销售员遇到找借口的客户怎么办

销售员常常会碰到这样的客户，面对销售员销售的产品，他们并没有提出什么异议，但销售员在提出成交的要求时，他们却说需要与另外一个人商量一下。下面就来说说销售员遇到找借口的客户怎么办!

销售员遇到找借口的客户怎么办

如果客户真的需要征求他人的意见，自己做不了主的话，那么我们可以这样说：“我非常理解您说的情况，但有一件事情一定要请您帮忙。”“什么事?”客户问。“我请您务必邀请您的夫人一起来看车，如果她有任何问题，我不在场的话，您可能无法给出完整的答复。在没有让她完全了解这款车的实际情况下作出决定，很可能会对决策的正确性产生影响。”如果客户没有反对，我们应立即与他约定一个确切的时间。“您看明天上午怎么样?我会在这里恭候您二位。”

如果第三者是客户的合作伙伴，我们除了邀请之外，还可以向客户索取其合作伙伴的电话或是地址，让我们有机会直接面对他的合作伙伴。当销售员为第三者做销售介绍时，务必从头到尾做一次完整的介绍，千万不要省略其中的细节，以免影响对方的决定。当然，最重要的是销售员在销售前要做好调查工作，保证自己的销售对象是决策人。

面对说“我要和某某商量一下”的客户，销售员可以通过赞扬客户是个独立、有主见的人来促使其作出购买决定。“寄一份资料给我吧”，说明他在应付你。如果客户说“你先把资料发过来”，这一般是客户的托词，表明客户在应付我们。销售员一定要争取当面为客户做介绍，不要中了客户的缓兵之计。销售员把资料发给客户后，客户是很少会花时间看的，即使看了也常常是草草了事。而且有的时候由于资料本身比较枯燥或复杂，很难吸引客户的注意，这就使得客户对我们的产品和服务不可能有一个全面、准确的了解。

所以，当客户说“请你先把资料寄过来我看看”时，销售员就应该说：“先生，我们的资料只是纲要和草案，必须配合专业人员的说明，而且每位客户的情况都不一样。所以方便的话，请允许我当面向您介绍，这样您也可以了解得更详细一些。您看我是星期一还是星期二去拜访您呢?”通常听到销售员这样说了，客户也就不会再坚持了。

销售员与客户关系阶段

一、陌生期

在这个时候，我们与客户相互间基本上没有联系，相互之间对对方了解很少。此时我们销售员的任务是找到客户的相关信息，了解客户，试图建立与客户之间的联系。因而这个时期我们有两项工作任务：客户规划与电话邀约。

1.客户规划就是通过收集市场以及客户的信息，了解客户和市场的基本情况，经过分析找出主要客户群，并对主要客户群的基本信息进行整理，形成客户信息管理系统的基础资料。

2.电话邀约就是帮助客户发现企业中存在的问题，通过与客户进行电话沟通，使客户意识到企业所面临的问题的紧迫性，产生解决问题、满足需求的愿望。同时，让客户了解到我们具有解决这类问题的经验和能力，从而产生与企业进行进一步接触的愿望。

二、建立期

通过我们的拜访和介绍，客户与我们建立了联系，相互有了基本的了解。

前面通过与客户进行电话沟通，客户方经手人对我们是否有能力帮助客户解决问题产生兴趣，希望能够与我们进一步沟通，因此我们确定好初次会面的时间、地点等事宜。这个时期我们有三项工作任务：客户拜访，初步调研提，交初步方案。

1.对于客户来说，他们已经深切的体会到企业所面临的问题了。但是，一方面，他对于这个问题是否存在解决的可能性还没有明确的判断，对于如何解决这个问题也并非心中有数。他希望在与我们的会面中能够找到答案。另一方面，客户对我们公司的实力还不是特别清楚，他希望通过会面能够对我们进一步地考察。

2.前期，我们通过市场调查对客户的信息有了一定的了解，但是这些信息相对于销售项目而言过于宽泛。通过与客户的会面，可以了解到一些从外部不能获得的重要信息。

3.我们通过对客户进行上门拜访与初步调研，向客户展示公司的基本信息，并向客户提供有建设性的解决方案的设想，使客户对我们帮助他们解决问题的能力产生兴趣。但是，我们提供的建议还只是零碎的，客户希望我们能够尝试着向他们提交较为完整的解决方案的初步设想。

三、考察期

在与客房建立了基本的联系之后，我们与客户之间相互都会对对方进行考察。我们会考察客户是否需要我们的产品，是否有能力支付我们产品的价格，客户对供应商付款的信誉是否良好等;而客户会考察我们的产品声誉、可靠性以及售后服务等。这时期我们有两项工作任务：方案演示与技术交流。

1.方案演示是指我方的销售人员、技术人员向客户内部人员介绍我们设计的解决方案。通过说明介绍、提问回答、讨论等互动的沟通过程，使客户内部人员对我们的方案有进一步的了解。

2.我们必须在向客户进行放案演示的基础上，积极地参与技术交流，帮助项目采购小组确立项目采购的技术标准。

四、成长期

随着双方接触越来越多，双方就慢慢建立了感情与信任，关系一步步向前发展。信任是双方关系进入成长期的标志。具体到操作层面上就是，你找客户时客户肯跟我们见面聊天;我们约客户出来吃饭时客户肯赴约等等。

通过技术交流，客户认同了我们的实力，同意让我们提交正式的方案设计。这时期我们有三项工作任务：需求分析与正式方案设计、项目评估。

1.在进行正式方案设计之前，根据招标通知书的内容，确定客户的需求;确保我们了解客户的要求，没有出现理解偏差，包括性能、技术、产品以及项目时间进度等等。

2.客户将会对不同的供应商进行比较，对他们提交的解决方案进行评估。我们要做的是进行深入的需求分析，设计出正式方案，撰写应标书，参与应标。

3.在标书已经符合采购标准的前提下，与项目评估小组成员已经建立倾向性的客户关系。

五、成熟期

双方的关系发展到一定程度，客户就会购买我们的产品，如果购买之后双方满意，就会重复购买;而签订合同，是双方关系发展到成熟阶段的唯一标志。毕竟销售是一种讲究结果的工作，没签单，其它结果收获再多，也是失败的。

这时期我们有两项工作任务：商务谈判与签约成交。

1.我们将与客户一起对项目的价格、到货期、实施进度、售后服务、付款方式、整体方案建议等细节进行磋商，并形成合同条款。

2.项目顺利签约，双方高层进行互动，最终明确成交的条件和付款方式，形成法律保障。

诸强华认为，这五个阶段是一层层推进，不可跳跃的，比如我不可能还没有认识客户，就跟客户签单。客户也不可能跟一个不信任的人签单，毕竟这是几十上百万的生意，谁都不会那么轻率。

怎样增加销售成功机率

1.追逐较少的潜在客户

比林斯曾经说过，：“生活中一半的麻烦事太快说‘是’，时间不够长就说‘不’。”事实上，没有销售是一样的，没有一个人，或者公司、品牌对每个人，每件事都是合适的。

这也就是说，你如何更有策略地你如何定义和追逐你的潜在客户。分析你的历史销售行为。确定哪种潜在客户标准导致不仅赢，而且“极大的成功”，即彼此的交流带来长期的合作伙伴关系，相互的尊重，推荐，收益率，无论什么对你和你的企业都是重要的。研究每个变量，这些变量能帮助你更有针对性，并更深思熟虑，在你积极投入销售资源的时候，也在你投入的地方，以及你如何投入，当成功的几率不是你喜欢的，建立走开原则。

CurtHanke的营销公司有一个超过75%的一生销售“赢”率，这不是一个错误，而非偶然事件。相反，这是一个清楚理解我们是谁的副产品，强大的哪种合约是合适或不合适的资料档案，用来定义什么品牌和组织好的潜在客户的精确定义的一系列标准，以及当我们相当确信我们不是这个任务的合适合作伙伴时的走开原则。

CurtHanke曾经写过一个说“不”的原则，就很好，但是却不容易，尤其在你的商业不景气，或者管理期望太高时，但是当你说不，你不只是对一个机会关了门，你也是在对另一个机会世界说了是。

2.关注在被尊重，不是被喜欢

真理总是千真万确的，人们喜欢和他们喜欢的人做生意。

但是在一个选择、期望和信息越来越多的世界里，任何销售的价值点需要不只是讨人喜欢，他们需要被尊重。

研究显示，可信度不只是一个在有效的个人销售上不错的需要，而且它的确带来更深入的销售信息的处理，意味着更高的接受度，更高的粘性和更高的亲和力。

自我检查一下，你怎么销售的?你是反射地依赖过往的提示、技能和方法，或者你正在为你的行为带来真价值?你如何很好地理解你潜在客户的情形、挑战、机会、市场等等?你表现了什么专门技能?结果，你能提供或者做什么完全不同的，来成为一个不可替代的，受人尊重的商业合作伙伴?

正如查理在《销售之死》的第二幕写的，“你能在这个世界明白的唯一事情是你能卖什么?”严酷?但是在销售，正如今天商业氛围里几乎每件事，我们被我们把工作做完的能力所评估。

所以去工作，提高你的目标，强化你的故事。并且接受一个更有气势的销售版本，这个版本就是你、你的员工，同事和潜在客户真正感觉好的。