 缓解法 补偿法 询问法 “是的……如果”法 直接反驳法 忽视法 案例讨论 |
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五、总结结束 | 无 |
在新华礼伊学习你能获得什么?
销售培训
我们不打无准备之战
销售课程结束后会建学习群,学员后续有问题均可在群里沟通提问,老师看到后会回复解答,老师督导学员坚持学习每天群里打卡
一,增加提问环节 二,分小组进行演练 三,客户问题跟进分析
与众不同的授课形式