课程顾问销售话术技巧

家长是决策者,也就是你的目标客户。作为一名课程顾问，首先你要明白你们机构在市场上的定位,所处地段,针对什么消费群体。今天给大家分享了课程顾问销售话术技巧，赶紧来看看吧!

课程顾问销售话术技巧

1、我家确实条件有限，可不可以报短期的?

咨询师：很理解您的心情，但是想让孩子能够长期有所获，有所提升，我建议您还是给孩子按照我们制定的学习计划走，学习本身就是一个长期性的提升过程，短期内孩子的学习效果并不能得到很好的巩固，对于您来讲，条件当下比较难，我们大人怎么克服都不能影响孩子的成长和提升，您说呢?困难只是暂时的，但孩子的学习不能耽误，也需要长期跟踪巩固。

2、我孩子的问题比较突出，有个好老师指导几节课就行，可以报几节吗?

咨询师：您现在说说，是突出在哪几个章节(或哪些能力)上，分别用多少个课时解决掉?

(留给家长2秒钟思考，然后自问自答)

不能因为不想给孩子解决问题，而说孩子没问题，对吗?如家庭条件确实有限，建议先针对一科辅导，其他科目在答疑教室辅助。效果好家长自然会续费。

3、你们这儿有没有做过教学效果的统计啊?一共有多少孩子?不同阶段和成绩的孩子都提高多少分?有什么具体的办法?我可以看看么?

咨询师：肯定有。这么大机构，对这事能没有统计吗?但是随便一个家长都能拿到，那能是真的吗?我们不扯别人，先关注咱自己的孩子下一步怎么办吧(转移话题)。

4、没有详细的针对孩子的学习计划，太笼统，告诉我具体每个知识点用多长时间提高?(适合一对一)

咨询师：“ 对 教学”就是根据孩子的特点量体裁衣，因时制宜!计划做的再完美，他也因为孩子接受能力、训练效果等原因，发生推迟或提前，如果完全按照计划来，那不就是大班了吗?还“ 对 ”干吗?

我们的教学需要根据孩子的学情及进度不断实施调整优化，教学需要做到真正的定制化和个性化。

5、小学二年级的学生，来上课需要倒车，家长没时间和精力来接送，想要上家来补习的老师。

咨询师：好老师就跟好医院的好大夫一样，都是大爷派的，有教不完的学生，从好老师本身来讲，也都不情愿到场辅导?您能请到家的，会是真正的好老师吗?咱是求学，再远也是值得的。

6、我们已经请一名老师补习，但价钱没你们那么高?

咨询师：

(1 )老师自己很清楚自己的水平，他明明每小时值200，别人花50，他宁愿闲着也不会去的，那会影响他的声誉;

(2)如果是跟我校同水平的老师，教学效果监控的也同样好，我当然祝贺您找到了花钱少的。但我还是很好奇，为什么他那么优秀，却又这么便宜呢?…(根据家长的回答，给予回应。)

7、孩子厌学不去怎么办?

咨询师：孩子不吃饭，就让他饿着吗?孩子生病不吃药，就让他病着吗?孩子不学习，就由着他吗?肯定要一起想办法，让他心甘情愿的来，你实在没招，就推荐我帮您沟通，好不好?我们的课堂也最注重从兴趣上引导孩子，兴趣是最好的导师，老师也都有对付厌学孩子的绝招，别的不敢说，爱上学习，我们还是有能力做到的!

8、收费太高了，我孩子不用这么好的老师，要一般的老师就可以。

咨询师：(开个玩笑)给孩子买衣服时，您会说：衣服太贵了，我只要个袖子就行?不是收费高，是教师价值就那么高。都是苹果，一个是刚从树上摘下来的新鲜苹果，一个是才树上掉下来的烂苹果，虽然都好吃，但烂的吃了会拉肚子，会中毒。

给孩子找老师，一般的老师，就是那烂苹果，用了会把孩子时间浪费掉，会耽误孩子终身大事，您说呢?

9、我现在没时间，去不了!有时间了我会主动与你联系!假期再说!

咨询师：

(1 )您说的好，干活先干重要的，不是及时的。您是在忙着给孩子挣钱吗?但如果孩子成绩提高了，有出息了，您可以少为他奋斗20年，您说哪个更重要呢?

(2)家长，恕我直言，您的工作问题只“出”这一次，都着急了，孩子比您可怜多了。他的学习问题早就一大堆，机构老师的孩子多，没帮您盯过来，所以不急，您可就他一个，您不赶紧帮他，在等谁呢?

10、“要做决定的话，我得先跟孩子他妈妈爸爸商量下!”

咨询师：

( 1)“我完全理解，家长，不过这是对孩子未来有重大帮助的一次来访，我们什么时候可以跟您的太太一起谈?”

(2)家长一方真的做不了主(侧面向孩子了解)

(3)不能从根本上接受价格和费用。

(4)担心效果。

鉴于此三方面对家长的疑虑进行疏解，然后根据情况逼单。或让家长打电话给另一方，或引导孩子对家长施压。

课程顾问如何面对家长的刁难

问题1孩子的学习科目较多，不知道要如何协调?

回答方式1：科目的增多在引导不当的情况下必然会导致孩子压力增大，我们机构现在有很多孩子每天晚上都在学习不同的课程，但是因为家长引导得当，他从不觉得辛苦或者压力大，反而觉得是一种乐趣，因为他已经在学习的过程中有所收获，而学到的每门技能都是他的荣耀。

回答方式2：:孩子学习科目较多，时间比较难于取舍就需要家长帮助孩子一起解决了，首先可以肯定的是孩子学习的每门课程都是有用的，技多不压身，所以最好的方法是很好地调适孩子的时间，给他足够的鼓励，其次如果家长觉得有一定的难度，那就要学会为孩子取舍，取舍的标准应该是依据您对孩子未来规划来衡量，如果您打算让孩子成为一个艺术家，那么美术、音乐等的学习是孩子最重要的科目，如果您打算让孩子通过各类测试成为一个高知人才，那语言、逻辑思维是最重要的。

问题2：孩子不愿意来学,我作为家长也不好强迫?

回答方式1：谁都不愿意孩子扭着性子去做一件事。我们希望他们能每一天都快快乐乐，开开心心的。其实孩子习惯的养成和兴趣的培养，是一个长期的过程。

并不是我们今天看到他学习有兴趣，就会永远有兴趣，也不是我们看到的，他学习没有兴趣就永远没有兴趣。请让我们一起携手来改变一些事情吧。

我每和他沟通完一次，他就会改变一点点。而我们要做的就是永不放弃地和孩子做思想工作。这和强迫是不同的概念，强迫是不讲方法的，用武力或者强硬的手段让孩子屈服。而沟通、鼓励、赏识、认可，才能让孩子更加自信地认识他自己，相信他的人生从此以后是美好和充满阳光的。家长，我们不要强迫孩子，我们要鼓励孩子。孩子能接受鼓励，而不能接受勉强。

问题3：:要和孩子商量一下,看看孩子的兴趣,如果孩子有兴趣,就报名?

回答方式1：嗯，孩子虽小，但是有自己独立的思维，有自己的选择的权利。

如果是孩子心甘情愿去做的事情，不仅是他学起来轻松，我们教起来也更轻松，家长看着也开心。然而世界上的事情往往是事与愿违。

很多时候，孩子聪明伶俐，却不愿规规矩矩地坐在座位上学习。有时候，我们希望孩子大方自信，可是偏偏孩子会紧张。我相信困难在人生中是无处不在。我们做得更多的是克服困难，而不是遇到困难就退缩，也不是退缩之后就再也不能重振旗鼓。让我和孩子在电话里做个电话教学好吗?我们一起来沟通一下怎么样呢?遵循问题7的回答方式。

问题4：价钱太贵了?学费能不能低一点?

回答方式1：我个人觉得，一个东西贵不贵，得看和什么比。

如果拿孩子学习的黄金时间来和这个学费想比，拿孩子未来的前程和这个学费想必，那您看是不是教育是一种必要的投资呢?还有什么比教育上的投入更加实在呢?

哪个父母不是望子成龙，望女成凤，大家都是削尖脑袋地在往金字塔的顶端走。

花钱我们要花得值，有时候给孩子买个零食，抽抽烟，喝喝酒，钱也就花完了。您说我说的没错吧。孩子的学习是过了这个村就没有这个店了。如果现在他要学，我们不支持他，那他以后还愿意和您提出他的想法吗?何况这是学习，是孩子的头等大事。可不是什么不着边际的事情。

您给孩子交一个预定金吧，这个学费真的不算低。如果不花这个钱，我们可以给孩子买很多玩具啊，我们可以买很多吃的啊。可是把这个学习的钱省下来了，看似是多了一笔钱花，可能失去的更多，那就是孩子未来的前程啊!

课程顾问话术有哪些

一、电话的礼仪 

1. 礼貌拨打  “您好，请问某某在吗?”/“是某某吗?” 

(打完电话后切记要向客户致谢)   感谢您用这么长时间听我介绍，希望您能满意，谢谢，再见!   

(另外一定要等客户先挂断电话，才能轻轻挂下电话，以示对别人的尊重。) 

2. 面带笑容，端正姿势  虽然双方看不到，但愉悦的声音是能感染客户的，交流气氛轻松，跟客户沟通自然容易。 

3. 掌握好时间，在正确的实践作有效的沟通，避免吃饭、午休时间，如真打了也要礼 貌地说：“您好，我是英特国际英语某某某，这个时候给您打电话没有打扰您吧?” (如不方便通话应与其道歉并说清楚再次通话的时间) 如果打家庭电话，要找的人不在的话，则可说：“请问某先生的手机号是多少，他上次给我留了这个电话，谢谢您的帮助。” 

4. 有时候通讯信号不好，先请对方等待，“对不起，请您稍等一下”，然后再说明让别 人等待的理由。再次接通应先道歉“非常感谢您的等候。”我建议像“对不起，让您久等了”之类的话就应避免，因为给人一种等了好久的感觉，还不如意感谢代替呢。 如果听不清楚客人的声音可以直接说明，总比胡乱地当完成任务应付几句好，要让这几个电话都能获得有效的信息。“对不起，请您大声点好吗?我听不太清楚您讲话” 千万不能把平时大声喊的“喂喂，大声点”带到工作中来。 

二、 预约时的要点 

1. 说话的语气很重要，因为突然接到陌生来电只能凭声音猜测，语气客气，语言尽简 洁明了，让听者心情愉悦，乐于听你说下去，产生出不信任感，不能让对方有压迫感。 

2. 无论对方是谁，都应保持语速适中。因某些同事可能因个性直、心性急，都以快语 速结束通话，完成任务为目的，至于介绍内容能否被听者接受就不管了。应事先准备好约见的事由，理由充分具吸引力，心平气和地进行有效的沟通，因为客户并不是我们的亲朋，并不了解熟悉我们平时的语调语速和用词，太快的话不仅听不清楚，而且会让人产生强迫接受的感觉。 

3. 我们课程顾问常用电话与客户进行初步交涉，目的是为取得客户上门的机会，就算 心里在想其上门也要注意强调“只是想您介绍一下我们课程的先进和效果，绝对不是强迫您。。。”尤其是客户拒绝预约见面时，保持礼貌，并问明原因，如果用了二选一法(星期二还是星期五方便呢?)都不行的话，可尽量将时间提前，因为我发现往往延后说服力不但会减少，而且客户也可能发生其他变故。

 4. 客户会因为英特公司不了解，在开新点或者初次来中心，都可能对我们的教学服务、 质量提出疑问，我们应先想好应付方法，可以说：“我了解您的想法，我们已经在个人英语培训方面有过成功的经验，再加上我们在团体客户培训也有相当丰富的经验，一定能帮助您说好一口流利的英语的学习目标。”(以次来坚定客户对英特的信心)

三、首次电联预约 

“某某妈妈/爸爸，您好，我是英特国际英语老师，有件是想请您帮忙。”(一开始请求帮忙，客户一般不会拒绝，可以有机会继续往下说) “是这样的，相信您收到过我们市场人员发的580元免费体验卡了，因为每天来中心体验的人非常多，为了不耽误您宝贵的时间，现想跟您预约好体验时间。” 

① 如当时能马上确定时间：  “好的，我会为您安排好，到时见。同时也非常感谢您对我工作的支持。谢谢。再见。” 

② 当客户说没时间，最近忙，出差等情况时：  “哦，那没关系，我星期一还是星期三再跟您联系方便呢?”(必须让客人二选一，这样才能确保有第二次通话) “恩，那您先忙，等您回来在约好吗?祝您工作顺利/旅途愉快!(客人会感到亲切，下次给他达电话时不会反感，而且让他记得我们)  

四、再次预约上门 

“某某妈妈/爸爸，您好，我是英特英语，我们之前联系过，约好今天给您打电话的，最近工作怎么样了?/旅行玩的开心吗?/出差回来休息好了没?”(尽量避免电话开始就谈公事，应当对方是朋友，先闲话家常，当他对你产生初步信任感时，约上门体验也不难了。)  

五、预约公开课试听、英语角活动等

“某某妈妈/爸爸您好!我是XXX„„有个好消息告诉您。”(先引起他的好奇心)“

我们在XX举行外教公开课，因为名额有限，所以我第一时间通知您。”(让客户 感激并重视这件事)   一般流程(以外教周日公开课为例) 

1、 周五、六电话通知周日外教课，好让客户提前安排时间，通话结束前祝客户周末愉 快! 

2、 周日当天提醒具体时间，最好是下午四、五点，从而能更好确定能否到访。 

3、 所有客户通知确定后整理名单，按时间段、年龄层划分好上交中心经理。 

4、 客户如约而至时填写贵宾签到表。 

5、 对未到客户电话联系，问清原因并注明，下次再联系。