酒店客房销售话术技巧

酒店在日常经营过程中，是最需要客流量的一种行业之一。销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。今天小编主要给大家分享酒店客房销售话术技巧，希望对你们有帮助!

酒店客房销售话术技巧 

1. 把握客人的特点    

不同的客人有不同的特点，对酒店也有不同的要求。总台人员要注意客人的衣着打扮、言谈举止以及随行人数等方面把握客人的特点(年龄、性别、职业、国籍、旅游动机等)，进而根据其需求特点和心理，做好有针对性的销售。 

(1)商务客人通常是因公出差，对房价不太计较，但要求客房安静，光线明亮(有床头灯)，办公桌宽大，服务周到、效率高，酒店及房内办公设备齐全[如安装有宽带网和直拨电话以及电脑、传真机等现代化设备]，有娱乐项目。    

(2)旅游客人要求房间外景色优美，房间内干净卫生，但经济承受能力有限，比较在乎房间价格。 

(3)度蜜月的客人喜欢安静、不受干扰且配有一张大床的双人房。   

(4)知名人士、高薪阶层及带小孩的父母喜欢住套房。  

(5)年老的和有残疾的客人喜欢住在靠近电梯和餐厅的房间。  

(6)朋友多的喜欢住908多床房   

2. 熟悉客房    

总台员工在销售客房时应明确自己是在销售客房，而非销售价格。因此总台员工应熟悉客房，在销售时，应多做客房的具体描述，而尽量少提及价格。具体如下： 

(1)总台人员在销售客房时，必须对客房做适当的描述，以减弱客房价格的分量，突出客房能够满足客人需要的特点。    

(2)比如，不能只说：“一间198的客房，您要不要?”而应说，“一间刚装修过的、宽敞的房间”“一间舒适、安静、能看到临街景色的客房”“一 间具有有民族特色的、装修豪华的07客房”，等等。这类形容词是无穷无尽的，只有这样容易为客人所接受。    

(3)要准确地描述客房，必须首先了解客房的特点。这是对总台员工的最基本要求之一，比如带他们参观客房，并由专人讲解客房的特点，以加深印象。   

3. 从高到低报价    

在总台销售服务过程中，不可避免要谈到房价，向客人报房价也需要一定的技巧，即要从高到底报价。    

(1)总台人员可根据客人的特点，向他推荐两中乃至三种不同价格的、可供比较的客房，让客人自己选择。   

(2)如果是推荐一种客房，就会使客人失去比较的机会，推出价格范围，应考虑到客人的特点。    

(3)一般来说，报房价由高价格退到较底价格比较适宜。例如：可以说“配备先进麻将机和电脑设备，装修宽敞的是208元”“靠近绿色菜圃，麻将房隔音效果极佳的客房是188元”“进出方便，情侣式的客房是178元”“环境安静、景色优美、在四楼的客房是148元”，然后问客人，“您喜欢哪一种?”   

(4)由高价向低价报，而不是由低价向高价报，能使多数客人选择前几种较高价格的客房。至少，客人在有可能选择最低价格的情况下，会选择中间价格，因为人们往往避免走极端。由高价向低价报，还可以使服务人员在觉差到客人认为价格太贵的情况下，有推出低价格的余地。 

(5)在口头推销中，向客人推荐的价格一两种为宜，最多不能超过三种，因为价格种类太多，客人记不住。

(6)在洽谈房价的过程中，总台服务人员的责任是引导客人、帮助客人进行选择，而不应该硬性推销。客人可能会因为不喜欢某类客房而找托辞，总台人员不要坚持为自己的观点辩护，更不能贬低客人的意见，对客人的选择要表示赞同与支持。要使客人感到自己的选择是正确的，即使他选择了一间最便宜的客房。

酒店客房销售技巧

一、 客房预订人员和营销人员，必须熟悉宾馆酒店的服务项目和设施设备;以及地面交通及往返机场、车站的接送时间、城市风光及旅游景点、乘车路线等等。

二、加强包括预订人员、前台人员和营销人员的酒店销售培训，熟记酒店销售技巧和术语，以提高工作效率及预订工作的准确性。

三、客房报价要讲究技巧，可以采用从高到低报价法和区间报价法进行报价，一般不采用从低到高报价法和明码标价法报价。在接待客人时要察颜观色，根据客人的接受能力，定档报价。同时尽可能强调附加的服务和优惠条件。

四、给客人介绍不同的房间，只指出他们的不同，而不要将缺点进行比较。客人如没有说明要哪一类的房间，应主动提供两种或两种以上客房供他们选择。让客人自己选择，不要给人以硬性推销的感觉，帮他进行自己满意的选择，如果只推荐一种房间，便会使其失去进行比较的乐趣，甚至从而感到有伤自尊。

五、面对犹豫不决的客人，要多提建议。许多客人并不清楚自己需要什么样的房间，在这种情况下可先向其介绍几种，经客人同意后，带他看两三个房间，当然是应先将最好的开给客人看。

六、客房推销的成功与否取决于方法的运用是否得当、经验的积累有助于技巧的提高，但是要记住，员工的责任是营销，而不是强迫对方接受，过分的“热情”会适得其反。这些都是各个行业销售技巧培训中的知识，如：某些时候，员工“非常热情”地使客人接受了所提供的某类房间，宾馆多赚了一些钱，但却永远也补偿不了客人被迫接受而可能以后不再光顾的损失。

酒店销售部话术   

1、迅速接听    

从酒店外打入的电话，在电话铃响过第二声后，电话接线生必须马上拎起电话接听，并保证绝对正确地把客人的电话转接到相关的部门去。销售人员在电话铃响过第二声后，也同样必须马上接听。在酒店的销售部门，任何在上班时间故意挂上话筒不接电话或办公室无人接电话的行为都必须严禁杜绝。    

2、报明身份    

拎起电话的第一句话应该是：“您好!”紧接着就必须报明自己的身份。这有三种情况：接线生报出酒店名称;秘书或销售人员报出部门的名称;主管或经理必须报出自己的姓名。接着销售人员在与客人交谈时，便及时自我介绍：姓名及职务。主动报明身份是销售成功的第一步。当客人在你接听电话后，为了确认这是他要找的部门，很可能问一句：“请问这是销售部吗?”你的回答不能只是“是的”那么简单，正确的回答是：“是的，先生，这是××酒店销售部。我是销售部的销售代表×××。请问有什么我可以帮助您吗?”当然与此同时必须牢记客人的姓名，并在通话中经常使用他的姓氏尊称他。    

3、语气愉悦 

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4、纲举目张    

在与客人的开始几分钟，要尽可能让对方多讲话，弄清客人的全部要求，准确理解客人的意思，掌握客人尽可能多的资料。切忌客人刚说要5间房，销售员就打断说“可以呀，要什么等级的房?”聚精会神倾听，抓住问题中心，保持礼貌态度，简明准确回答。关于这一点的使用技巧和玩法，我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。   

5、掌握分寸    

客人第一次打来的电话常常是作一些基本的询问，了解你酒店的相应设施及价格，很可能还会与你的竞争对手作一些比较才能决定。销售人员应根据客人所关心的问题作出全面而详尽解答，掌握分寸，适可而止;切忌在第——次电话中就咄咄逼人地强买强卖，一定要客人给你一个肯定的答复。处处表现出你以他的利益为依归，让他感觉到，即使选择你的酒店也也将会满足他的需求，是他自己作出的正确选择，而不是你作为销售员推销的结果。