如何确定投标策略

企业参加投标竞争，目的在于得到对自己最有利的承包合同，从而获得尽可能多的盈利。为此，必须研究投标策略，以指导其投标全过程的活动。那么，如何确定投标策略呢？

首先决定是否投标。只有投标项目选择得当，才有可能提高中标率。要看本企业的技术水平和管理能力与经验，是否能够适应招标工程的要求，要考虑以下条件：①企业对该工程的熟悉程度和管理经验；②工人和技术人员的操作、技术水平；③企业现有的机械、设备能力，成品、半成品的加工能力；④成本估算、经济效益；⑤器材交货条件及工期要求；⑥竞争的激烈程度；⑦对今后开拓市场及企业发展的影响程度。经过综合分析后，必要时可以按上述条件进行加权评分，以确定是否参加投标。

确定参加投标之后，必须研究采取一定的投标策略，以指导报价，争取得标。要收集和掌握足够的信息资料，一般有两个方面：一是工程项目的范围、性质、投资额和筹资方式、投标费用、当地施工现场条件、标价计算资料、器材供应情况等；二是竞争对手情况，主要是摸清有哪些竞争对手，他们的信誉、技术水平和管理水平、优势与劣势所在，以往投标报价与中标情况等。对收集到的资料应进行仔细研究分析，将自己与对方的优势劣势进行对比，最后决定自己应采取的竞争策略。常见的投标策略有下述几点：

（1）技术与管理优势策略。主要是做好施工组织设计，采取先进的技术和机械装备；精心采购材料、设备；合理紧凑地安排施工进度；选择可靠的分包单位。力求以最快的速度，最大限度地降低工程成本，以优势取胜。

（2）合理化建议策略。以新工艺、新材料、新设备、新施工方案，既能改进原设计方案，又能降低工程造价，并保证功能要求和质量标准。

（3）低利润策略。主要用于建筑市场萧条、承包任务不足、竞争又激烈的情况，或者为了打入新市场建立信誉，而采取低报价取胜的策略。

（4）先亏后盈策略。即先报低价，然后利用图纸、技术说明及合同条件中出现的问题，以合理寻求索赔机会等手段，扭亏为盈。

（5）未来发展策略。为争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，为了占据某些具有发展前途的专业施工技术如核电站工程、海关开发工程等，则适当降低标价，着眼于发展，为占领新的建筑市场领域而打下基础。

上述诸策略并不相互排斥，可根据具体情况，灵活地综合运用。但是超出常规的所谓策略，采用损害用户、偷工减料的手段，一时有可能吸引热衷于低报价的建设单位而中标，但最终结果，仍会害人害己，这是切不可取的。